所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銀行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

課程大綱:

第一講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
1星：目標(biāo)客戶，但沒(méi)開(kāi)戶
2星：剛開(kāi)戶，但業(yè)務(wù)不多
3星：大客戶，但不穩(wěn)定
4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
5星：穩(wěn)定，最大份額
每個(gè)層次客戶的心理特征，對(duì)銀行的感知和需求分析
第二講：1星級(jí)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略
目標(biāo)：通過(guò)直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開(kāi)發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡(jiǎn)方法，持續(xù)攻擊
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
第三講：2星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方法：
目標(biāo)：通過(guò)高密度促銷(xiāo)活動(dòng)，增加客戶的金融品種和資金量
活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：讓客戶占便宜
演練：設(shè)計(jì)一次貴金屬專賣(mài)會(huì)
第四講：3星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方法
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金
營(yíng)銷(xiāo)手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動(dòng)策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財(cái)知識(shí)，接觸其家人或企業(yè)
策劃演練
第五講：4星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方式
目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營(yíng)銷(xiāo)方式：個(gè)性信息的詳細(xì)收集
所有方案指向客戶個(gè)性需求
第六講：5星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
目標(biāo)：通過(guò)與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營(yíng)銷(xiāo)方式：對(duì)客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
對(duì)客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個(gè)大客戶，需要你什么幫助
第七講：基于客戶分層的目標(biāo)管理
業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的四個(gè)公式
從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)出季度（或月度）的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
分解練習(xí)