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課程大綱:

體系一. 行業(yè)分析與市場機會
行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；
抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些
行業(yè)客戶需求該如何把握
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用
案例：行業(yè)機會&中國電信的戰(zhàn)略轉型
體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
從事相關行業(yè)的競爭對手在那里
各自的優(yōu)勢、劣勢是什么
針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇
參考工具——如何市場細分
參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態(tài)分析
為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭（進入難度 森林與 樹木）
游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）
體系四. 針對行業(yè)進行有效的市場拓展
營銷新概念
4P與4C
創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
宣傳價值---四大拓展方式
交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略
體系五. 針對行業(yè)營銷的組織架構
企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
市場部與銷售部的分工和關系
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構與人力資源管理的運用
討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位
體系六. 行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例：解決方案式營銷的天龍八部
體系七. 行業(yè)解決方案推廣的技巧
產(chǎn)品經(jīng)理需要經(jīng)常關注哪些信息和資源
產(chǎn)品經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問
產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；
產(chǎn)品經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡人或關鍵人
產(chǎn)品經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略
產(chǎn)品經(jīng)理如何引導客戶關注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)
案例分享:產(chǎn)品經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”
體系八. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”
展會
技術交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
商務活動
參觀考察
客戶俱樂部
討論：我們應該用那及種方式最有效