項目運作型市場的渠道合作原理與體系建構(gòu)其它上課時間：

主要針對項目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管、渠道經(jīng)理的培訓，項目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達到幾千甚至過億的項目。客戶行業(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務。客戶主要以招標的方式，來購買他所要的服務。行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，IT設(shè)備，電器設(shè)備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務。

課程收益:

渠道的動力是我們廠商最頭疼的問題，如何找到一個有實力的，同時又是忠誠的代理商，事關(guān)我們的項目成敗，同時項目運作的復雜性又對我們渠道人員提出很大的挑戰(zhàn)，有些渠道人員如果項目運作經(jīng)驗差一些，很容易成為合作伙伴的馬仔，任聽渠道經(jīng)銷商的擺布，結(jié)果在最終客戶面前完全失去了控制力，反而容易讓合作伙伴成為墻頭草。
當我們的品牌實力不斷提升，渠道商逐漸增多，項目運作中渠道商之間沖突也日益突出，處理不好也會導致渠道失去忠誠度、動力不足。我們?nèi)绾喂芾砬�道，并能夠在項目中保持最佳的競爭力，而不至于失去渠�?
如何利用代理商推廣公司的技術(shù)和品牌，建立良好的溝通，并讓客戶深度了解我們的技術(shù)和服務，同時，在項目中又能形成良好的合作關(guān)系。
這門課程就是要渠道銷售人員了解項目運作的基本規(guī)律和過程，學會與渠道商合作的基本原理。從項目開始，便和渠道構(gòu)建一個合作競爭的有機的關(guān)系，利用渠道搭建的關(guān)系平臺，驅(qū)動代理商和我們的團隊緊密合作，開展實質(zhì)性的工作，有效的促進客戶對我們技術(shù)和服務產(chǎn)生意向，從而產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，最終達到雙贏之目的；防范投機主義行為，產(chǎn)生強大的渠道動力，并形成項目運作的強勢競爭力。

培訓頒發(fā)證書:

頒發(fā)

課程大綱:

項目運作型市場的渠道合作原理與體系建構(gòu)
課程時間：兩天（13小時）
課程目的：渠道的動力是我們廠商最頭疼的問題，如何找到一個有實力的，同時又是忠誠的代理商，事關(guān)我們的項目成敗，同時項目運作的復雜性又對我們渠道人員提出很大的挑戰(zhàn)，有些渠道人員如果項目運作經(jīng)驗差一些，很容易成為合作伙伴的馬仔，任聽渠道經(jīng)銷商的擺布，結(jié)果在最終客戶面前完全失去了控制力，反而容易讓合作伙伴成為墻頭草。
當我們的品牌實力不斷提升，渠道商逐漸增多，項目運作中渠道商之間沖突也日益突出，處理不好也會導致渠道失去忠誠度、動力不足。我們?nèi)绾喂芾砬�道，并能夠在項目中保持最佳的競爭力，而不至于失去渠�?
如何利用代理商推廣公司的技術(shù)和品牌，建立良好的溝通，并讓客戶深度了解我們的技術(shù)和服務，同時，在項目中又能形成良好的合作關(guān)系。
這門課程就是要渠道銷售人員了解項目運作的基本規(guī)律和過程，學會與渠道商合作的基本原理。從項目開始，便和渠道構(gòu)建一個合作競爭的有機的關(guān)系，利用渠道搭建的關(guān)系平臺，驅(qū)動代理商和我們的團隊緊密合作，開展實質(zhì)性的工作，有效的促進客戶對我們技術(shù)和服務產(chǎn)生意向，從而產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，最終達到雙贏之目的；防范投機主義行為，產(chǎn)生強大的渠道動力，并形成項目運作的強勢競爭力。

