績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（保險(xiǎn)公司） / 私人銀行零售團(tuán)隊(duì)（銀行）

課程背景

十九大后政策轉(zhuǎn)型中國(guó)私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢(shì)，財(cái)富管理進(jìn)入保險(xiǎn)傳承的專(zhuān)業(yè)法商時(shí)代，如何從法商等多個(gè)角度談古論今雅俗共賞深挖客戶潛在需求，如何用生意的思維、巧妙的切入、老板的格局、高效的流程、專(zhuān)業(yè)的技能、固化的習(xí)慣、國(guó)學(xué)的智慧為高凈值客戶提供全面綜合的保障解決方案, 喚醒創(chuàng)業(yè)主們自我健康財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？找準(zhǔn)有錢(qián)人的真正的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)保障需求？如何數(shù)字型量化高客投保需求后精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？如何與時(shí)俱進(jìn)切入保險(xiǎn)時(shí)高度深度共鳴激發(fā)大額保單配置沖動(dòng)呢？本套課程（培訓(xùn)版）基于以上問(wèn)題的解決，為保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)高客團(tuán)隊(duì)量身定制一套專(zhuān)業(yè)化的流程和技術(shù)。

課程目標(biāo)

▲系統(tǒng)性掌握“財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)人生五張保單”知識(shí)結(jié)構(gòu)，建立法商大單開(kāi)發(fā)系統(tǒng)性思維。
▲熟練掌握十大需求經(jīng)典案例，在高客開(kāi)發(fā)中找準(zhǔn)痛點(diǎn)和支點(diǎn)，深挖大單需求。
▲掌握數(shù)字量化各類(lèi)投保需求，內(nèi)發(fā)式大單配置意愿精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
▲學(xué)會(huì)大數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估原理，制定可量化的專(zhuān)屬計(jì)劃書(shū)，為后期跟進(jìn)促成提供策略支撐。
▲掌握法商等基礎(chǔ)和高階知識(shí)，在高客面前體現(xiàn)高度和深度的專(zhuān)業(yè)。
▲家族財(cái)富辦公室團(tuán)隊(duì)后續(xù)服務(wù)協(xié)助運(yùn)作，讓高客服務(wù)感受高效連貫且與眾不同。
▲診斷高客需求自我分析問(wèn)題關(guān)鍵，并自我設(shè)計(jì)專(zhuān)屬“溝通促成邏輯”

課程大綱

第一講：“十九大后“私人企業(yè)財(cái)富管理十大風(fēng)險(xiǎn)概述
一、十九大宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)目標(biāo)解讀與創(chuàng)業(yè)政策
1.中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史階段與財(cái)富管理的時(shí)代特征
2.改革開(kāi)放后中國(guó)企業(yè)主經(jīng)歷的四個(gè)浪潮
3.十九大宏觀經(jīng)濟(jì)新政與財(cái)富管理解讀
（1）通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
（2）房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
（3）創(chuàng)業(yè)新政與私人企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀與困境
（4）財(cái)富管理的監(jiān)管新政 —— 《資管新規(guī)解讀》
（5）國(guó)家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
A/全國(guó)銀行賬戶聯(lián)網(wǎng) —— 銀行個(gè)人與對(duì)公賬戶稅務(wù)稽查管理辦法與四大風(fēng)險(xiǎn)
B/全國(guó)婚姻登記聯(lián)網(wǎng)
C/企業(yè)股權(quán)登記聯(lián)網(wǎng)
D/不動(dòng)產(chǎn)登記聯(lián)網(wǎng)—— 反腐利器無(wú)處可藏（視頻欣賞）
E/CRS信息交換
（6） 中國(guó)富豪海外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的三種套路
4．財(cái)富稅收政策發(fā)展趨勢(shì)對(duì)財(cái)富管理的影響
（1）“營(yíng)改增“對(duì)企業(yè)所得稅的影響與對(duì)策
（2）大額保單在遺產(chǎn)稅的應(yīng)用
（3）房產(chǎn)稅6大恐慌人群與金融創(chuàng)新“醫(yī)養(yǎng)概念房”
（4）養(yǎng)老金個(gè)稅遞延政策導(dǎo)向背后的驅(qū)動(dòng)力
（5）人壽保險(xiǎn)在“財(cái)稅平衡”稅務(wù)籌劃中的創(chuàng)新應(yīng)用
二、私人企業(yè)主的創(chuàng)業(yè)困頓
1、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 2、政策風(fēng)險(xiǎn) 3、傳承風(fēng)險(xiǎn) 4、合伙風(fēng)險(xiǎn)5、變故風(fēng)險(xiǎn)
三、中國(guó)私人企業(yè)主財(cái)富管理的經(jīng)典案例
1、黃光裕經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)首富入獄，妻子保險(xiǎn)隔離東山再起
2、賈躍亭樂(lè)視債務(wù)危機(jī)四伏，離岸信托海外保險(xiǎn)生活無(wú)憂
3、梅艷芳身前信托保險(xiǎn)托管有方，持續(xù)供養(yǎng)母親澳門(mén)有賭資
4、王寶強(qiáng)婚變企業(yè)股權(quán)肆意轉(zhuǎn)移，經(jīng)紀(jì)人職務(wù)侵占入獄真相

