培訓內(nèi)容:
課程大綱:
第一部分、胸有成竹--銷售目標規(guī)劃
一、從銷售目標到具體行動
1.銷量與哪些因素相關(guān) 我們可以把控的有哪些
2.如何通過我們可控的因素去影響銷量
3.只有把銷售目標分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務(wù)
4.如何把銷售目標分解到每天的銷售工作中
二、銷售進展分析與推進
1.如果可以準確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時間，更好地完成銷售目標；
2.客戶說很快就可以下單了，真的可信嗎
3.我們有把握的銷量到底有多少 如何比較準確地測算銷量
4.通過銷售進展分析，我們能夠預測現(xiàn)有銷量，就能判斷現(xiàn)狀與目標的差距，知道下一步努力的方向；
5.通過進展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動銷售項目進展。
實用銷售工具：
1.銷售目標分解表
2.銷售進程標準
3.現(xiàn)有銷量預測表
第二部分、銷售之本--客戶需求
一、正確理解銷售
1.我們很多時候都誤解銷售了，認為銷售就是能說會道、極力說服、設(shè)法誘導。。。
2.如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；
3.只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達成銷售，并且與客戶共贏；
二、客戶需求與銷售
1.銷售過程中，最重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么
2.什么是客戶的需求 客戶會有哪些需求
3.客戶除了對產(chǎn)品特性、價格等的需求外，還有其它的需求嗎
4.銷售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動銷售
5.我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的哪些需求
6.如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦
實用銷售工具：
1.客戶需求分析表
2.產(chǎn)品特點分析表
第三部分、源頭活水--客戶開發(fā)
一、客戶開發(fā)與銷量關(guān)系
1.要完成銷售目標，必須不斷開發(fā)新客戶
2.從銷售漏斗看業(yè)績來源
二、新開發(fā)客戶流程
1.為什么開發(fā)客戶需要流程
2.我們主動開發(fā)的新客戶與找上門的新客戶開發(fā)流程有什么不同
3.流程之間的微妙差別有什么含義 對我們的銷售有什么影響
實用銷售工具：
1.陌生客戶開發(fā)流程圖
第四部分、一個都不能少--客戶關(guān)鍵5人
一、誰影響客戶的購買
1.我們不是與一個人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰 誰影響客戶購買
2.客戶關(guān)鍵5人是如何影響銷售的
3.銷售過程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求
二、銷售中的風險地帶
1.銷售中會有哪些隱藏的風險導致銷售失敗
2.如何排除這些風險
3.案例分析：到手的訂單為什么丟了
4.案例分析：某工程項目銷售失敗分析
實用銷售工具：
1.客戶關(guān)鍵5人分析表
第五部分、其它銷售常見難題
一、價格與談判
1.客戶為什么要壓價
2.客戶說價格貴，意味著什么
3.客戶說我們比競爭對手價格貴了，如何應(yīng)對
4.什么時候談價格才是恰當?shù)?
二、客戶服務(wù)與跟進
1.售后服務(wù)的目的何在 客戶滿意度提升了，銷量就一定會提升嗎
2.如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷量
3.提升客戶滿意度成本越來越高，怎么辦
4.老客戶不斷要求降價，如何應(yīng)對
培訓師介紹：
何煒東老師。
實戰(zhàn)型銷售管理培訓專家實戰(zhàn)經(jīng)驗-可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
-通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；
-和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（WatsonsWater）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
-亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
-曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
-從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
-多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；
-經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；
-北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；
-已出版書籍：《十項全能銷售管理者》。
-為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。
-培訓以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長，將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，注重受訓人員的感悟及參與，培訓風格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。