裝企“營銷通關(guān)”家訓(xùn)班其它上課時間：

企業(yè)高管

家裝企業(yè)開年?duì)I銷方案落實(shí) 2015年家裝企業(yè)營銷方案發(fā)布老板心得-----寫給中高端定位的裝飾企業(yè)課程，誰能告訴我哪些是對我有效 哪些能直接落地 老師那么多，哪些是真才實(shí)學(xué) 哪些是忽悠大師
老師，分為兩種，一種是“說相聲式”的老師，“說”“學(xué)”“逗”“唱”，唯獨(dú)沒有“做”；另外一種是“小品式”的老師，現(xiàn)場演繹給你看，“做”的多；就像趙本山，雖然是小品演員出身，企業(yè)卻也干的很大，歸根結(jié)底還是因?yàn)樗�有著“做”的基因。作為裝飾企業(yè)我們找什么樣的老師去學(xué)習(xí)非常重要。不要看老師“說”“學(xué)”“逗”“唱”，關(guān)鍵看他在做什么！

營銷心語----致我們即將逝去的營銷年代
我們永遠(yuǎn)在做兩件事情：如何讓產(chǎn)品好賣，如何賣好我們的產(chǎn)品；然，縱觀過去的十年裝修行業(yè)，似乎我們哪一件事也沒有干好。營銷是一個“推”“拉”游戲，所謂“推”就是推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)，主要在“銷”上做文章，簡稱推銷；所謂“拉”，就是用各種方法和手段去激活目標(biāo)客戶的潛在需求，形成一種市場的拉力，這樣客戶就會慕名而來，主動尋找某個品牌或者產(chǎn)品，主要在“營”上做文章，簡稱營銷；很顯然，過去我們做推銷做的太多了而忽視真正的營銷工作，換句話說就是“推”多，“拉”少；走過我們才發(fā)現(xiàn)，以往的方式方法貌似每次都有一點(diǎn)效果，但是效果越來越差；電話不好打了、廣告沒有效果了、活動客戶沒有興趣了、自然上門的客戶幾乎沒有了等等。究其原因一句話，“推”多“拉”少。所以我們現(xiàn)在必須做到“推”“拉”結(jié)合，以“拉”為主，相輔相成。
裝企營銷，從戰(zhàn)略上思考，重點(diǎn)在做“勢”和“點(diǎn)”；在戰(zhàn)術(shù)上主體思想要做“新”、服務(wù)方式上做“情感鏈接”、銷售模式上做“系統(tǒng)銷售力”；力求說服力強(qiáng)、針對性強(qiáng)、可信度強(qiáng)并且符合當(dāng)?shù)匚幕�特色�?br />“勢”營銷，簡而言之就是通過運(yùn)作，制造品牌的話語權(quán)，這個話語權(quán)可以是整個市場也可以是局部某一個小區(qū)、某一個特定的人群；在價格競爭激烈的環(huán)境當(dāng)中塑造企業(yè)的品牌形象，只有品牌溢價才有銷售溢價。
“點(diǎn)”營銷，主要通過客戶點(diǎn)對點(diǎn)的進(jìn)行深度營銷，過去我們是通過點(diǎn)對點(diǎn)的推銷方式讓客戶上門，這種粗暴而單一的方式嚴(yán)重影響客戶的購買意愿，我們必須重新理解點(diǎn)對點(diǎn)營銷基于客戶什么樣的需求來進(jìn)行，客戶的消費(fèi)需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品本身的需求，就像你購買手機(jī)一樣，功能是一方面，款式設(shè)計(jì)是否滿足你的情感需求變得尤為重要。
“價”格促銷，似乎成為家居裝飾行業(yè)營銷的主旋律。團(tuán)購、特價、直銷價、網(wǎng)絡(luò)價等等層出不窮。結(jié)果來了一群客戶，但很多都不是你要的客戶，最終還是“死”在價格上。是價格促銷問題嗎，當(dāng)然不是，單純的價格營銷只能帶來“買便宜”的客戶，能不能把價格營銷轉(zhuǎn)變成價值營銷，讓客戶“占便宜”成為價格促銷成功與否的關(guān)鍵。
“精準(zhǔn)”營銷，客戶是個體的概念，市場是群體的概念，企業(yè)是盈利的機(jī)構(gòu)，所以注定我們無法服務(wù)大市場，我們只能服務(wù)小市場也叫小群體，營銷自然也是一樣；所以目標(biāo)客戶的定位要非常清晰、分析透徹；誰想服務(wù)大眾，讓所有客戶選擇你，誰就“死”的快，精準(zhǔn)客戶定位顯得比以前任何時期都重要。
“系統(tǒng)”營銷，現(xiàn)在的營銷不再是單一的產(chǎn)品或某項(xiàng)競爭力，而是以市場定位為中心，配置對應(yīng)的營銷服務(wù)模式和系統(tǒng)銷售管理兩個基點(diǎn)，三位一體才能形成競爭優(yōu)勢。“定位”是找準(zhǔn)客戶、研究客戶；“服務(wù)”是客戶進(jìn)門的體驗(yàn)值，通過我們的服務(wù)讓客戶體驗(yàn)后的心理感覺，到底我們值多少錢，到底客戶心理愿意花多少錢，這是銷售成功的關(guān)鍵；系統(tǒng)銷售管理是面對客戶如何進(jìn)行細(xì)分，如何快速、有效把控客戶，讓客戶從心里面真正認(rèn)識我們的企業(yè)優(yōu)勢和買點(diǎn)。否則，你有再多再好的優(yōu)勢，也只是孤芳自賞，客戶沒有感覺到是不會買單的！