第二講：財(cái)富法商概述與案例解析
一、人壽保險(xiǎn)在婚姻保全中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國(guó)式婚姻現(xiàn)狀分析
（1）中國(guó)各地市離婚率居高不下的根源
（2）婚變時(shí)常見(jiàn)財(cái)富分割的法律糾紛
（3）夫妻共同債務(wù)與個(gè)人債務(wù)的區(qū)分
（4）金融工具在財(cái)富分割中的應(yīng)用
（5）離婚時(shí)的房產(chǎn)歸屬問(wèn)題熱點(diǎn)（視頻）
（6）婚變前先下手為強(qiáng)的“錦囊妙計(jì)”
2 數(shù)字化“婚姻缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 ) 綜述全局問(wèn)題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 ) 診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 ) 細(xì)致量化開(kāi)支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 ) 反問(wèn)準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 ) 切中痛點(diǎn)優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
4.婚姻規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理
（1）婚前投保架構(gòu) —— 自我保護(hù)型架構(gòu) + 孩子保護(hù)型架構(gòu) + 綜合保護(hù)型架構(gòu)
（2）婚中投保架構(gòu) —— 自我保護(hù)型架構(gòu) + 孩子保護(hù)型架構(gòu) + 綜合保護(hù)型架構(gòu)
（3）婚變投保架構(gòu) —— 自我保護(hù)型架構(gòu) + 孩子保護(hù)型架構(gòu) + 綜合保護(hù)型架構(gòu)
4. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例研討發(fā)表解析 ——（案例研討）
Case1. “再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險(xiǎn)規(guī)避不再重蹈覆轍”
Case2.“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險(xiǎn)保全婚變巧隔離”
Case3.“保單整理專(zhuān)業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

二、人壽保險(xiǎn)在債務(wù)隔離中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國(guó)式債務(wù)隔離現(xiàn)狀分析
（1） 中國(guó)人經(jīng)歷的“怕負(fù)債”到“高負(fù)債”的自以為是時(shí)代
（2） 民營(yíng)企業(yè)融資20種方法與次生債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
（3）“家企隔離防火墻”的重要意義
（4） 比企業(yè)現(xiàn)金流更重要的是資產(chǎn)負(fù)債表
（5） “未雨綢繆”有效隔離比“飲鴆止渴”更重要
（6） 法律工具和財(cái)富工具“雙管齊下“更隱蔽
( 7 )大額保單規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的四面盾牌
2. 數(shù)字化“債務(wù)缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 )綜述全局問(wèn)題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 )診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 )細(xì)致量化開(kāi)支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 )反問(wèn)準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 )切中痛點(diǎn)優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
2. 債務(wù)隔離投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理
（1）債務(wù)投保人 （2）債務(wù)被保人（3）債務(wù)受益人 （4）債務(wù)第二投保人
3. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)案例研討發(fā)表解析 ——（案例研討）
Case1. “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險(xiǎn)隔離家庭重生”
Case2. “假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛(ài)不留債”

