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課程收益:

課程背景
企業(yè)生存來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關(guān)系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。
課程目標(biāo)
了解客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
能有效的對客戶進行管理并建立良好的合作關(guān)系；
幫助銷售員提高面對客戶的銷售技巧，進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。
課程特色
該課程是特別針對企業(yè)客戶銷售經(jīng)理及其團隊開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學(xué)員解決實際工作中所碰到的問題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗，必將令您受益匪淺。

課程大綱:

客戶關(guān)系管理與關(guān)系營銷
課程背景
企業(yè)生存來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關(guān)系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功�？蛻絷P(guān)系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。
課程目標(biāo)
了解客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
能有效的對客戶進行管理并建立良好的合作關(guān)系；
幫助銷售員提高面對客戶的銷售技巧，進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。
課程特色
該課程是特別針對企業(yè)客戶銷售經(jīng)理及其團隊開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學(xué)員解決實際工作中所碰到的問題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗，必將令您受益匪淺。
課程大綱：
第一講、客戶開發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
客戶個人資料的搜集
客戶的評估過濾準(zhǔn)備
客戶的有效管理
第二講、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動
第三講、如何與客戶做信任度關(guān)系
信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
識別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
建立保持信任度關(guān)系原則(獨特理念)
建立個人的信任度三要素
建立企業(yè)信任度策略
建立信任度是個理性思維過程
得到客戶信任是感性結(jié)論
信任度的意義(人情也是利益)
人情關(guān)系動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）
做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨特,超越期望,關(guān)系升華)
做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達,節(jié)奏是關(guān)鍵)
第四講、如何提升客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
第五講、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理
客戶服務(wù)分類
常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護
客戶滿意度分級
客戶關(guān)系分類
客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理的工作步驟
系統(tǒng)認識客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理專家的四大特征
銷售人員在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本
客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
第六講、挖掘客戶深度需求（已經(jīng)合作的客戶如何再度開發(fā) ）
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價值、制造集體渴望
客戶內(nèi)部四大買者的價值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
特征與收益的區(qū)別
角色扮演
第七講、與客戶的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏
1、保持問題的個人屬性
2、有雙贏嗎 還是雙輸
3、案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服
如何主導(dǎo)談判 如何造勢
如何報價 如何讓步
如何松動對方立場
N種實用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學(xué)問

培訓(xùn)師介紹：

  黃鑫亮老師
方案式營銷專家
曾任：美國通用(GE)顧客推進部培訓(xùn)主管
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部經(jīng)理、股東
廣東移動金講臺講師
政企大客戶銷售資深講師
新加坡印集團高級講師/高級咨詢師
武漢大學(xué)等多所大學(xué)特邀講師
黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi)，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作。多年來一直專注顧問式銷售領(lǐng)域的研究，在與客戶提供輔導(dǎo)過程中能結(jié)合自身銷售與管理經(jīng)驗，以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能對自身產(chǎn)品與服務(wù)不斷完善以發(fā)揮其應(yīng)有的價值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營銷與管理經(jīng)驗，在如何細分客戶群體、提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)、促進團隊合作等方面有著自己獨特的管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗；在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，能有效激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)氛圍，運用自身分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進培訓(xùn)實戰(zhàn)落地。黃老師授課遍及全國十多個省，近百個地級市，近兩年的授課天數(shù)達300余天，授課學(xué)員數(shù)超過15000人，學(xué)員滿意度高達97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營部經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團，東風(fēng)集團，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上，市場營銷經(jīng)驗極為豐富。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。
曾就職于美國通用(GE)顧客推進部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。