培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
三種銷(xiāo)售情景分析
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
高層銷(xiāo)售技巧
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
案例分析：對(duì)比兩種銷(xiāo)售方法
溝通的四個(gè)要素：傾聽(tīng)、提問(wèn)、介紹和氛圍控制
開(kāi)場(chǎng)白
傾聽(tīng)技巧
用目光傾聽(tīng)：交談位置、坐姿和小動(dòng)作、目光移動(dòng)
用耳朵傾聽(tīng)：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和重音
用心傾聽(tīng)
鼓勵(lì)和贊賞
提問(wèn)技巧
開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)
上下左右的提問(wèn)方式
說(shuō)服
表示理解和認(rèn)可
總結(jié)和確認(rèn)
辨別魚(yú)鉤式行動(dòng)
計(jì)劃下一步行動(dòng)
場(chǎng)景練習(xí)
情緒管理
顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
案例分析：對(duì)比兩種銷(xiāo)售方法
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟
客戶(hù)分析現(xiàn)狀
分析客戶(hù)的決策鏈
歸納問(wèn)題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問(wèn)題
診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問(wèn)題
案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
解決方案
決策層銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷(xiāo)售法
課程介紹
名稱(chēng) 銷(xiāo)售溝通技巧
時(shí)間 12 小時(shí)
對(duì)象 銷(xiāo)售經(jīng)理
適用 向政府、大型房地產(chǎn)企業(yè)、大型企業(yè)進(jìn)行咨詢(xún)銷(xiāo)售的方法和技巧
簡(jiǎn)介 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
決策層銷(xiāo)售技巧
針對(duì)大型客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
建議人數(shù) 30左右
倍騰企業(yè)顧問(wèn)公司
北京市朝陽(yáng)區(qū)霞光里66號(hào)院遠(yuǎn)洋新干線A座1208室
郵編 100027
電話 010-84466028
傳真 010-84466126
Sunny_sun@salespx.com
http://www.salespx.com
屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
開(kāi)場(chǎng)白
陳述對(duì)客戶(hù)的價(jià)值
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否認(rèn)可和接受
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
完整全面清晰地了解客戶(hù)采購(gòu)指標(biāo)
詢(xún)問(wèn)采購(gòu)指標(biāo)的內(nèi)涵
詢(xún)問(wèn)采購(gòu)指標(biāo)的重要性
詢(xún)問(wèn)自己在各個(gè)采購(gòu)指標(biāo)的表現(xiàn)（競(jìng)爭(zhēng)性）
陳述價(jià)值
避免介紹自己，先屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷
能夠講出對(duì)手缺陷帶來(lái)的缺陷
介紹自己產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)
介紹自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)
介紹自己產(chǎn)品和方案的益處
緩解顧慮
開(kāi)場(chǎng)白
陳述對(duì)客戶(hù)的價(jià)值
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否認(rèn)可和接受
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
完整全面清晰地了解客戶(hù)的顧慮
對(duì)客戶(hù)的顧慮表示理解和認(rèn)可
緩解顧慮
先處理心情，再處理事情
提出合理的預(yù)防方案，并征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)
提出合理的補(bǔ)救方案，并征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)
促成成交
交互式的學(xué)習(xí)方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學(xué)員將談判知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能習(xí)慣。