這次家訓(xùn)，我想這樣安排----
步驟為什么
第一步、構(gòu)建企業(yè)的“勢”因?yàn)槲覀冃枰�市場話語權(quán)
第二步、建立我們與客戶“點(diǎn)對點(diǎn)”情感鏈接方式因?yàn)槲覀兊目蛻粜枰?br />第三步、先“破”后“立”，構(gòu)建我們的銷售話術(shù)，把我們的劣勢轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢因?yàn)槲覀円痪�銷售人員這方面太不專業(yè)了

第四步、建立客戶進(jìn)店后的體驗(yàn)營銷因?yàn)槲覀兊目蛻舨皇嵌�次進(jìn)店率低，就是交了定金退單率高，我們太需要修善了
第五部、開年?duì)I銷方案的分享發(fā)布因?yàn)檫@是一套成品營銷方案，從思路、主題創(chuàng)意到執(zhí)行流程、話術(shù)設(shè)計(jì)都是全新的，帶回去可以直接借鑒使用
最后一步、通關(guān)就是每一個人都要會說會做，這可能有點(diǎn)難，因?yàn)槲覀兲�需要及時準(zhǔn)確掌握以上學(xué)習(xí)內(nèi)容，不能走過場
三天時間記得安排好，別錯過最佳時期本次課程的指導(dǎo)老師：陳義紅
陳義紅老師
一年有200多天在給全國各地裝飾企業(yè)做指導(dǎo)，各個城市的機(jī)場車站總能看見他熟悉而匆忙的身影。被眾多企業(yè)家喻為“裝企飛人”
一年有80多天在潛心撰寫行業(yè)書籍，為裝企各大版塊、各個部門梳理出高效運(yùn)作的智慧精華；為企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級研發(fā)出更具推動力商業(yè)模式
一年有50多天在傳道解惑，針對性的對總裁思維、商業(yè)模式、營銷系統(tǒng)、客服管理、店面管理、大客戶營銷等方面進(jìn)行授課指導(dǎo)，絕不是讓企業(yè)家聽著高興，而是真正帶走可實(shí)操的方案，保證企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)
一年有20多天在世界各地考察交流，將世界領(lǐng)先的行業(yè)理念帶進(jìn)中國，將國際先進(jìn)的新工藝新材料引進(jìn)國內(nèi)市場，推動裝飾行業(yè)的發(fā)展

職業(yè)格言：一生執(zhí)著于一件事，潛心研究中國家居裝飾行業(yè)，幫助企業(yè)改變現(xiàn)狀、突破瓶頸、創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家做強(qiáng)做大的夢想。
行業(yè)評價：想學(xué)習(xí)“痛苦”一點(diǎn)、回去“快樂”一些就找陳義紅老師
老師經(jīng)典語錄：
家裝企業(yè)經(jīng)營不要一味迷戀沒有“靈魂”的營銷。營銷重要嗎，非常重要；但是沒有任何企業(yè)是完全靠營銷做強(qiáng)做大的；營銷再重要，它也打造不出第二個東易日盛！東易日盛很少用市場部業(yè)務(wù)員，也沒有獨(dú)一無二的微營銷系統(tǒng) ，東易日盛的成功靠的是品質(zhì)和服務(wù)。品質(zhì)和服務(wù)才是營銷的“靈魂”。

家裝的營銷到底要怎么做 以前你可能試圖從成本、效益、品質(zhì)等方面去說服他，但更有效率的方式是讓客戶自己得出結(jié)論，最好是從能夠解決客戶的問題和產(chǎn)生的價值、客戶的夢想讓他自己去領(lǐng)悟--讓客戶自己說服自己。最關(guān)鍵的是，為客戶解決痛苦比追求快樂更重要。

1.少說產(chǎn)品誕生過程，多了解客戶需求，多說一些產(chǎn)品能為客戶做什么。2.80%的購買決定在第4次拜訪之后，而80%的推銷員在拜訪客戶未達(dá)到4次之前就放棄了。3.推銷時的心理健康就是敢于重復(fù)。4、只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶。5.永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價！

對于一個企業(yè)而言，競爭優(yōu)勢就是為了獲取高于行業(yè)平均水平的利潤。什么是競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢就是我們的顧客所需要的，我們的競爭對手想不到、不愿做、做不好，而我們能夠想得到、愿意做、做得更有特色，這就是競爭優(yōu)勢。一句話，競爭力，就是把自己區(qū)分出來的能力。

中國裝飾界在銷售上的競爭缺乏市場營銷的核心---------產(chǎn)品創(chuàng)新；營銷上缺乏真正的營銷職能，重復(fù)投入、惡性競爭、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)成為中國裝飾企業(yè)競爭的“主旋律”，大家在推銷層面上“努力拼搏”，艱難度日，即使大牌企業(yè)也基本上沒有品牌溢價能力，只好靠低價贏得客戶和競爭；老總們改思考了！