銷(xiāo)售冠軍2天強(qiáng)化之旅其它上課時(shí)間：

有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管 （本課程不適合店面銷(xiāo)售、快消品銷(xiāo)售模式）

課程大綱:

第一部分、胸有成竹--銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃
一、從銷(xiāo)售目標(biāo)到具體行動(dòng)
1.銷(xiāo)量與哪些因素相關(guān) 我們可以把控的有哪些
2.如何通過(guò)我們可控的因素去影響銷(xiāo)量
3.只有把銷(xiāo)售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷(xiāo)售任務(wù)
4.如何把銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天的銷(xiāo)售工作中
二、銷(xiāo)售進(jìn)展分析與推進(jìn)
1.如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷(xiāo)售目標(biāo)；
2.客戶說(shuō)很快就可以下單了，真的可信嗎
3.我們有把握的銷(xiāo)量到底有多少 如何比較準(zhǔn)確地測(cè)算銷(xiāo)量
4.通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)有銷(xiāo)量，就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；
5.通過(guò)進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展。
實(shí)用銷(xiāo)售工具：
1.銷(xiāo)售目標(biāo)分解表
2.銷(xiāo)售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)
3.現(xiàn)有銷(xiāo)量預(yù)測(cè)表
第二部分、銷(xiāo)售之本--客戶需求
一、正確理解銷(xiāo)售
1.我們很多時(shí)候都誤解銷(xiāo)售了，認(rèn)為銷(xiāo)售就是能說(shuō)會(huì)道、極力說(shuō)服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。
2.如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷(xiāo)售；
3.只有真正理解了銷(xiāo)售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷(xiāo)售，并且與客戶共贏；
二、客戶需求與銷(xiāo)售
1.銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么
2.什么是客戶的需求 客戶會(huì)有哪些需求
3.客戶除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，還有其它的需求嗎
4.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷(xiāo)售
5.我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的哪些需求
6.如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦
實(shí)用銷(xiāo)售工具：
1.客戶需求分析表
2.產(chǎn)品特點(diǎn)分析表
第三部分、源頭活水--客戶開(kāi)發(fā)
一、客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)量關(guān)系
1.要完成銷(xiāo)售目標(biāo)，必須不斷開(kāi)發(fā)新客戶
2.從銷(xiāo)售漏斗看業(yè)績(jī)來(lái)源
二、新開(kāi)發(fā)客戶流程
1.為什么開(kāi)發(fā)客戶需要流程
2.我們主動(dòng)開(kāi)發(fā)的新客戶與找上門(mén)的新客戶開(kāi)發(fā)流程有什么不同
3.流程之間的微妙差別有什么含義 對(duì)我們的銷(xiāo)售有什么影響
實(shí)用銷(xiāo)售工具：
1.陌生客戶開(kāi)發(fā)流程圖
第四部分、一個(gè)都不能少--客戶關(guān)鍵5人
一、誰(shuí)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)
1.我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰(shuí) 誰(shuí)影響客戶購(gòu)買(mǎi)
2.客戶關(guān)鍵5人是如何影響銷(xiāo)售的
3.銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求
二、銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶
1.銷(xiāo)售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗
2.如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)
3.案例分析：到手的訂單為什么丟了
4.案例分析：某工程項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗分析
實(shí)用銷(xiāo)售工具：
1.客戶關(guān)鍵5人分析表
第五部分、其它銷(xiāo)售常見(jiàn)難題
一、價(jià)格與談判
1.客戶為什么要壓價(jià)
2.客戶說(shuō)價(jià)格貴，意味著什么
3.客戶說(shuō)我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格貴了，如何應(yīng)對(duì)
4.什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當(dāng)?shù)?
二、客戶服務(wù)與跟進(jìn)
1.售后服務(wù)的目的何在 客戶滿意度提升了，銷(xiāo)量就一定會(huì)提升嗎
2.如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量
3.提升客戶滿意度成本越來(lái)越高，怎么辦
4.老客戶不斷要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)

培訓(xùn)師介紹：

何煒東老師。
實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)-可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng)；
-通用電氣（GE）華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷(xiāo)售新渠道模式；
-和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（WatsonsWater）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系；
-亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職；
-曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；
-從基層銷(xiāo)售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；
-多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的先進(jìn)方法；
-經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；
-北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
-已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能銷(xiāo)售管理者》。
-為上千家企業(yè)提供銷(xiāo)售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
-培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)，將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。