三、人壽保險(xiǎn)在財(cái)富傳承的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國(guó)式財(cái)富傳承現(xiàn)狀分析
（1） 從古至今重男輕女傳本家
( 2 )“談古論今”晚清李鴻章家族財(cái)富傳承策略
（3） 傳承無(wú)處不在而非僅“身前遺囑“
（4） 創(chuàng)富一代傳承二代的主要風(fēng)險(xiǎn)
A/子女不接班失傳風(fēng)險(xiǎn)B/子女接班經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
C/子女接班揮霍風(fēng)險(xiǎn)D/子女接班婚變風(fēng)險(xiǎn)
（5） 保險(xiǎn)金信托的傳承功效更靈活
（6）傳承“標(biāo)的“選擇時(shí)的利弊（現(xiàn)金、房產(chǎn)、股權(quán)、保險(xiǎn)、信托等）
（7）傳承“工具“選擇時(shí)的利弊（協(xié)議、遺囑、公正等）
2.家族財(cái)富傳承的八大挑戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)與不足
3.數(shù)字化“傳承缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 )綜述全局問(wèn)題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 )診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 )細(xì)致量化開(kāi)支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 )反問(wèn)準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 )切中痛點(diǎn)優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
4．傳承規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理
（1）身前分期傳承 （2） 身前一次傳承
（3）身后分期傳承 （4） 身后一次傳承
5. 傳承風(fēng)險(xiǎn)案例研討發(fā)表解析 ——（案例研討）
Case1. “人丁興旺家族傳承，大愛(ài)奶奶留愛(ài)不留債”
Case2. “夫妻互保建立子女專(zhuān)屬賬戶，約束子女手足情”
Case3. “婚變定居國(guó)外難盡孝，關(guān)照前夫巧用壽險(xiǎn)護(hù)女兒”
Case4.“李敖去世后長(zhǎng)女的財(cái)產(chǎn)繼承風(fēng)波”

