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課程收益:

課程背景
企業(yè)生存來(lái)源于客戶。對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功�？蛻絷P(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過(guò)這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
課程目標(biāo)
了解客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
能有效的對(duì)客戶進(jìn)行管理并建立良好的合作關(guān)系；
幫助銷售員提高面對(duì)客戶的銷售技巧，進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)。
課程特色
該課程是特別針對(duì)企業(yè)客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程大綱:

客戶關(guān)系管理與關(guān)系營(yíng)銷
課程背景
企業(yè)生存來(lái)源于客戶。對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功�？蛻絷P(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過(guò)這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
課程目標(biāo)
了解客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
能有效的對(duì)客戶進(jìn)行管理并建立良好的合作關(guān)系；
幫助銷售員提高面對(duì)客戶的銷售技巧，進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)。
課程特色
該課程是特別針對(duì)企業(yè)客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。
課程大綱：
第一講、客戶開發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
客戶個(gè)人資料的搜集
客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
客戶的有效管理
第二講、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
第三講、如何與客戶做信任度關(guān)系
信任度關(guān)系的意義(沒(méi)有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)
識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
建立個(gè)人的信任度三要素
建立企業(yè)信任度策略
建立信任度是個(gè)理性思維過(guò)程
得到客戶信任是感性結(jié)論
信任度的意義(人情也是利益)
人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)
第四講、如何提升客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
第五講、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理
客戶服務(wù)分類
常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
客戶滿意度分級(jí)
客戶關(guān)系分類
客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理的工作步驟
系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理專家的四大特征
銷售人員在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本
客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
第六講、挖掘客戶深度需求（已經(jīng)合作的客戶如何再度開發(fā) ）
拜訪前如何確定問(wèn)題
見面時(shí)如何提問(wèn)
說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問(wèn)的使用
帶來(lái)銷售革命的SPIN
塑造價(jià)值、制造集體渴望
客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
特征與收益的區(qū)別
角色扮演
第七講、與客戶的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏
1、保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
2、有雙贏嗎 還是雙輸
3、案例研討：王經(jīng)理為何感覺(jué)不舒服
如何主導(dǎo)談判 如何造勢(shì)
如何報(bào)價(jià) 如何讓步
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

培訓(xùn)師介紹：

  黃鑫亮老師
方案式營(yíng)銷專家
曾任：美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、股東
廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師
政企大客戶銷售資深講師
新加坡印集團(tuán)高級(jí)講師/高級(jí)咨詢師
武漢大學(xué)等多所大學(xué)特邀講師
黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi)，從事營(yíng)銷工作13年，專研大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作。多年來(lái)一直專注顧問(wèn)式銷售領(lǐng)域的研究，在與客戶提供輔導(dǎo)過(guò)程中能結(jié)合自身銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能對(duì)自身產(chǎn)品與服務(wù)不斷完善以發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，在如何細(xì)分客戶群體、提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作等方面有著自己獨(dú)特的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，能有效激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成自身營(yíng)銷技能淬煉，并有效促進(jìn)客戶營(yíng)銷績(jī)效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)落地。黃老師授課遍及全國(guó)十多個(gè)省，近百個(gè)地級(jí)市，近兩年的授課天數(shù)達(dá)300余天，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)15000人，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國(guó)防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。
曾就職于美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。