培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
銀行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
1星：目標客戶，但沒開戶
2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
3星：大客戶，但不穩(wěn)定
4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
5星：穩(wěn)定，最大份額
每個層次客戶的心理特征，對銀行的感知和需求分析
第二講：1星級客戶開發(fā)營銷策略
目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
第三講：2星級客戶營銷方法：
目標：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量
活動設(shè)計要點：讓客戶占便宜
演練：設(shè)計一次貴金屬專賣會
第四講：3星級客戶營銷方法
目標：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金
營銷手段：專業(yè)培訓、客戶回饋
活動策劃要點：建立專業(yè)理財知識，接觸其家人或企業(yè)
策劃演練
第五講：4星級客戶營銷方式
目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴大資金量
營銷方式：個性信息的詳細收集
所有方案指向客戶個性需求
第六講：5星級客戶營銷要點
目標：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷方式：對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
對客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助
第七講：基于客戶分層的目標管理
業(yè)績目標分解的四個公式
從業(yè)績目標推導出季度（或月度）的營銷計劃
分解練習