會(huì)議營銷活動(dòng)組織者、使用會(huì)銷營銷的企業(yè)內(nèi)部員工

課程背景

會(huì)銷師的存在，是政府招商、企業(yè)路演、項(xiàng)目融資、電影募資、企業(yè)募股、廠家招商、新品發(fā)布、定貨會(huì)、答謝會(huì)......提供會(huì)銷策劃、實(shí)施、輔導(dǎo)的核心組成要素之一。
會(huì)議營銷是眾多營銷方式中較為有效的賺錢方式，會(huì)銷實(shí)施遵循“四維會(huì)銷邏輯”產(chǎn)品（成交主張）、團(tuán)隊(duì)（成交配合）、客戶（客戶分析）、會(huì)銷師（價(jià)值成交）四個(gè)維度理解會(huì)銷，設(shè)計(jì)會(huì)銷、運(yùn)營會(huì)銷！
運(yùn)用6步驟來完成會(huì)銷師成交流程（套路）：背景分析（環(huán)境）；問題呈現(xiàn)；解決方案；價(jià)值塑造；獨(dú)特賣點(diǎn)；無敵熱賣；協(xié)助客戶賺錢！
會(huì)銷師若是運(yùn)用國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)認(rèn)證的培訓(xùn)師“舞臺(tái)風(fēng)范”結(jié)合時(shí)事市場價(jià)值（干貨）供給，結(jié)合有效的成交手法，方可功成！
會(huì)銷師是一個(gè)培訓(xùn)師、是一個(gè)銷售人、更是一個(gè)咨詢師！

課程目標(biāo)

● 理解認(rèn)識(shí)會(huì)議營銷的本質(zhì)，認(rèn)知會(huì)銷師的工作要求
● 系統(tǒng)了解會(huì)銷的設(shè)計(jì)邏輯和流程
● 掌握會(huì)銷師的會(huì)銷呈現(xiàn)邏輯及技巧
● 會(huì)銷師掌握對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的梳理和包裝技巧
● 會(huì)銷師的會(huì)場成交方法

課程大綱

課程簡述：認(rèn)知會(huì)銷、會(huì)銷師的呈現(xiàn)于成交邏輯訓(xùn)練
培訓(xùn)規(guī)則：兩天培訓(xùn)以“游戲+案例+理論+實(shí)操+演練“的方式開展，確保從知道到做到
課程內(nèi)容：解讀會(huì)銷、會(huì)銷師心法、會(huì)銷師手法
第一講：解讀會(huì)銷
一、正視會(huì)銷：會(huì)銷是依托會(huì)議的形式來做銷售或營銷
說明：會(huì)議營銷是銷售中非常有效的一種成交方式，他依托會(huì)議的形式實(shí)施銷售動(dòng)作，需要多方有效配合方可最大程度取得勝利！
1. 會(huì)銷有四個(gè)維度組成
1）客戶（會(huì)銷基礎(chǔ)）：有真需求，購買力、決策力
2）產(chǎn)品（成交的主體）：產(chǎn)品的價(jià)值和給客戶帶來的結(jié)果是剛需
3）團(tuán)隊(duì)（會(huì)銷保障）：有意愿、有方法、有狼性
4）老師（催化劑）：有帶動(dòng)、有經(jīng)驗(yàn)、有協(xié)作
2. 會(huì)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1）產(chǎn)品：銷售的主體，要適合到場客戶群體
2）模式：圖文并茂，簡單精妙
3）對(duì)客戶的支持（優(yōu)惠）政策：緊扣客戶痛點(diǎn)
二、認(rèn)知會(huì)銷師：會(huì)銷的靈魂人物
1. 客觀認(rèn)知會(huì)銷師
1）老師：不是萬能神丹，巧婦難為無米之炊
2）數(shù)據(jù)分析：要對(duì)四維做客觀分析
2. 常見影響成交結(jié)果的因素有
1）客戶質(zhì)量
2）客戶數(shù)量
3）團(tuán)隊(duì)成交能力
4）產(chǎn)品本身
5）對(duì)客戶支持力度
6）老師現(xiàn)場氛圍

