私人銀行客戶關(guān)系深化與資產(chǎn)診斷其它上課時(shí)間：

銀行的私人銀行客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等銀行銷售人員CZX

培訓(xùn)受眾:

銀行的私人銀行客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等銀行銷售人員CZ

課程收益:

縱觀目前國(guó)內(nèi)的私人銀行與貴賓理財(cái)，高端客戶經(jīng)營(yíng)困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營(yíng)與維護(hù) 如何有效挽留高端客戶 如何與高端客戶做面對(duì)面的溝通 如何運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷挖掘客戶財(cái)富管理的需求
本部分幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)并理解富人的心理及其對(duì)財(cái)富管理的需求特點(diǎn)；掌握高端客戶人脈維護(hù)、拓展與深化的有效途徑，尤其掌握如何做有效的客戶拜訪；掌握對(duì)資產(chǎn)配置的有效運(yùn)用，配合顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧深度挖掘客戶的財(cái)富管理需求。

課程大綱：

第一單元：私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)與挽留
一、私銀客戶關(guān)系維護(hù)面臨的困境
1、產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高
2、服務(wù)沒(méi)有差異性
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者增加
4、市場(chǎng)不正常競(jìng)爭(zhēng)
5、客戶趨利無(wú)忠誠(chéng)度
6、投資失利不再信任我們
7、客戶流失嚴(yán)重
二、私銀客戶經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力
1、投資顧問(wèn)服務(wù)的能力
2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象
3、創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴
4、成為客戶問(wèn)題的解決專家
5、成為人際關(guān)系交流的平臺(tái)
【Peter老師實(shí)戰(zhàn)案例分享】
三、客戶關(guān)系維護(hù)與挽留的兩大策略
策略一：梳理存量客戶建立信任
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級(jí)維護(hù)
3.客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
4.分析高端客戶行為特征
5.產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系
策略二：處理投資失利（被套牢）的客戶
1、討論：為什么客戶總是賺不到錢
2、突破客戶的心魔，必須先突破自己的心魔
3、建立正確的銷售心態(tài)
4、勇敢面對(duì)投資失利的客戶
四、挽留高端客戶的具體方法
1、如何留住客戶的錢
2、增加產(chǎn)品覆蓋率，綁定營(yíng)銷，讓客戶離不開(kāi)我們
3、運(yùn)用資產(chǎn)配置（財(cái)富金三角）做好完善規(guī)劃
4、基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)
5、交叉銷售：財(cái)富管理與負(fù)債管理
6、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢
第二單元： 私人銀行客戶關(guān)系深化與拓展
一、富人心理學(xué)
1、富人心理學(xué)問(wèn)卷
2、為何要了解富人心理學(xué)
3、富人九大類型分析
【情景測(cè)試分組討論】
二、高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)、維護(hù)與拓展
1、電話營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)技巧
2、面對(duì)面會(huì)談技巧
3、送禮宴請(qǐng)客戶技巧
4、參與客戶社交活動(dòng)技巧
【情景演練】
情景一：打電話給高端客戶
情景二：客戶到銀行來(lái)辦業(yè)務(wù)
情景三：到客戶辦公室拜訪
情景四：宴客座位安排與互動(dòng)禮儀
情景五：參加客戶的社交活動(dòng)場(chǎng)合
三、如何開(kāi)拓新高端客戶
1、MGM客戶轉(zhuǎn)介法
1)運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會(huì)
2)MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟
3)異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介
4)MGM獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)（積分兌換）
【實(shí)戰(zhàn)案例分享】
2、公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷共創(chuàng)雙贏
1)鎖定企業(yè)主與高管
2)提供1+N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
3)非金融增值服務(wù)
4)創(chuàng)造差異化的服務(wù)
