所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等

課程收益:

1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；
2、豐富的廣告媒介實(shí)際銷售案例和分析；
3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法；
4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。
5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱:

第一講 新聞媒體進(jìn)入市場(chǎng)行銷時(shí)代

第二講 .新聞媒體的品牌化經(jīng)營(yíng)

第三講．行銷創(chuàng)新推動(dòng)電視媒體的快速發(fā)展
內(nèi)容行銷創(chuàng)新：
渠道行銷創(chuàng)新：
品牌行銷創(chuàng)新：
確定特定區(qū)域；確定特定人群
運(yùn)營(yíng)模式傳媒行銷的特點(diǎn)
營(yíng)銷“影響力”�！坝绊懥Α钡男纬�
受眾的分析與解讀
行銷影響力與廣告發(fā)行的關(guān)系
廣告客戶期待的讀者群
社會(huì)影響力 市場(chǎng)有效影響力
總收視率
融媒時(shí)代的行銷創(chuàng)新
協(xié)調(diào)一致，傳統(tǒng)媒體的行銷才能達(dá)到最佳效果
編輯部與經(jīng)營(yíng)的聯(lián)動(dòng)
重視傳統(tǒng)媒體的創(chuàng)意行銷
形態(tài)創(chuàng)新：內(nèi)容創(chuàng)新
評(píng)論和調(diào)查性報(bào)道的出現(xiàn)
經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新：新媒體與傳統(tǒng)媒體的互動(dòng)創(chuàng)新
成立全媒體運(yùn)營(yíng)委員會(huì)
區(qū)域媒體的行銷優(yōu)勢(shì)
渠道行銷優(yōu)勢(shì)
能夠營(yíng)造本區(qū)域最大影響力
內(nèi)容行銷優(yōu)勢(shì) 有能力做足本地新聞
區(qū)域優(yōu)勢(shì)
本土+貼近+創(chuàng)新

第四講．媒體預(yù)算制定及媒體行程設(shè)定
廣告投資，銷售與利潤(rùn)的關(guān)系
媒體預(yù)算制定的角度
制定媒體預(yù)算的方法
媒體投資占有率/市場(chǎng)占有率
GRPS（媒體傳播量）
媒體投資對(duì)銷售比值
以上三種方法的整合
SOV/SOM Gaps s&s
三種方法的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
組合方式
影響媒體行程設(shè)定的因素
品類銷售與消費(fèi)的時(shí)間性
媒體露出在購(gòu)買周期中的作用
消費(fèi)者購(gòu)買行程的影響因素
媒體行程時(shí)間（Time)
每時(shí)每刻都不同，各有側(cè)重
常見的媒體行程模式
媒體行程模式
媒體行程類型
連續(xù)式 柵欄式 脈動(dòng)式
結(jié)論與提示

第五講 電視排期技巧
成功的電視排期：
達(dá)到了媒體的預(yù)定目標(biāo)
好的電視排期：
與公司的策略相配合
一張排期表給定的條件
排期案例
不變的規(guī)則
高效益的媒介購(gòu)買
科學(xué)化投放排期
全國(guó)電視媒體資料庫(kù)
索福瑞電腦排期系統(tǒng)－界面
制定排期表
優(yōu)化排期的基礎(chǔ)
什么是“優(yōu)化排期”

第六講.媒體最新銷售理念:
廣告主的需求分析.
媒體廣告銷售就是觀念銷售
廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為
不同媒體不同銷售的區(qū)別
媒體銷售的成功模式培養(yǎng)
職業(yè)廣告媒介銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)
卓越廣告銷售精英的自我煉就
廣告媒介銷售的三種層次三種境界和三個(gè)顧問
做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標(biāo)
案例:
戀愛和投廣告的區(qū)別
廣告媒介銷售的思維訓(xùn)練
請(qǐng)記住我們的大腦里有八個(gè)騙子；
廣告媒介銷售中成功陳述的六個(gè)步驟:
走向成功的十條金科玉律
心態(tài)調(diào)整:(快樂成功的七件法寶)

第七講..媒體銷售贏在細(xì)節(jié)
強(qiáng)勢(shì)媒體和弱勢(shì)媒體銷售的區(qū)別
媒體銷售陌生拜訪技巧
學(xué)會(huì)聆聽----聆聽的三大原則
學(xué)會(huì)贊美----贊美的五個(gè)原則
廣告銷售之贏在影響式溝通技巧
廣告銷售談判十五大絕招
銷售提問策略---成功銷售人員的七不問
成交關(guān)鍵的六個(gè)字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一種方法
避免銷售的十大誤區(qū)
試析客戶拒絕的理由
營(yíng)銷巨星必備的十五招
一流銷售精英的必備心態(tài)
案例:
廣告真的有效果嗎你如何回答(關(guān)系好廣告效果也是可以策劃出來的)
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，錯(cuò)都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

第八講:媒體銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
媒體賣什么
廣告主需要和擔(dān)心什么
廣告主經(jīng)常問到的問題
廣告主拒絕理由分析；
媒體整合推廣理念、
媒體銷售的幾種模式；
做大媒體銷售業(yè)績(jī)的幾種模式
媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）
媒體銷售中需要注意的問題
案例:
我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；
沒有不好的媒體只有不適合的媒體
沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員；

第九講.專業(yè)媒體銷售從優(yōu)秀到卓越
請(qǐng)以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售
記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；”
廣告媒體銷售中請(qǐng)請(qǐng)聽懂客戶的話；
廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來自于客戶的需求
讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌
廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng)
廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷
廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；
廣告媒介究竟賣什么
把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)
案例:
五步成功行銷廣告媒介
提升媒體銷售的11種心理技巧

第十講..玩廣告媒介銷售是一種境界:
生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦
老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段
廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告
三E管理原則,
廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉
SIPN溝通與說話的技巧:
5W2H原則:
媒體銷售巧用FABE法則打動(dòng)客戶
SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運(yùn)用
案例:
WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)
WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺
WOW的15種特質(zhì)與技巧
第十一講.媒體銷售之卓越行銷
如何與4A公司打交道
如何拿下品牌客戶 　　
4A公司的特點(diǎn)　　
4 A公司公司組織及業(yè)務(wù)流程　
如何與4A公司打交道 　　
地產(chǎn),金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)特點(diǎn)　　
如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶打交道 　　
拿下品牌客戶的5個(gè)關(guān)
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
客戶選擇你成交的十大理由　　　
案例分享：
案例:
策劃撰寫媒體投放方案
提案技巧:
（1）PPT的前期準(zhǔn)備
（2）如何為客戶做產(chǎn)品說明
（3）面對(duì)客戶的演講原則與技巧
廣告銷售有效回款技巧
（1）對(duì)客戶采取目標(biāo)管理
（2）對(duì)目標(biāo)性差距采取針對(duì)性措施
（3）對(duì)客戶的承諾進(jìn)行跟蹤
（4）增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量
（5）提高對(duì)客戶的要求
（6）學(xué)會(huì)讓客戶做出承諾
危機(jī)處理:如何處理好客戶負(fù)面報(bào)道與客戶關(guān)系