所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

》銷售中層管理
》銷售人員

課程收益:

當今市場，組織型大客戶銷售已經(jīng)告別“灰色營銷”、“回扣營銷”的時代。什么么樣的
大客戶營銷才是至高境界 營銷人苦苦思考。其實世上萬物莫不相通，只想你想的明白，就
能醍醐灌頂。物質(zhì)形態(tài)的大客戶營銷是一個層次，而真正高明的是意識形態(tài)的大客戶營銷。
大客戶策略性營銷，才是最終的出路！策略規(guī)劃的缺失，將會導致市場大客戶營銷的盲
目性和不確定性，直接導致的結(jié)果就是企業(yè)無法在科學的投入產(chǎn)出基礎上操作市場，市場往
往像一個無底洞，各種市場營銷費用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無幾，而市場營銷
人員卻無法給出老板一個明晰的未來。因此，從思維導向構(gòu)造銷售行為，將成為成交的關(guān)鍵。
學員將：
》重新認識“大客戶銷售”；
》疏理組織型大客戶采購與決策的流程；
》針對銷售不同的階段與采購進程，制定銷售策略；
》關(guān)注客戶的同時，學會關(guān)注競爭對手；
》實戰(zhàn)人員“策略性大客戶營銷”技能提升

課程大綱:

-- “ 思 維 導 向 型 銷 售 ”大 客 戶 策 略 營 銷 --
版 塊 一 基 礎 知 識
第一講：“策略性”銷售成功的4個要素
》分析現(xiàn)狀，明確目標
》需求調(diào)研，銷售定位
》滿足K P，建立信任

》影響決策，羸取承諾
第二講：大客戶銷售必備的5個能力
》熟悉客戶行業(yè)情況及業(yè)務模式
》“差異化”塑造能力
》客戶利益問題地發(fā)掘與擴大的能力

》嫁接“解決方案與客戶利益”的能力
》針對“競爭對手”的區(qū)隔與屏蔽能力
第三講：大客戶采購必備的6個條件
》需要 》安全

》信任 》利益
》能力 》時機
第四講: 認識組織型大客戶
》組織型大客戶銷售的5大特征
1 周期長 2 金額大
3 流程復雜，環(huán)節(jié)、參與者（機構(gòu)）眾多
4 決策謹慎 5 競爭對手眾多

》組織型大客戶3個采購類型

1 新購
2 更改重購
3 直接重購

》組織型大客戶采購的8個過程
版 塊 二 “營銷策略”
策略一：“你是備胎嗎 ” -- 判斷成交機率
》明確采購類型
》了解客戶需求

》分析采購進程
》了解競爭對手相關(guān)相息
》了解競爭對手介入程度
實戰(zhàn)寄語：沒有機會做NO.1 ，就抓緊時間退出！

策略二：“拜對佛，上對香！”-- 組織內(nèi)部關(guān)系疏理
》決策人及參與采購的部門
》參與部門中的當事人

1 職位
2 權(quán)力
3 傾向
》當事人的客戶

1 內(nèi)部客戶
2 外部客戶

實戰(zhàn)寄語：站錯隊，還不如不站隊！
策略三：“讓他擁有安全感 ”-- 初期拜訪
》一“望，二“探”，三“見面”
》說“到底兒”，不如說“到位”
》先說自已，再問客戶
1 你知我知
2 我知你不知
3 你知我不知
4 你不知我不知
實戰(zhàn)寄語：“安全感”是“信任關(guān)系”建立的前提！
策略四：“成為甄嬛，而不是年妃！”-- 客戶跟進

》找到你的“蘇公公（內(nèi)線）”
1 人選
2 作用
3 建立關(guān)系
》關(guān)注K P，建立信任
》區(qū)隔競爭對手的“差異化”解決方案
1 解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品
2 解決方案，要針對客戶K P的滿足
3 解決方案，要區(qū)隔競爭對手并塑造“差異化”
4 解決方案，要有意識的引導客戶進行比較與評價
5 提供證明解決方案可行性的銷售工具
》影響決策者
1 通過內(nèi)線制造機會，影響決策者
2 通過方案演示，影響決策者
3 利用參觀考查，影響決策者
4 利用外部組織（個人），影響決策者
5 利用內(nèi)部組織（個人），影響決策者
實戰(zhàn)寄語：急于求成，不如步步為營！
策略五：“適當”地屏蔽競爭對手

》先胖不叫胖，后胖壓折炕
》小妖先趕走，老鬼放一放
》致命缺陷，臨門一擊
實戰(zhàn)寄語：智者善謀，愚者易燥！
策略六：“以退為進，逼真表演！”-- 談判
》有一“退”，必有一“進”

》學會有選擇“退”，比“退”的程度多少更重要
》談判高手都是“實力派演員”
》談判前的準備
1 充分了解客戶及競爭對手，做好SWOT分析
2 客戶最關(guān)注的利益（按關(guān)注程度排序）

3 根據(jù)2項，確立預期目標
4 擁有哪些資源支持第3項達成
5 預計影響達成的因素
》談判利益點的歸納
1 產(chǎn)品利益
2 服務利益
3 成本性利益

》談判底線的控制
1 產(chǎn)品交付底線
2 帳款結(jié)算底線
3 售后服務底線
4 價格底線
》談判中的技巧
1 節(jié)奏的控制
2 道具與演員（主角、配角）
3 情緒與動作
4 讓價步驟與順序
5 轉(zhuǎn)價格異議為客戶利益
6 利用價格異議直擊競爭對手致命缺陷
實戰(zhàn)寄語：談判要的不是輸蠃博奕，而是“成交” ！
版塊三：現(xiàn)場互動
》學員問題現(xiàn)場解答
》實戰(zhàn)情景角色扮演
》實戰(zhàn)技巧傳授
》案例分解

培訓師介紹：

  》曾就職于HP（中國）、芬蘭匯川（UPM）多家知名企業(yè)
》十余年營銷實戰(zhàn)，從基層銷售人員成長為大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)
》曾任《銷售與市場》雜志、第一營銷網(wǎng) 特邀撰稿人
》主攻“實戰(zhàn)”營銷培訓體系，力求讓受眾學員“學之能戰(zhàn)”
》多年來，一直致力中小企業(yè)營銷管理咨詢與培訓，獨創(chuàng)“思維導向型銷
售“課程，深受企業(yè)歡迎。