3、舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)（邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)或深入虎穴）
1)理財(cái)沙龍目的與重要性
2)如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶
3)尋求異業(yè)結(jié)盟
4)討論：高端客戶喜愛(ài)哪些活動(dòng)
5)如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)
6)活動(dòng)具體執(zhí)行步驟
7)活動(dòng)后成效追蹤與管理
8)年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享
【分組討論：企劃高端客戶有特色的活動(dòng)】
4、人脈拓展法（One To One Marketing）
1)果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）
2)商會(huì)社團(tuán)組織耕耘
3)九宮格人脈倍增法
1.【討論：建立自己的九宮格】
4） 3×3渠道經(jīng)營(yíng)法
【討論：建立自己的3×3】
【實(shí)戰(zhàn)案例分享】
第三單元、如何做有效的客戶拜訪
1、私銀客戶經(jīng)理必須了解的內(nèi)容
1)私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)
2)中國(guó)財(cái)富管理的發(fā)展與趨勢(shì)
3)富豪榜
2、拜訪前應(yīng)該做的準(zhǔn)備
1)討論：客戶喜歡哪些活動(dòng)
2)明確拜訪的目的
3)客戶最關(guān)注哪方面的信息
4)客戶希望獲得我們哪方面的幫助
5)其他人脈關(guān)系的準(zhǔn)備
3、與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪重點(diǎn)客戶
1)討論：什么時(shí)候需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪
2)創(chuàng)造有利條件，讓領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪事半功倍
3)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪需要特別注意的問(wèn)題
4、拜訪中，面對(duì)面的會(huì)談技巧
5、如何與客戶談?wù)撡Y產(chǎn)配置
6、與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項(xiàng)
1)如何轉(zhuǎn)換公-私財(cái)務(wù)話題
2)提供1+N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
3)企業(yè)資金管理
4)企業(yè)接班人計(jì)劃
5)家族（家庭）財(cái)富保障、增值與傳承
6)企業(yè)主的其他財(cái)富管理需求
7、拜訪后，如何有效與客戶保持互動(dòng)與關(guān)系
1)迅速回應(yīng)客戶的問(wèn)題，讓客戶了解我們?yōu)樗�所做的努�?br />2)趁熱打鐵，保持客戶關(guān)系不降溫
3)有規(guī)律有特色的互動(dòng)，占領(lǐng)客戶的心智空間
第四單元: 私人銀行客戶年度投資診斷與2013年投資規(guī)劃
一、九大類型富人對(duì)資產(chǎn)配置重視程度、投資偏好及產(chǎn)品匹配分析
二、KYC—客戶的投資現(xiàn)狀分析
1、回顧并重新確認(rèn)投資理財(cái)目的
2、資產(chǎn)分布狀況（我行與他行的資產(chǎn)分布與收益等）
3、重新檢視風(fēng)險(xiǎn)承受度
4、年度投資梳理（產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)、收益、投資目的等）
5、年度投資總結(jié)
1) 投資目的是否達(dá)到
2) 產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)是否符合年初的設(shè)定
3) 對(duì)收益的看法
三、調(diào)整投資組合，建立2013年新的資產(chǎn)配置
1、確認(rèn)2013年的投資目的與規(guī)劃
2、目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)雙導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
2、資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
3、資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟
4、運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略
四、檢視與調(diào)整投資組合的實(shí)戰(zhàn)案例研究
1、資產(chǎn)配置建議：市場(chǎng)占比與試算
1)兩種不同的資產(chǎn)配置的報(bào)酬率差異
2)資產(chǎn)配置抗跌測(cè)試
2、定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧——SNOW法則
Start（開(kāi)啟話題）
Now（投資現(xiàn)況的分析）
Opportunity（市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)）
Win（戰(zhàn)勝投資市場(chǎng)）
3、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例討論
五、私人銀行客戶進(jìn)階財(cái)富管理需求
案例研究和演練：私人銀行客戶案例解決方案（增富、保富、傳富等）
1.結(jié)合信托、保險(xiǎn)與私人銀行的家庭財(cái)富傳承規(guī)劃
2.利用萬(wàn)能保險(xiǎn)妥善規(guī)劃稅務(wù)