第一部分項目運作原理
第一部分之學習目的：要駕馭渠道首先要駕馭項目，項目運作能力的提高是一門必修課，所以第一部分目的是要學員學會項目運作的基本過程和規(guī)律。
第一章案例中體會項目運作
本章學習目標：從問題的解決中找到項目運作的感覺
一.平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！
一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二.從案例中研究問題，幫助飛利浦設(shè)計渠道政策
1.是否要頂級的渠道關(guān)系才能拿下頂級的項目
2.與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義
3.在品牌，關(guān)系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。
4.描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
5.分析一下飛利浦的渠道如何設(shè)計策略才能在這個項目中體現(xiàn)競爭力
第二章客戶選擇標準和態(tài)度
本章學習目的：了解客戶選擇標準和態(tài)度，就是了解客戶興趣點，是通往成功大門的鑰匙，我們將學會：客戶是如何選擇的 態(tài)度是什么，滿意是什么 學會如何準備價值宣導，讓我們的服務成為客戶實現(xiàn)自己夢想的希望。
一.客戶的購買行為原理
1.選擇標準概念和特點
2.態(tài)度到意向
3.案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難
二.探知內(nèi)心深處的選擇標準
1.如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標準
2.創(chuàng)造標準
3.討論，如何利用渠道獲知客戶的內(nèi)在選擇標準
三.態(tài)度滿意
1.什么是滿意 滿意態(tài)度是如何形成的
2.滿意態(tài)度為什么要確認，如何確認
3.討論：如何讓代理商幫助我們確認滿意
四.了解興趣點，切入項目
1.興趣點切入
2.黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3.了解興趣點的常見方法
案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事
a)討論案例：代理商給客戶的興趣點和我們能提供的興趣點有何區(qū)別 以及各自的優(yōu)劣勢
五.問題和案例練習
1.案例：同樣都是銷售，為什么別的銷售就能把項目推的風風火火，
討論：代理商害怕我們和客戶關(guān)系搞的太好，如何處理
2.問題：價值引導不成功，“什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認可�？偸谴虿坏近c子上”
案例練習：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠
代理商關(guān)系和價值引導之討論
若代理商不能協(xié)助鎖定項目，此項目會如何演繹
第三章意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：弄清楚客戶是如何在項目中形成意向，并開始制定招標規(guī)范書的，以及如何利用代理商在意向形成中支撐我們。
一.項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二.意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三.意向形成機制----決策地圖DMI
1.從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學
2.DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
3.BATT案例
四.問題和案例：利用工具分析項目
1.問題：客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費資源和時間
案例練習一：某廣播大廈，
如何利用DMI與渠道合作伙伴理清項目運作思路
2.問題：缺失對意向形成機制監(jiān)管，一旦因為客戶本身或者因為競爭對手的行動發(fā)生變化，不知不覺中奶酪被挪動卻全然不知。
案例練習四：西北一公交廣告牌3億項目，客戶自己未必清楚意向形成機制
分析一下奧運項目案例中奶酪是如何被挪動的
如何利用代理商來指導招標
五.討論：
1.在意向形成機制中，代理商如何幫助我們，我們?nèi)绾螏椭�代理商�?br /> 2.為什么我們要在項目開始就要和代理商形成互信的聯(lián)動的機制
六.鎖定意向
1.意向形成的識別
2.為什么要鎖定，如何鎖定
3.案例：廣西某銀行的三級網(wǎng)1500萬，煮熟的鴨子飛了
第四章項目運作五階段
本單元學習目標：項目競爭是從項目立項階段就開始的，兩個人聯(lián)手是不夠的，只有聯(lián)手做事，才有用。所以，和渠道的合作，必須學會指導代理商在各個不同階段完成相應的目標，這樣才能有聯(lián)合的力量，才能有11>2的效果
一.五個階段
1.立項階段
2.信息收集階段
3.評價權(quán)衡階段
4.意向形成階段
5.競爭招標階段
二.不同階段的客戶心理分析
三.不同階段的判斷和競爭機會分析
四.不同階段的機會窗信號
五.不同階段與渠道的合作重點
六.保密工作和階段控制
七.案例：一個大項目的運作過程介紹
第五章項目運作要素與渠道
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關(guān)系、產(chǎn)品屬性、服務、品牌、價格這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，并同時學會利用渠道力量來運作這些要素
一.關(guān)系
1.關(guān)系的性質(zhì)
2.關(guān)系的基本作用
3.關(guān)系的進程
4.如何利用渠道來運作強勢關(guān)系
5.案例：廣西某銀行，處長已經(jīng)被競爭對手徹底鎖定，如何運作高層
二.Channelmap渠道地圖
1.大型行業(yè)代理商的作用
品牌推廣
技術(shù)交流和滲透
招標投標運作
2.關(guān)系型代理商的尋找與合作
如何尋找并驗證“地頭蛇”型代理商
規(guī)模小，關(guān)系硬，如何與其合作
3.Channelmap的繪制與長期管理
三.利用渠道傳播技術(shù)和品牌
1.港灣廣東省的“黑客攻擊表演暨港灣網(wǎng)絡(luò)設(shè)備介紹”
2.廣茂達之“水立方解密暨廣茂達燈光技術(shù)介紹”
3.題目設(shè)定技巧---讓邀請工作輕松且富于感召力
4.激勵代理商邀請關(guān)鍵客戶
保護與“考題”
項目發(fā)現(xiàn)與激勵
5.項目運作與推動代理商
聯(lián)合推動項目運作進程
借助代理商之力推動客戶意向的形成
項目運作質(zhì)量的監(jiān)管和代理商積極性之控制
6.三位一體與代理商的積極性
三位一體與代理商自身的經(jīng)營與發(fā)展
培育代理商之項目運作能力和公司項目運作資源的開放與配合
四.設(shè)計商務，讓渠道動力無窮
1.驅(qū)動行業(yè)代理商動力之商務設(shè)計
2.項目中驅(qū)動代理商報備之商務設(shè)計
3.項目中防范墻頭草的商務設(shè)計
4.項目運作中讓渠道上形成合力的商務設(shè)計
五.立項和渠道合作
1.項目中立項的原則和方法
2.篩選優(yōu)質(zhì)項目，銷售事半功倍
3.立項與代理商行為推動

