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課程大綱:

三種銷售情景分析
專業(yè)銷售技巧
顧問式銷售技巧
高層銷售技巧
專業(yè)銷售技巧
案例分析：對比兩種銷售方法
溝通的四個要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制
開場白
傾聽技巧
用目光傾聽：交談位置、坐姿和小動作、目光移動
用耳朵傾聽：語氣、語調(diào)和重音
用心傾聽
鼓勵和贊賞
提問技巧
開放式提問與封閉式提問
上下左右的提問方式
說服
表示理解和認可
總結(jié)和確認
辨別魚鉤式行動
計劃下一步行動
場景練習(xí)
情緒管理
顧問式銷售方法
案例分析：對比兩種銷售方法
顧問式銷售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問題
診斷問題的注意事項
確診和診斷問題
案例分析問題嚴重性
分析解決方案
案例：分組討論
解決方案

決策層銷售技巧
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法
課程介紹
名稱 銷售溝通技巧
時間 12 小時
對象 銷售經(jīng)理

適用 向政府、大型房地產(chǎn)企業(yè)、大型企業(yè)進行咨詢銷售的方法和技巧
簡介 專業(yè)銷售技巧
顧問式銷售技巧
決策層銷售技巧
針對大型客戶的銷售技巧
建議人數(shù) 30左右


倍騰企業(yè)顧問公司
北京市朝陽區(qū)霞光里66號院遠洋新干線A座1208室
郵編 100027
電話 010-84466028
傳真 010-84466126
Sunny_sun@salespx.com
http://www.salespx.com
屏蔽競爭對手
開場白
陳述對客戶的價值
詢問客戶是否認可和接受
發(fā)現(xiàn)問題
完整全面清晰地了解客戶采購指標(biāo)
詢問采購指標(biāo)的內(nèi)涵
詢問采購指標(biāo)的重要性
詢問自己在各個采購指標(biāo)的表現(xiàn)（競爭性）
陳述價值
避免介紹自己，先屏蔽競爭對手
熟悉競爭對手的缺陷
能夠講出對手缺陷帶來的缺陷
介紹自己產(chǎn)品和方案的特點
介紹自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢
介紹自己產(chǎn)品和方案的益處
緩解顧慮
開場白
陳述對客戶的價值
詢問客戶是否認可和接受
發(fā)現(xiàn)問題
完整全面清晰地了解客戶的顧慮
對客戶的顧慮表示理解和認可
緩解顧慮
先處理心情，再處理事情
提出合理的預(yù)防方案，并征詢客戶意見
提出合理的補救方案，并征詢客戶意見
促成成交
交互式的學(xué)習(xí)方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學(xué)員將談判知識轉(zhuǎn)化為技能習(xí)慣。