突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力其它上課時間：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售主管、銷售運(yùn)營主管等

時間/地點：10月23-24日/上海　　
課程費(fèi)用：4200元/人
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售主管、銷售運(yùn)營主管等
課程收獲
1、陳述銷售漏斗的基本原理及應(yīng)用
2、明確銷售報表作用，將其高效運(yùn)用于銷售計劃的制定中
3、掌握銷售人員的能力評估、管理機(jī)制和激勵方法
4、掌握八個工具表格在實際銷售中的運(yùn)用
5、運(yùn)用一套科學(xué)的、完整的銷售體系和管理方法
課程概要
打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的完備銷售團(tuán)隊！
銷售是企業(yè)最具活力的一部分，積極性大大影響業(yè)績增長。銷售僅靠個人或個別骨干遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要的是整個團(tuán)隊的并戰(zhàn)協(xié)作。在現(xiàn)實中，缺乏系統(tǒng)的銷售管理和有效溝通，有用的客戶資料、銷售線索等重要信息在一線銷售人員手自生自滅，沒能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。主管們常為以下問題苦惱不已——
銷售水平參差不齊，如何提高整體銷售能力
銷售人員各自為政，怎么樣才能形成團(tuán)隊的共同戰(zhàn)術(shù)語言
如何高效利用銷售報表，制定出合理的銷售計劃
針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者付遙老師，與我們一同分享《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》的精彩課程。本課程基于跨國公司普遍采用的銷售管理方法——漏斗銷售原理，通過銷售目標(biāo)制定、銷售目標(biāo)分解和顏色管理、銷售例會及八大表格等銷售工具，針對銷售常見問題提供有效的解決方案，幫助銷售主管、經(jīng)理掌握一套科學(xué)的、完整的銷售體系和管理方法，為企業(yè)打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的完備銷售團(tuán)隊！

課程大綱：

一、基本原理
銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
1、銷售漏斗的原理
2、銷售漏斗報表的設(shè)計
3、銷售漏斗指標(biāo)的計算
二、銷售目標(biāo)的制定
根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財務(wù)指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
1、時間管理中的沉睡的石頭
2、案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標(biāo)
3、RAD客戶管理模型
4、銷售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量
三、銷售目標(biāo)的分解和顏色管理
根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
1、銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
2、銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
3、綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
4、分組演練和角色扮演
四、銷售例會和輔導(dǎo)
建立銷售例會的機(jī)制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實戰(zhàn)中不斷提升銷售團(tuán)隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
1、積極的輔導(dǎo)方式
2、輔導(dǎo)的四個步驟
（1）觀察和記錄
（2）發(fā)現(xiàn)問題
（3）提出期望
（4）反饋激勵
五、銷售過程管理
介紹銷售流程改進(jìn)的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)管理銷售團(tuán)隊。
1、改進(jìn)流程的意義
2、改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
3、銷售漏斗原理
4、銷售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
5、銷售漏斗報表
六、激勵
將公司目標(biāo)和個人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)作個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團(tuán)隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
1、如何定義銷售能力
2、能力測評
3、四種常見銷售模式下的能力模型
4、能力的評估方法
5、能力評估結(jié)果用于銷售績效管理的方法
七、工具和表格
課程中提供以下八個工具表格，用于實際銷售過程中。
1、《客戶關(guān)系發(fā)展表》
2、《痛點影響分析表》
3、《價值建議書》
4、《競爭矩陣表》
5、《屏蔽競爭對手》
6、《緩解顧慮成交表》
7、《銷售漏斗報表和指標(biāo)表》
專家簡介
原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者　付遙
實戰(zhàn)經(jīng)驗
八年以上在IBM和戴爾計算機(jī)等公司的銷售和管理和十三年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。致力于幫助銷售團(tuán)隊改進(jìn)銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態(tài)，幫助客戶提