• 2022/8/12至2022/8/13 廣州

• 2022/10/14至2022/10/15 佛山

課程背景

在產品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”

然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變

從銷售難度變化的角度來說，相對于產品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。

因此，如何去適應銷售難度的變化？如何掌控更加復雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。

挑戰(zhàn)二：從“標準產品”到“需求定制”的轉變

從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。

然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復雜，也越來越難以捉摸。

因此，如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變?yōu)檎瓶馗�加復雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關系決定”到“價值決定”的轉變

中國各家企業(yè)的產品面臨一個突出困難：產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。

然而，今天的客戶由于自身業(yè)務的復雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。

所以，對于銷售者來說，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。

因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓課程。

課程目標

《DDPA解決方案式銷售》™作為一門專門針對銷售者應對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權課程，課程將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：①理念轉變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練

理念改變 改變學員從產品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解：

“深入研究客戶的業(yè)務流程，針對客戶的工作痛點提供獨特而有價值的解決方案”的核心銷售理念

能力提升 提升學員解決方案銷售的四種關鍵能力：

問題發(fā)現(xiàn)能力

需求診斷能力

方案建議能力

成果促成能力

行為改善 通過掌握科學的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為：

版權銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》

版權銷售方法論：《解決方案銷售行動指南》

工具熟練 熟練運用操作性強的銷售工具包：

版權銷售工具包：《解決方案銷售工具包》

四個不同層次的項目目標，既循序漸進，又前后關聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：

工具熟練促進行為改善

行為改善促進技能提升

技能提升促進理念改變

理念改變促進業(yè)績優(yōu)化

課程特點

特點1：課程針對性強，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢

《DDPA解決方案式銷售》™區(qū)別與《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程，它以企業(yè)在同質化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼銷售發(fā)展趨勢，強調銷售理念和方法的全面創(chuàng)新，從而保證課程的實效性和針對性。

特點2：課程互動性強，教學手段多，學員參與度高

《DDPA解決方案式銷售》™課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個人案例工作坊、案例強化練習等多種教學技術和互動方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學員參與度高，學習積極性強，從而保證本次課程的互動性和授課效果：

50%的時間用于案例分析與小組討論

30%的時間用于講師解決學員實際問題

只有20%的時間用于講師理論授課

特點3：課程實戰(zhàn)性強，理論聯(lián)系實際緊密

《DDPA解決方案式銷售》™為了保證課程能夠與學員的銷售實踐緊密聯(lián)系，課程將采取以下三種教學方式幫助學員真正地做到“化知為行”：

（1）采取“教學微電影劇”再現(xiàn)銷售場景

課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷售為背景的教學視頻，通過“教學微電影劇”的教學方式，最大程度貼近學員的銷售場景，并輔之以小組討論和講師點評的手段，從而實現(xiàn)從“知”到“悟”，最終到“用”的教學目標。

（2）采取不同情景的銷售案例貼近銷售實戰(zhàn)

課程運用不同情景的銷售案例，即幫助學員多角度了解不同環(huán)境下銷售應對方式，同時也與學員的銷售實戰(zhàn)密切相關，從而保證課程的實戰(zhàn)性。

（3）側重于行動方法和落地工具教學，避免純理論講授

課程大綱

認知篇：

全面認知解決方案銷售

1.理解哪些因素決定銷售者無法實現(xiàn)卓越業(yè)績

1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效

2)什么是解決方案銷售

3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案

3)解決方案銷售的目標、原則和方法

教學互動

視頻案例分析：錯失良機的客戶經理

小組研討+成果展示

講師點評

原理篇：

建立“為客戶著想”的銷售思維

4.理解什么是為客戶著想

4) “為客戶著想”的含義

5.掌握我們應該為客戶想什么

5)客戶需求的兩種類別

6.掌握為客戶著想的方法

6)為客戶著想的關鍵方法

視頻案例分析：專業(yè)的競爭對手

小組研討+成果展示

講師點評

方法篇1：

發(fā)現(xiàn)問題

7.理解什么是客戶的“問題”

7) “好問題”的四個標準

8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”

8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關鍵方法

9.熟練運用銷售工具：【客戶問題列表】

9)銷售工具：【客戶問題列表】

案例分析與小組討論：《客戶問題分析》

個人工作坊（結合學員實踐進行轉化）

銷售工具練習

方法篇2：

診斷問題

10.理解“診斷”需求中存在的錯誤

10)診斷客戶需求的四個常見錯誤

11.掌握“診斷”的方法

11)診斷“問題”的4種關鍵方法

12.熟練運用銷售工具：【診斷工具表】

12)銷售工具：【診斷工具表】的運用

情景案例研討：《方啟明的銷售困境》

銷售工具練習

個人案例工作坊

方法篇3：

提出建議

13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議

13)提出建議的兩個常見錯誤

14.熟練運用銷售工具：【與眾不同實力表】

14)提出建議的2種關鍵方法

15.熟練運用銷售工具：【提議工具表】

15)銷售工具：【提議工具表】的運用

視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁

小組研討+成果展示+講師點評

銷售工具練習與個人工作坊

方法篇4：

收獲承諾

16.掌握設定銷售進程的“里程碑”

16)九種銷售“里程碑”

17.掌握如何獲得可測量的銷售成果

17)獲得銷售成果的2種關鍵方法

18.熟練運用銷售工具：【收獲工具表】

18)銷售工具：【收獲工具表】的運用

視頻案例分析：經驗豐富的銷售總裁

小組研討+成果展示+講師點評

銷售工具練習

實戰(zhàn)篇：

情景案例工作坊

19.通過情景案例強化課程知識點與技能

19)情景案例研討和小組討論

20.熟練運用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】

20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

情景案例研討/小組討論

角色扮演/小組PK

銷售工具練習

轉化篇：培訓效果轉化

21.固化教學內容，形成長期記憶

21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

22.制定行動計劃，幫助知識轉化

22)《行動學習計劃表》

課程知識點回顧

個人工作坊