培訓(xùn)內(nèi)容:
時(shí)間/地點(diǎn)：10月23-24日/上海 課程費(fèi)用：4200元/人課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售主管、銷售運(yùn)營(yíng)主管等課程收獲
1、陳述銷售漏斗的基本原理及應(yīng)用
2、明確銷售報(bào)表作用，將其高效運(yùn)用于銷售計(jì)劃的制定中
3、掌握銷售人員的能力評(píng)估、管理機(jī)制和激勵(lì)方法
4、掌握八個(gè)工具表格在實(shí)際銷售中的運(yùn)用
5、運(yùn)用一套科學(xué)的、完整的銷售體系和管理方法課程概要
打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的完備銷售團(tuán)隊(duì)！
銷售是企業(yè)最具活力的一部分，積極性大大影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。銷售僅靠個(gè)人或個(gè)別骨干遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的并戰(zhàn)協(xié)作。在現(xiàn)實(shí)中，缺乏系統(tǒng)的銷售管理和有效溝通，有用的客戶資料、銷售線索等重要信息在一線銷售人員手自生自滅，沒(méi)能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。主管們常為以下問(wèn)題苦惱不已——
銷售水平參差不齊，如何提高整體銷售能力
銷售人員各自為政，怎么樣才能形成團(tuán)隊(duì)的共同戰(zhàn)術(shù)語(yǔ)言
如何高效利用銷售報(bào)表，制定出合理的銷售計(jì)劃
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原IBM資深銷售顧問(wèn)、商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》作者付遙老師，與我們一同分享《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》的精彩課程。本課程基于跨國(guó)公司普遍采用的銷售管理方法——漏斗銷售原理，通過(guò)銷售目標(biāo)制定、銷售目標(biāo)分解和顏色管理、銷售例會(huì)及八大表格等銷售工具，針對(duì)銷售常見(jiàn)問(wèn)題提供有效的解決方案，幫助銷售主管、經(jīng)理掌握一套科學(xué)的、完整的銷售體系和管理方法，為企業(yè)打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的完備銷售團(tuán)隊(duì)！
課程大綱：
一、基本原理
銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、
銷售線索到
銷售活動(dòng)的核心理論，是跨國(guó)公司普遍采用的
銷售管理方法論，也是管理
銷售過(guò)程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和
銷售語(yǔ)言。
1、
銷售漏斗的原理
2、
銷售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
3、
銷售漏斗指標(biāo)的計(jì)算
二、
銷售目標(biāo)的制定
根據(jù)平衡積分卡將
銷售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過(guò)程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財(cái)務(wù)指標(biāo)又包括增長(zhǎng)指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
1、時(shí)間管理中的沉睡的石頭
2、案例討論：如何平衡增長(zhǎng)、贏利和現(xiàn)金流三類指標(biāo)
3、RAD客戶管理模型
4、
銷售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量
三、
銷售目標(biāo)的分解和顏色管理
根據(jù)PDCA循環(huán)，將
銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計(jì)劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán)，針對(duì)綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
1、
銷售目標(biāo)和
銷售現(xiàn)狀分析
2、
銷售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)
3、綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
4、分組演練和角色扮演
四、
銷售例會(huì)和輔導(dǎo)
建立
銷售例會(huì)的機(jī)制，通過(guò)觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出期望和激勵(lì)反饋，幫助下屬找到
銷售過(guò)程中的問(wèn)題，并提出下一周的
銷售計(jì)劃。幫助
銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實(shí)戰(zhàn)中不斷提升
銷售團(tuán)隊(duì)的
銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和
銷售語(yǔ)言。
1、積極的輔導(dǎo)方式
2、輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
（1）觀察和記錄
（2）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
（3）提出期望
（4）反饋激勵(lì)
五、
銷售過(guò)程管理
介紹
銷售流程改進(jìn)的意義，
銷售漏斗的基本原理，使
銷售主管能夠設(shè)計(jì)、查看和分析
銷售報(bào)表，并通過(guò)容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)管理
銷售團(tuán)隊(duì)。
1、改進(jìn)流程的意義
2、改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
3、
銷售漏斗原理
4、
銷售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
5、
銷售漏斗報(bào)表
六、激勵(lì)
將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)作個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)，主動(dòng)自發(fā)地工作。在課程中，
銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
1、如何定義
銷售能力
2、能力測(cè)評(píng)
3、四種常見(jiàn)
銷售模式下的能力模型
4、能力的評(píng)估方法
5、能力評(píng)估結(jié)果用于
銷售績(jī)效管理的方法
七、工具和表格
課程中提供以下八個(gè)工具表格，用于實(shí)際
銷售過(guò)程中。
1、《
客戶關(guān)系發(fā)展表》
2、《痛點(diǎn)影響分析表》
3、《價(jià)值建議書(shū)》
4、《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》
5、《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》
6、《緩解顧慮成交表》
7、《
銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》專家簡(jiǎn)介
原IBM資深
銷售顧問(wèn)、商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》作者 付遙
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
八年以上在IBM和戴爾計(jì)算機(jī)等公司的
銷售和管理和十三年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。致力于幫助
銷售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)
銷售方法，提高
銷售技能并激勵(lì)
銷售心態(tài)，幫助客戶提