第二講：會(huì)銷師的心法
一、會(huì)銷師的準(zhǔn)備：不做準(zhǔn)備 不進(jìn)會(huì)場
1. 安全意識(shí)
1）不吃不認(rèn)識(shí)的食物（忌：水果、辛辣、潤腸藥物）
2）不做劇烈運(yùn)動(dòng)（打籃球、踢足球、陌生場地跑步）
3）防止生�。杭桑猴嬌�水、著涼
2. 會(huì)前生活習(xí)慣
1）忌熬夜
2）忌飲酒
3. 著裝準(zhǔn)備
1）0.5一套西裝（定制西裝首選）
2）熨燙準(zhǔn)備
3）洗漱用品（刮胡刀、吃風(fēng)機(jī)、壓體味香水）
4）鞋子（與西裝配色、鞋油攜帶）
4. 教學(xué)用具：電腦、轉(zhuǎn)換器、充電線、手機(jī)、課件存儲(chǔ)
5. 內(nèi)容：客戶的內(nèi)容+會(huì)銷師的內(nèi)容！
6. 會(huì)銷PPT：色、型、數(shù)、首、尾
二、會(huì)銷實(shí)施的流程設(shè)計(jì)
1. 立項(xiàng)
1）舉辦會(huì)議營銷的意義清晰（目標(biāo)明確）
2）搭班子，建團(tuán)隊(duì)
3）產(chǎn)品政策制定（相關(guān)人員參與）
2. 邀約
1）工具：短（微）信、微信鏈接（每位一個(gè)專屬：照片、介紹）
2）項(xiàng)目標(biāo)題：新奇、熱點(diǎn)、價(jià)值
3）自我介紹：照片、專業(yè)
4）內(nèi)容：會(huì)議流程、會(huì)議價(jià)值、啟動(dòng)好奇心
5）二維碼：公眾號(hào)
3. 確認(rèn)
1）工具：微信鏈接、圖片（往期會(huì)議、講師）
2）話術(shù)：前期溝通確認(rèn)、重塑會(huì)議價(jià)值（知識(shí)點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)）
3）到場理由：禮物、抽獎(jiǎng)、沒有見面、我介紹我們領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)
4. 會(huì)議實(shí)施
5. 跟蹤回訪
1）收尾款：我們公司的賬號(hào)給你、優(yōu)惠只限今天等
2）追意向
6. 推廣
1）要求轉(zhuǎn)介紹：給我介紹新朋友，公司給你有獎(jiǎng)勵(lì)
2）鋪墊下次會(huì)議：時(shí)間、內(nèi)容、邀約該客戶再次參會(huì)
三、會(huì)銷師講解流程設(shè)計(jì)
1.“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀
2.“問題”呈現(xiàn)：面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3. 解決“方案”：基于面臨的問題，給出的解決方案
4.“價(jià)值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價(jià)值描述
5.“稀缺”機(jī)會(huì)：獨(dú)特賣點(diǎn)、稀缺機(jī)會(huì)、支持政策
6.“成交”主張：成交方式及成交流程

第三講：會(huì)銷師的會(huì)銷手法
一、會(huì)銷師對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)
1. 導(dǎo)入：問痛點(diǎn)、以終為始
2. 綱要：邏輯清晰、內(nèi)容簡潔
3. 演繹：理性升華、感性演繹
4. 資源：適切有力、有效佐證
5. 收結(jié)：扣主題、做銷售
二、會(huì)銷師的成交手法
1. 舉手
2. 起立
3. 上臺(tái)
4. 表格
5. 工作臺(tái)
6. 咨詢室
7. 成交手采蘑菇
8. 會(huì)銷師單刀直入
9. 病毒傳播成交（原地傳、上臺(tái)傳）
10. 成交手手拉手成交
11. 抽獎(jiǎng)成交
三、會(huì)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營
1. 成交手的準(zhǔn)備：
1）人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2）工具：人手一個(gè)POS機(jī)、二維碼（微信、支付寶、QQ錢包等）難刷花唄+信用卡！
3）話術(shù)
4）著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5）心態(tài)：客戶就是付錢的=敢收
2. 成交話術(shù)
1）會(huì)前
a這次機(jī)會(huì)特別難得，若是政策好，一定要抓住機(jī)會(huì)！
b此次我知道的是：名額很少，也是空前的讓利，切實(shí)非常好會(huì)中
2）參與：掌聲、好、是、同意、哇！
a來這里辦手續(xù)（請(qǐng)的手勢）
b要卡：您是刷卡還是現(xiàn)金？什么卡？密碼？
3）解決異議
4）一對(duì)一談
5）經(jīng)理出馬成交