四、人壽保險(xiǎn)在股權(quán)投資中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國(guó)式股權(quán)投資現(xiàn)狀分析
（1）商業(yè)大佬們股權(quán)架構(gòu)策略與智慧
A/馬云阿里巴巴B/華為任正非C/恒大許家印
（2）股權(quán)架構(gòu)次生風(fēng)險(xiǎn)常見(jiàn)的情形
A/頂層設(shè)計(jì)創(chuàng)始人出局 B/股東婚變股權(quán)失衡C/股權(quán)代持債務(wù)牽連
( 3 ) 股權(quán)資產(chǎn)代持的四種風(fēng)險(xiǎn)
代持婚變、代持繼承、代持債務(wù)、代持稅務(wù)、代持操作（Case：小馬奔騰姑嫂宮廷斗）
( 4 ) 股權(quán)轉(zhuǎn)讓稅務(wù)籌劃違法多于合法
（4）股權(quán)投資與股權(quán)激勵(lì)的風(fēng)險(xiǎn)防范設(shè)計(jì)
2. 數(shù)字化“股權(quán)缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 )綜述全局問(wèn)題“體系化呈現(xiàn)”
( 2) 診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3) 細(xì)致量化開(kāi)支“累加式呈現(xiàn)”
( 4) 反問(wèn)準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5) 切中痛點(diǎn)優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
3. 股權(quán)規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理
（1）代持投保架構(gòu) （2）婚變投保架構(gòu) （3）債務(wù)投保架構(gòu)
4. 股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “資金斷裂股權(quán)結(jié)構(gòu)變害慘股東，創(chuàng)始人保單未前置債務(wù)纏身“
五、人壽保險(xiǎn)在稅務(wù)籌劃中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國(guó)稅制簡(jiǎn)史與現(xiàn)行稅種
2. 中國(guó)式稅務(wù)籌劃現(xiàn)狀分析
（1） 私人企業(yè)主的節(jié)稅“智慧“
A/成本沖銷(xiāo)B/陰陽(yáng)合同C/分發(fā)薪資D/報(bào)賬虧損
( 2 ) 娛樂(lè)業(yè)猖獗的陰陽(yáng)避稅合同原理
( 3 ) 人壽保險(xiǎn)節(jié)稅的政策與原理
（4）2018年最新增值稅稅率表
（5）個(gè)稅修訂征集意見(jiàn)中四大熱點(diǎn)問(wèn)題
A保險(xiǎn)在遺產(chǎn)稅草案中的應(yīng)用
B保險(xiǎn)投資與房產(chǎn)投資中的稅負(fù)對(duì)比
C保險(xiǎn)在個(gè)稅與企業(yè)稅中的巧妙應(yīng)用
D養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)稅遞延政策后投保策略
3.香港空置稅5%調(diào)控房?jī)r(jià)
4.家族信托四種運(yùn)作模式解析
5.數(shù)字化“稅務(wù)缺口“需求激將法
( 1 )綜述全局問(wèn)題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 )診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 )細(xì)致量化開(kāi)支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 )反問(wèn)準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 )切中痛點(diǎn)優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
6．稅務(wù)規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理
（1）保險(xiǎn)金信托1.0（信托公司 —— 受益人）
（2）保險(xiǎn)金信托2.0（信托公司 —— 投保人）
（3）保險(xiǎn)金信托3.0（信托公司 —— 第二投保人 / 備胎受益人）
（4）保險(xiǎn)金信托的七大優(yōu)勢(shì)和八大困局
7 . 跨境稅務(wù)籌劃中CRS的幾個(gè)坑
8 . CRS影響海外財(cái)富擁有者的七大人群
9 . 美國(guó)稅改對(duì)中美投資者的影響
10．新移民美國(guó)的資產(chǎn)規(guī)劃流程與攻略
11．涉美人士的保險(xiǎn)稅務(wù)籌劃策略與方案
2 . EB-5移民稅務(wù)保險(xiǎn)不規(guī)劃的慘痛代價(jià)
13 . 企業(yè)避稅平衡“量化倒推法”在大單需求激發(fā)中應(yīng)用
14 . 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “股東董事大愛(ài)無(wú)疆，巧用《公司章程》壽險(xiǎn)避稅個(gè)稅與企業(yè)稅”
Case2. “合伙股東分道揚(yáng)鑣，債務(wù)糾纏新財(cái)會(huì)補(bǔ)賬節(jié)稅新智慧”
Case3. “會(huì)計(jì)老板避稅勁腦汁仍觸稅務(wù)底線，保險(xiǎn)節(jié)企業(yè)稅家族團(tuán)隊(duì)出新招”

第三講：實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
一、分十個(gè)小組，每個(gè)小組派組長(zhǎng)抽簽一類(lèi)需求。
二、每個(gè)小組選擇一個(gè)CASE進(jìn)行組內(nèi) “ 五步邏輯 ”兩兩練習(xí)。
三、組內(nèi)評(píng)比推薦最優(yōu)兩人組上臺(tái)演示，左右兩組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
四、組內(nèi)沒(méi)人分享一個(gè)高客案例，運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估法進(jìn)行診斷，設(shè)計(jì)溝通促成邏輯。
五、每個(gè)小組選一個(gè)案例上臺(tái)演示。
六、全員評(píng)選出最優(yōu)案例前三名。
七、課程案例庫(kù)收集后形成公司高客追蹤案例庫(kù)進(jìn)行復(fù)制推廣。