培訓(xùn)師介紹：

  鄭老師
Peter老師目前擔(dān)任香港創(chuàng)盛國(guó)際資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事，主要為企業(yè)與高凈值人士提供離岸信托規(guī)劃、家族資產(chǎn)傳承、共同基金管理、海外移民規(guī)劃、私募股權(quán)投資及企業(yè)國(guó)際融資與購(gòu)并項(xiàng)目，提供高端私人銀行咨詢顧問(wèn)服務(wù)。
Peter老師以15年在銀行業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，投身于中國(guó)銀行業(yè)的人才培養(yǎng)與銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中，深入為各大中型銀行提供私人銀行、金融營(yíng)銷、支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升等訓(xùn)練與咨詢輔導(dǎo)，對(duì)國(guó)內(nèi)的銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、各銀行的現(xiàn)狀有確切的了解；他擅長(zhǎng)于案例教學(xué)，尤其是結(jié)合銀行的自身案例來(lái)組織學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)研討與頭腦風(fēng)暴，現(xiàn)場(chǎng)給予精彩到位的點(diǎn)評(píng)，訓(xùn)練課程與輔導(dǎo)項(xiàng)目均得到各家銀行的十分好評(píng)，口碑極佳。
Peter老師目前是中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行等知名銀行的常年邀請(qǐng)講師，承擔(dān)了大量的總行及各省市分行的培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目。
Peter老師擅長(zhǎng)于高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)，參加國(guó)際扶輪社團(tuán)與各企業(yè)商會(huì)，經(jīng)營(yíng)高爾夫球隊(duì)廣結(jié)人脈，積累多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
教育經(jīng)歷：
University of North Alabama (USA) MBA
National Taipei University 臺(tái)北大學(xué)
職業(yè)經(jīng)歷：
現(xiàn)職:
香港創(chuàng)盛國(guó)際資產(chǎn)管理公司 執(zhí)行董事
兼任:
中國(guó)銀行總行:高級(jí)顧問(wèn)講師
中國(guó)建設(shè)銀行總行:高級(jí)顧問(wèn)講師
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行:高級(jí)顧問(wèn)講師
中信銀行總行:高級(jí)顧問(wèn)講師
交通銀行總行:高級(jí)顧問(wèn)講師
主講課程：
《私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展與管理策略（專題系列）》
《境外信托設(shè)立與全球資產(chǎn)規(guī)劃專題》
《分支行長(zhǎng)營(yíng)銷管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升專題培訓(xùn) 》
《理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升訓(xùn)練》
《高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)企劃與經(jīng)營(yíng)管理》
部分培訓(xùn)過(guò)的客戶：
私人銀行：建設(shè)銀行總行（4期）、交通銀行總行、上海建行、湖北建行、河南建行、天津建行、內(nèi)蒙古建行、廈門建行、廣東中行、內(nèi)蒙古工行等私人銀行中心；以及中國(guó)銀監(jiān)會(huì)順德干部培訓(xùn)中心私人銀行公開(kāi)課等
建設(shè)銀行:總行、上海市分行、廣東省、廣西分行、河北省、河南省、山東省、福建省、江蘇省、貴州省、湖北分行、云南分行、陜西省、四川省、寧波市、浙江省……
工商銀行:總行（杭管院）、上海市分行、重慶市分行、廣東省、浙江省、云南省、吉林省、四川省、貴州省、廈門市分行、內(nèi)蒙古分行、寧波市……
中國(guó)銀行:總行、重慶市分行、廣東省/海南、廣州海珠、廣州東山、東莞、江蘇省、內(nèi)蒙古、陜西省、四川省、山東省、青海省、廣西區(qū)、山東省……
農(nóng)業(yè)銀行:總行培訓(xùn)(長(zhǎng)春)、上海市、廣東省、甘肅省、內(nèi)蒙古分行、安徽、廈門市、浙江省、重慶市、北京市、黑龍江省、寧波市、……
交通銀行:總行培訓(xùn)(上海)、深圳市、廣西區(qū)分行、四川省、陜西省、福州分行、武漢分行、內(nèi)蒙古(包頭市)、貴州省分行、寧波分行……
招商銀行:上海分行、深圳分行、寧波分行、大連分行、南昌分行