第二部分渠道合作
第一章渠道合作的基本原理
本章學習目的：學會合作中基本原理，從而破解與渠道合作的動力障礙，從而產(chǎn)生出強大的項目競爭力，形成對渠道發(fā)展的良性循環(huán)
一.渠道合作動力的兩個原理
1.囚犯博弈原理
2.種糧原理
3.案例：一個銀行三級網(wǎng)項目獲得強勢關(guān)系鼎力支持之合作技巧
4.案例：檢察院系統(tǒng)行業(yè)代理商的發(fā)展，突破競爭對手全國級的防守大堤
二.推動代理商在項目中全力忠誠的合作
1.項目運作成功率之提高是代理商最想要的
2.過程控制，團隊合作
3.解除博弈壁壘，實現(xiàn)合作最佳模式
4.項目組成立，激勵和約束代理商
三.結(jié)合兩個原理討論：如何獲得并讓代理商全力使用關(guān)系
四.不要讓代理商的關(guān)系成為天池之水
1.代理商關(guān)系不能落地做事，則像空中之水，光有勢能，不能形成動能
2.討論：結(jié)合項目運作的規(guī)律來推動項目前進，讓代理商的關(guān)系落地，形成項目的推動力
第二章渠道管理與合作
本章學習目的：學會如何利用代理商推動品牌，推動行業(yè)內(nèi)客戶的技術(shù)培訓和滲透，推動項目運作招投標，多渠道如何在項目中相互配合
一.渠道管理的難點和挑戰(zhàn)
二.渠道的分工與合作
1.傳播與信息發(fā)現(xiàn)功能
2.項目運作中關(guān)系運作功能
3.工程與投標功能
4.建構(gòu)形成合力的渠道運作機制
5.案例：化悲痛為力量
三.發(fā)現(xiàn)實力型代理商要點
1.項目成功率
2.公平合理的運作機制
3.信心勝過黃金
四.不同級別代理商和廠家之和諧合作
1.項目運作中不同代理商之間的合作原則和宗旨
2.提升自身項目運作能力
渠道經(jīng)理如何提升自身項目運作能力
以斗爭求團結(jié)則團結(jié)存，以退讓求團結(jié)則團結(jié)亡
3.如何利用代理商的力量提高項目成功率
4.分工與種糧原理，將各種力量融合成為合力，而非相互競爭
5.創(chuàng)造“合作則蛋糕更大”的渠道合作文化，提升渠道對我們的依賴感
第三部分渠道之監(jiān)管
本單元學習目的：學會如何在項目中支撐渠道，監(jiān)控渠道商的行為，防止失控造成公司資源和時間機會之浪費。
一.公司市場運作資源與渠道監(jiān)管
1.Hw公司市場運作方法介紹，以及給渠道合作之開放戰(zhàn)略
2.建構(gòu)和開辟公司的項目運作資源
3.團隊合作，hw的鐵三角關(guān)系介紹
4.市場運作資源與渠道合作之管控
二.過程控制與合作伙伴忠誠度之監(jiān)管
1.項目監(jiān)控點設(shè)置
渠道業(yè)績與行為考核，與市場運作資源的開放
監(jiān)控點的完成與項目保護
2.品牌、技術(shù)、商務，客戶意向形成之行為監(jiān)控與合作
3.要設(shè)置項目管理部，并建立項目運作過程管理的制度
三.公司內(nèi)部項目銷售管理和外部渠道之行為管控
4.DMI和PSE之組合應用
5.項目中客戶支撐點與代理商行為監(jiān)管
6.公司內(nèi)部銷售聯(lián)合項目組之建構(gòu)，支撐渠道
第四部分案例練習
學習目的：分組討論，并利用學到的項目運作規(guī)律和渠道合作動力的設(shè)計原則，來分析和策劃這些項目如何處理
一.案例一：某地市電子政府網(wǎng)項目，四家公司同時報項目，如何甄別和合作
二.案例二：成都一個燈光項目：項目已經(jīng)到了招標階段，一個代理商找過來，希望支持其參與 如何判斷和支持
三.案例三：某省銀行三級網(wǎng)項目，已經(jīng)答應我們?nèi)�力合作的代理商，有墻頭草的行為苗頭，如何應對
四.案例四：深圳大運項目，冒出了高層關(guān)系，比我們的渠道關(guān)系強悍，我們?nèi)绾螒獙?
五.案例五：某公司投標前找我們授權(quán)，但是我們沒有授予，結(jié)果我們支持的其他代理商中標，他丟單后對我們耿耿于懷，如何處理
六.案例六：西北某銀行案例：我們的渠道關(guān)系，關(guān)系實力排位第二，如何運作

