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課程大綱:

一、 重塑工業(yè)品營銷的核心—四度理論
工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)”
工業(yè)品與消費品營銷的“五大差異”
工業(yè)品營銷的“四度理論”
職業(yè)工業(yè)品營銷經理的“四個階段”
時間: 2 hr
二、 工業(yè)品銷售的第一關鍵—找對人
分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的組織結構
如何逃離信息迷霧
客戶內部六種買家
時間: 2 hr
三、工業(yè)品銷售的第二關鍵—說對話
發(fā)展關系，建立信任
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶
時間: 2 hr
四、工業(yè)品銷售的第三關鍵—做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手
時間:2個hr
課程時間:1天