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課程大綱:

一、 重塑工業(yè)品營銷的核心—四度理論
工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)”
工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的“五大差異”
工業(yè)品營銷的“四度理論”
職業(yè)工業(yè)品營銷經(jīng)理的“四個(gè)階段”
時(shí)間: 2 hr
二、 工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵—找對(duì)人
分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
客戶內(nèi)部六種買家
時(shí)間: 2 hr
三、工業(yè)品銷售的第二關(guān)鍵—說對(duì)話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
時(shí)間: 2 hr
四、工業(yè)品銷售的第三關(guān)鍵—做對(duì)事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對(duì)手
時(shí)間:2個(gè)hr
課程時(shí)間:1天