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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)中高層經(jīng)理

課程收益:

商務(wù)談判技巧

課程大綱:

商務(wù)談判技巧
張錫民 教授

第一章.正確認(rèn)識商務(wù)談判
一.商務(wù)談判的基本概念
1.關(guān)于談判的描述
談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含
2.談判的基本問題
3.談判過程中的重要概念
(1)重要概念之一
談判是一種信息處理過程
案例：萬隆會議中的周恩來
(2)重要概念之二
不斷變化的談判過程
博弈論：“納什均衡”
案例：朝鮮問題的七方會談
(3)重要概念之三
人際間相互作用的談判過程
案例：國共重慶談判
(4)重要概念之四
委托人和談判者的作用
案例：中美恢復(fù)關(guān)系
(5)重要概念之五
沖突
案例：俄羅斯、烏克蘭“斗氣”
二.談判成功的關(guān)鍵因素
情報/時間/力量/溝通/性格/情商
案例：日本人的情報戰(zhàn)
A型性格對談判的危害
現(xiàn)場測驗：你是A型性格嗎
情商對談判的好處
現(xiàn)場測驗：你的情商如何
三.最佳談判方法的要點
引導(dǎo)案例：周恩來解決西安事變/萬隆會議
1.周密計劃
2.合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
3.有效的溝通技巧
4.個人信譽建立的重要性
案例：某合資廠在外商談判中為什么失敗
案例：晉商的誠信
案例：投資銀行為什么給他投資

第二章.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
一.戰(zhàn)略之一：不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時機
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策
二.戰(zhàn)略之二：不再讓步
針對不再讓步戰(zhàn)略的對策
三.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
案例：某營銷員的做法
四.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
五.戰(zhàn)略之五：讓步在先
何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
六.戰(zhàn)略之六：解決問題
解決問題的四個步驟
七.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
八.戰(zhàn)略之八：終止談判

第三章.談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧
一.要求先決條件
案例：某營銷員的做法（續(xù)）
二.率先報價與避免率先報價
三.要求對報價或立場作出反應(yīng)
案例：某營銷員的做法（續(xù)）
四.互惠
制定贏－贏提議
五.利用雙方對讓步看法上的差異
六.嘗試性提議
案例：某營銷員的做法（續(xù)）
七.議價
八.辯論
九 談判如何以小搏大
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢
案例：周恩來解決西安事變

第四章.有效談判的步驟和實戰(zhàn)效能
一 有效談判的步驟
1.確定初始立場
2.確定談判的底線
缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個好處
3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
4.考慮讓步和條件交換
5.決定談判議程
6.控制談判時間
二.要進(jìn)行有實戰(zhàn)效能的談判
1.效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：
目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿足
效率：談判是否富于效率
關(guān)系：談判之后與對方之間的關(guān)系是否良好
現(xiàn)場測驗：談判綜合能力測驗表
2.增進(jìn)談判效能的溝通技巧
1）雙向性
游戲：閉眼撕紙
2）明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3）談行為不談個性
案例：某女營銷員失單
4）積極聆聽
現(xiàn)場測試：傾聽能力的自我測試
聆聽的技巧
5）善于提問
封閉式提問和開放式提問
練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
游戲：黑板猜字
6）善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
3.做一個高情商的彈性溝通者
用“合一架構(gòu)”方式溝通
將“但是”換成“也”
溝通六道
應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例：富蘭克林的著名自述
案例：《財經(jīng)時報》記者對張錫民的采訪
　　　
第五章.有效談判的實戰(zhàn)案例分享
實戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱―日商輕松獲利
實戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱
實戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買麥道機
實戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫
實戰(zhàn)案例5:一次成功的公司內(nèi)部談判
結(jié)束語：桑塔納與奔馳