講師介紹
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
做過運營商，銀行，電力，郵政，公檢法，工商，煤炭，石油等上百個行業(yè)客戶，運營商之外以渠道合作為主，積累豐富經(jīng)驗
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達首席營銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個億的業(yè)績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生
在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
*培訓過的客戶有中興通迅，烽火通訊，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。
*專業(yè)背景：復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學學士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
*在華為代表部門給任總匯報過渠道工作，題目為“種糧原理和華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備渠道保護政策之設(shè)計思路”
*實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且有豐富的結(jié)合渠道運作大項目的實際經(jīng)驗
*培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

培訓師介紹：

培訓師介紹蔣建業(yè)老師
基本情況
◇華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
◇港灣公司原廣東辦事處主任
◇港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
◇成功銷售近5個億的業(yè)績
◇組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動
◇自己親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目
◇上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師
◇上海復銳咨詢高級培訓師
◇國內(nèi)數(shù)十家培訓機構(gòu)的特聘講師
◇擁有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓與咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗
專業(yè)背景
◇復旦大學企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟學碩士、數(shù)學學士學位；
◇曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文；
◇在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論；
◇具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗；
◇可以算是既具實戰(zhàn)經(jīng)驗又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓師。
主要課程
◇《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《新產(chǎn)品上市與推廣》；
◇《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓練》、《市場調(diào)研操作實務訓練》；
◇《營銷激勵體系的設(shè)計與運行》。
成功實踐
◇不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項目有多年實際運作經(jīng)驗；
◇親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目；
◇基于多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實踐中指導了多家企業(yè)的大客戶銷售團隊的實踐。
培訓特色
◇蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實的管理、營銷、心理學為后盾，使得課程真正實現(xiàn)了“授之與漁”的培訓理念；
◇培訓內(nèi)容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色；
◇課內(nèi)常依據(jù)學員工作中的問題、銷售項目的難點進行現(xiàn)場指導，學員提問、講師指導、分組討論等方式是最吸引學員的培訓方式。
培訓服務過的客戶
培訓服務過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通
AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。
學習受益
學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；
學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；
學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；
掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧；
掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態(tài)；
掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；
掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；
學會制定項目計劃，并學會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施；
掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標；
學會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。