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課程大綱:

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和消費者消費能力的提升，對于高端家居建材的需求越發(fā)明顯。同時，國內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，市場競爭變得異常的激烈，肉搏戰(zhàn)已經(jīng)成為終端門店銷售的主要方式，傳統(tǒng)的服務導購式的銷售模式已經(jīng)無法適應競爭的需要。以消費者行為模式分析和消費者心理壓力和引導的銷售模式，已經(jīng)成為終端銷售必須掌握的技巧，本課程緊密圍繞終端銷售的實際情況，以門店銷售的核心流程為主導，全景再現(xiàn)終端門店銷售的原理和方法。
第一部分 高端家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢
一、 高端家居建材的行業(yè)特征
高端家居建材的產(chǎn)品特性和消費趨勢
在激烈的市場競爭中如何破局
產(chǎn)業(yè)一體化下的市場格局
高端家居建材的市場競爭特征
二、 高端家居建材銷售的趨勢分析
硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然
企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級符號的商業(yè)應用越發(fā)凸顯
第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補充
服務溢價、品牌溢價成為產(chǎn)品價值的構(gòu)成要素
博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應用
第二部分 高端家居建材銷售的通路拓展
一、 傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化
傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢和劣勢
終端資源的配置和優(yōu)化
如何最大程度優(yōu)化終端資源
銷售渠道拓展與銷售策略實施
二、 新型銷售通路的拓展和維護
新興銷售通路的市場分析
如何突破高端設(shè)計師通路
精裝修項目的實施策略
軟裝與硬裝的價值融合
如何做好媒體策略組合
第三部分 高端家居建材的終端銷售技能提升
一、 高端家居建材消費特征分析
高端家居建材的一般采購策略
高端家居建材顧客的購買特征
消費者最關(guān)注點的策略分析
終端賣場的氛圍打造與銷售
二、 高端家居建材終端如何留住客源
留住顧客的話術(shù)設(shè)計
留住顧客的排他性話術(shù)實施
銷售情境與留客策略
留客策略之如何“粘度營銷”
三、 如何了解客戶的產(chǎn)品需求
顧客行為特征與購買行為的分析
高端家居建材顧客的特征識別
顧客主要信息點的把握和控制
高端家居建材客戶的核心需求特征
客戶需求識別的關(guān)鍵銷售話術(shù)技巧
了解客戶需求之如何“投其所好”
四、 產(chǎn)品的價值塑造和賣點輸出
高端家居建材產(chǎn)品的賣點塑造
高端家居建材產(chǎn)品的生命價值塑造技巧
產(chǎn)品價值體驗的產(chǎn)品介紹法則
產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應用
產(chǎn)品差異化賣點的提煉
五、 客戶抗拒點的破解和異議處理
高端家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點破解
處理客戶異議的五項基本原則
客戶價格異議的價值交換處理技巧
異議破解的三部曲
常見異議的前置破解技巧
六、 逼單成交與完美成交策略
高端家居建材產(chǎn)品的逼單技巧
下單技巧的總結(jié)
顧客成交的十大特征的分析
成交法則的應用和訓練