基于價格分析的采購談判其它上課時間：

采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

培訓(xùn)受眾:

采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等YS

課程收益:

熟悉七種戰(zhàn)略成本管理的工具；
了解價格分析和成本分析的方法；
掌握完整的談判流程；
掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；
掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；
在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗

課程大綱：

1.七種戰(zhàn)略成本管理的工具
1)價格分析法
2)成本分析法
3)標(biāo)桿法
4)目標(biāo)成本法
5)價值工程法
6)總擁有成本法
7)財務(wù)分析法
實戰(zhàn)練習(xí)

2.談判概述
認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時機(jī)的重要性；
描述談判過程的主要階段及其特征。
實戰(zhàn)練習(xí)

3.談判準(zhǔn)備——獲取信息
在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求
供應(yīng)市場的環(huán)境
采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進(jìn)行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
確定自己的談判風(fēng)格；
制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
衡量雙方組織和個人實力；
對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
實戰(zhàn)練習(xí)

4.談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)；
確定談判的不同變量或問題；
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
決定所采用的說服技巧和方法；
組織和策劃談判。
實戰(zhàn)練習(xí)

5.談判實施
談判的不同階段；
識別和使用不同形式的提問；
認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
確認(rèn)并考慮對方的利益；
識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
了解通過電話進(jìn)行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)

6.談判實施后的工作
協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
評價談判績效。
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
案例分析及角色扮演

培訓(xùn)師介紹：

  肖老師
現(xiàn)任某歐美跨國集團(tuán)公司采購與合同管理部負(fù)責(zé)人。
行業(yè)資質(zhì)
工程采購招標(biāo)及合同管理專家
東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師
跨國集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師
國家注冊一級建造師
高級工程師職稱
工作經(jīng)歷：
超過15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國集團(tuán)等公司擔(dān)任過土建設(shè)備工程師、化工建設(shè)技術(shù)采購、建筑項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的土建和設(shè)備采購與合同管理工作中，肖先生曾參與大量土建和設(shè)備供應(yīng)商尋找、詢價、比價、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應(yīng)商績效評估等具體采購與合同管理工作；建立和完善采購及合同管理政策和程序；建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等）；實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行；對采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。
若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團(tuán)隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊的不同管理方式。
風(fēng)格與特點(diǎn)：
多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，擁有大量的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論與實踐相結(jié)合形成其自身獨(dú)到的見解。
多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，不僅使其自身長期的采購實踐與理論總結(jié)進(jìn)一步升華，而且使其擁有了大量培訓(xùn)方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗、技巧及相關(guān)理論。
十幾年的土建和設(shè)備采購與合同管理工作經(jīng)驗與多年的培訓(xùn)經(jīng)歷相結(jié)合，使其能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致、透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。
培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：
瓦克化學(xué)、拜耳工程、艾默生、煙臺萬華、賽科石油化工、浙江衛(wèi)星石化、中國石化、明治（青島）橡塑制品、奧麒化工、杜邦高性能涂料、葛蘭素史克（中國）、玫琳凱（中國）、日照錦湖金馬化學(xué)、杭州天然氣、通用汽車、長安福特馬自達(dá)、菲尼克斯通訊技術(shù)、彩訊科技、福建福諾移動通信、上海亞明照明、上海九晶電子、福群電子、圣歐集團(tuán)、延鋒偉世通、蕪湖恒隆汽車、復(fù)盛易利達(dá)（上海）壓縮機(jī)、普睿司曼電纜、優(yōu)美信食品、再龍商場道具、羅萊家紡、北京物資學(xué)院、昭和高分子、聯(lián)水水務(wù)；
客戶評價：
感覺受益非常大，講課過程中理論聯(lián)系實際、深入淺出是我對采購及合同管理相關(guān)的理論與實踐有了更深刻的理解，如供應(yīng)商的管理等。 -------瓦克化學(xué)
知識和經(jīng)驗的分享，對日后工作很有幫助，拓思路和視野，希望有機(jī)會多來參加。
-------彩訊科技
使我的理論知識水平得到增強(qiáng)，對工作的指導(dǎo)方向。-------圣歐集團(tuán)
深入淺出互動性好，內(nèi)容比較全面。-------延鋒偉世通
營造良好的互動氛圍，把平時運(yùn)用的技巧理論化，歸納總結(jié)，拓寬思路。
-------中國石化