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課程大綱:

俗話說的好：“能用錢解決的事情都不是問題！”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場運作模式，洞悉市場競爭游戲法則，是市場營銷策劃與管理人員應具備的知識與能力，那么，對問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場的營銷格局。然而，市場營銷管理者常常將過往成功的經歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會有“失之毫厘，謬以千里”的現(xiàn)象。
認清市場現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學員對問題的界定、分析與解決的有效途徑，運用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在�！胺较虮扰�力重要，效益比效率重要，結果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學與實戰(zhàn)經驗分享，特別是課堂現(xiàn)場調集案例，根據(jù)學員實際工作中的問題進行分析和研究，同時，讓學員學會簡單而實用的分析問題與解決問題的工具，讓學員能夠高效率處理現(xiàn)實問題，并能夠在今后實際工作中加以靈活運用。

A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經驗的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動學習聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學模式；
B) 課堂教學中，學員是問題專家，老師只是引領學員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領學員思考與反思的過程專家；
C) 課程中提供大量行動學習中的工具、方法，不僅使學員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實際工作中對學員所遇到的問題進行質疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
D) 引導學員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認知角色、運用技能、新的行動的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學會在“做中學”；
E) 以業(yè)績?yōu)閷�向，解決企業(yè)及管理人員的實際問題為出發(fā)點。
【課 程 形 式】
-自我診斷 -頭腦風暴 –六頂思考帽 -團隊列名（共創(chuàng)）法 -案例分析法 -問題分析十步法等

第一單元：問題存在的普遍性
開篇： 什么是問題 營銷中常見的問題有哪些
頭腦風暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么 如何破局
（或根據(jù)企業(yè)實際問題進行定位課程目標）。
1. 問題決策的常見錯誤及對策
鑒別問題真?zhèn)?br /> 警惕局部最優(yōu)整體弱化
飲鴆止渴型：當前問題解決引發(fā)新的問題
無法回避的問題
2. 成為領導意味著什么
3. 領導者共同的個人特征
4. 領導者的角色
一流的領導要有八大心態(tài)
領導力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
領導理論：特質、行為、關系和權變方法
5. 我們應該建立的四大信念
發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
風險防范比解決問題聰明
有問題比沒問題更快進步
搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析
第二單元：管理者如何在市場變化中學會學習
成人學習的動機及心理成因分析（MBP模型）
傳統(tǒng)學習方式分析，如何更好地學習
“做中學”的基本方法與要求
行動研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪 （團隊列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點對癥下藥）
第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 解決 “營銷團隊領導力”的問題 （或以企業(yè)實際問題導入）

第一步：找癥狀，明確問題并確定目標（團隊列名法）
目標：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標
第二步：自由討論原因
目標：找到導致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀念館的故事
第三步：刪除相關性小的原因
目標：找到導致問題的關鍵原因集合，剔除不相關或者相關性小的原因
第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標：將原因系統(tǒng)化、邏輯化
第五步：將原因按輕重緩急排隊
目標：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序
第六步：將原因轉化為子目標
目標：制定消除原因的具體目標
目標符合SMART原則
第七步：自由討論解決方案（團隊共創(chuàng)法）
目標：制定達成目標的可能方案
第八步：對解決問題的過程進行反思
目標：問題、原因和目標進行整體回顧和反思
第九步：評估并確定解決方案
目標：設計評估標準并選擇最佳方案，將選中的方案進行風險分析
第十步：制定行動計劃
目標：制訂詳細的可以操作的行動計劃
第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標（區(qū)域突破）
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標”
2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
3. 了解區(qū)域市場的特點，服務市場
4. STP市場細分模型
市場細分（Segmenting）的依據(jù)有哪些
如何選擇目標市場或客戶（Targeting）
如何確立目標并有效定位（Positioning）
案例研討：如何了解區(qū)域市場的細分和發(fā)展側重 （團隊列名）
第四單元：群策群力（基于實際問題的解決路徑探尋）（單點突破）
規(guī)則明晰
問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標，差距分析，最佳路徑尋找）
觀點產生——匯集——聚類——識別
決策（路徑發(fā)現(xiàn)）
改善的行動計劃及制定