向華為學(xué)習(xí)：銷售業(yè)務(wù)解碼—找到業(yè)績達成的方法和路徑其它上課時間：

• 2022/3/18至2022/3/19 上海

• 2022/4/22至2022/4/23 重慶

• 2022/5/20至2022/5/21 北京

• 2022/6/24至2022/6/25 成都

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管及銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前支持等

課程收益：
企業(yè)收益：
1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù);
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強有力的銷售團隊;
3、建立合理的銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。
崗位收益:
1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程;
2、能應(yīng)用銷售目標設(shè)定和分解的方法，制定銷售目標;
3、學(xué)會基于策略重點匹配和設(shè)計成單路徑，順利拿下訂單;
4、掌握專業(yè)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工;
5、學(xué)會贊賞員工，運用激勵技巧，制定銷售激勵計劃。

課程大綱

課程大綱：
一、銷售管理的職責(zé)和角色
1、課程目標介紹
2、小組討論:作為管理者，你在忙些什么?
3、銷售管理者的“7宗罪”
4、常見的四種銷售管理模式及挑戰(zhàn)
5、銷售業(yè)績的三層解構(gòu)
6、銷售管理的四大職責(zé)和四種角色
二、業(yè)務(wù)規(guī)劃—―目標分解及策略制定
1、銷售目標管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)
2、OGSMT目標分解法
3、實戰(zhàn)練習(xí):運用OGSMT法設(shè)定及分解目標
4、銷售策略的四個發(fā)力點
5、銷售策略可改變4個過程指標6、16象限銷售策略制定法
7、實戰(zhàn)練習(xí):運用象限法制定自己的銷售策略
三、業(yè)務(wù)規(guī)劃――銷售策略衡量
1、銷售業(yè)績的提升路徑
2、銷售績效的關(guān)鍵指標
3、對齊業(yè)績目標制定策略的衡量標準
4、實戰(zhàn)練習(xí):制定今年績效指標及策略衡量標準
四、業(yè)務(wù)規(guī)劃――成單路徑構(gòu)建
1、成單路徑的定義及價值
2、成單路徑構(gòu)建的8大步驟
3、實戰(zhàn)練習(xí):梳理自己的成單路徑
五、業(yè)務(wù)規(guī)劃――基于策略匹配方法
1、基于策略匹配不同的銷售方法
2、業(yè)界經(jīng)典銷售方法及重點介紹
六、過程管控―—業(yè)績預(yù)測和制定填補差距的舉措
1、案例分析:小張的承諾
2、銷售漏斗的定義和價值
3、銷售業(yè)績預(yù)測方法和工具
4、銷售漏斗的兩個關(guān)鍵指標
5、填補業(yè)績差距的方向和舉措
七、過程管控――漏斗分析診斷及銷售活動管理
1、銷售漏斗分析的六看
2、銷售機會狀態(tài)檢查
3、銷售漏斗的形狀解讀
4、確定需要管理的銷售活動
5、制定活動衡量指標和標準
6、評估活動健康并糾正偏差
八、銷售教練――銷售輔導(dǎo)及訓(xùn)練方法
1、案例練習(xí):小張的輔導(dǎo)
2、實戰(zhàn)教練的定義
3、DSC銷售輔導(dǎo)5步法
4、常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)
5、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型
6、業(yè)界實踐:華為的訓(xùn)戰(zhàn)合一介紹
九、團隊激勵
1、團隊的定義
2、激勵的定義和本質(zhì)
3、管理者激勵員工錦囊
4、實戰(zhàn)練習(xí):90天銷售激勵計劃的制定
5、案例演練:該如何贊賞他?
6、贊賞員工四步驟和四原則
7、現(xiàn)場演練:一對一當面贊賞
總結(jié)
1、課程整體回顧
2、學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲
3、下一步行動計劃