基于價格分析的采購談判其它上課時間：

采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

【課程背景】
　　•CPI始終保持高位，物價普遍上漲，您是否發(fā)現(xiàn)越來越難以完成降價任務(wù) 本課程介紹七種戰(zhàn)略成本管理的工具，使你輕松獲悉供應(yīng)商的真實成本，為價格談判提供利器。
　　•采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。
　　•本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)�學(xué)到的價格分析的工具、談判理論、談判知識、談判方法與技巧應(yīng)用到實際工作中， 增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻。
　　•本課程集聚實戰(zhàn)性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
【課程收益】
通過兩天的課程，可以使參加者：
熟悉七種戰(zhàn)略成本管理的工具；
了解價格分析和成本分析的方法；
掌握完整的談判流程；
掌握如何組織與進行與供應(yīng)商的成功談判；
掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；
在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗

課程大綱
1.七種戰(zhàn)略成本管理的工具
1)價格分析法
2)成本分析法
3)標(biāo)桿法
4)目標(biāo)成本法
5)價值工程法
6)總擁有成本法
7)財務(wù)分析法
實戰(zhàn)練習(xí)
2.談判概述
認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時機的重要性；
描述談判過程的主要階段及其特征。
實戰(zhàn)練習(xí)
3.談判準(zhǔn)備——獲取信息
在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求
供應(yīng)市場的環(huán)境
采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
確定自己的談判風(fēng)格；
制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
衡量雙方組織和個人實力；
對談判的雙方進行SWOT分析。
實戰(zhàn)練習(xí)
4.談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)；
確定談判的不同變量或問題；
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
決定所采用的說服技巧和方法；
組織和策劃談判。
實戰(zhàn)練習(xí)
5.談判實施
談判的不同階段；
識別和使用不同形式的提問；
認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
確認(rèn)并考慮對方的利益；
識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
了解通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
6.談判實施后的工作
協(xié)議形成及達成協(xié)議后的工作；
評價談判績效。
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
案例分析及角色扮演

課程主講
 肖大為
 現(xiàn)任某歐美跨國集團公司采購與合同管理部負責(zé)人。
行業(yè)資質(zhì)
 采購談判與合同管理首席培訓(xùn)師，工程采購招標(biāo)及合同管理專家
東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師
跨國集團公司內(nèi)部培訓(xùn)師
國家注冊一級建造師
高級工程師職稱
工作經(jīng)歷：
超過15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國集團等公司擔(dān)任過土建設(shè)備工程師、化工建設(shè)技術(shù)采購、建筑項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的土建和設(shè)備采購與合同管理工作中，肖先生曾參與大量土建和設(shè)備供應(yīng)商尋找、詢價、比價、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應(yīng)商績效評估等具體采購與合同管理工作；建立和完善采購及合同管理政策和程序；建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等）；實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行；對采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。
若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團隊的不同管理方式。
風(fēng)格與特點：
多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，擁有大量的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論與實踐相結(jié)合形成其自身獨到的見解。
多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，不僅使其自身長期的采購實踐與理論總結(jié)進一步升華，而且使其擁有了大量培訓(xùn)方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗、技巧及相關(guān)理論。
十幾年的土建和設(shè)備采購與合同管理工作經(jīng)驗與多年的培訓(xùn)經(jīng)歷相結(jié)合，使其能夠深入淺出的為學(xué)員進行細致、透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。
培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：
瓦克化學(xué)、拜耳工程、艾默生、煙臺萬華、賽科石油化工、浙江衛(wèi)星石化、中國石化、明治（青島）橡塑制品、奧麒化工、杜邦高性能涂料、葛蘭素史克（中國）、玫琳凱（中國）、日照錦湖金馬化學(xué)、杭州天然氣、通用汽車、長安福特馬自達、菲尼克斯通訊技術(shù)、彩訊科技、福建福諾移動通信、上海亞明照明、上海九晶電子、福群電子、圣歐集團、延鋒偉世通、蕪湖恒隆汽車、復(fù)盛易利達（上海）壓縮機、普睿司曼電纜、優(yōu)美信食品、再龍商場道具、羅萊家紡、北京物資學(xué)院、昭和高分子、聯(lián)水水務(wù)；
客戶評價：
感覺受益非常大，講課過程中理論聯(lián)系實際、深入淺出是我對采購及合同管理相關(guān)的理論與實踐有了更深刻的理解，如供應(yīng)商的管理等�！�-------瓦克化學(xué)
知識和經(jīng)驗的分享，對日后工作很有幫助，拓思路和視野，希望有機會多來參加。-------彩訊科技
使我的理論知識水平得到增強，對工作的指導(dǎo)方向。-------圣歐集團
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