培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益：
企業(yè)收益：
1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團(tuán)隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù);
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊;
3、建立合理的銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。
崗位收益:
1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程;
2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定銷售目標(biāo);
3、學(xué)會基于策略重點(diǎn)匹配和設(shè)計成單路徑，順利拿下訂單;
4、掌握專業(yè)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工;
5、學(xué)會贊賞員工，運(yùn)用激勵技巧，制定銷售激勵計劃。
課程大綱
課程大綱：
一、銷售管理的職責(zé)和角色
1、課程目標(biāo)介紹
2、小組討論:作為管理者，你在忙些什么?
3、銷售管理者的“7宗罪”
4、常見的四種銷售管理模式及挑戰(zhàn)
5、銷售業(yè)績的三層解構(gòu)
6、銷售管理的四大職責(zé)和四種角色
二、業(yè)務(wù)規(guī)劃—―目標(biāo)分解及策略制定
1、銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)
2、OGSMT目標(biāo)分解法
3、實戰(zhàn)練習(xí):運(yùn)用OGSMT法設(shè)定及分解目標(biāo)
4、銷售策略的四個發(fā)力點(diǎn)
5、銷售策略可改變4個過程指標(biāo)6、16象限銷售策略制定法
7、實戰(zhàn)練習(xí):運(yùn)用象限法制定自己的銷售策略
三、業(yè)務(wù)規(guī)劃――銷售策略衡量
1、銷售業(yè)績的提升路徑
2、銷售績效的關(guān)鍵指標(biāo)
3、對齊業(yè)績目標(biāo)制定策略的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、實戰(zhàn)練習(xí):制定今年績效指標(biāo)及策略衡量標(biāo)準(zhǔn)
四、業(yè)務(wù)規(guī)劃――成單路徑構(gòu)建
1、成單路徑的定義及價值
2、成單路徑構(gòu)建的8大步驟
3、實戰(zhàn)練習(xí):梳理自己的成單路徑
五、業(yè)務(wù)規(guī)劃――基于策略匹配方法
1、基于策略匹配不同的銷售方法
2、業(yè)界經(jīng)典銷售方法及重點(diǎn)介紹
六、過程管控―—業(yè)績預(yù)測和制定填補(bǔ)差距的舉措
1、案例分析:小張的承諾
2、銷售漏斗的定義和價值
3、銷售業(yè)績預(yù)測方法和工具
4、銷售漏斗的兩個關(guān)鍵指標(biāo)
5、填補(bǔ)業(yè)績差距的方向和舉措
七、過程管控――漏斗分析診斷及銷售活動管理
1、銷售漏斗分析的六看
2、銷售機(jī)會狀態(tài)檢查
3、銷售漏斗的形狀解讀
4、確定需要管理的銷售活動
5、制定活動衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
6、評估活動健康并糾正偏差
八、銷售教練――銷售輔導(dǎo)及訓(xùn)練方法
1、案例練習(xí):小張的輔導(dǎo)
2、實戰(zhàn)教練的定義
3、DSC銷售輔導(dǎo)5步法
4、常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)
5、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型
6、業(yè)界實踐:華為的訓(xùn)戰(zhàn)合一介紹
九、團(tuán)隊激勵
1、團(tuán)隊的定義
2、激勵的定義和本質(zhì)
3、管理者激勵員工錦囊
4、實戰(zhàn)練習(xí):90天銷售激勵計劃的制定
5、案例演練:該如何贊賞他?
6、贊賞員工四步驟和四原則
7、現(xiàn)場演練:一對一當(dāng)面贊賞
總結(jié)
1、課程整體回顧
2、學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲
3、下一步行動計劃