家裝企業(yè)開(kāi)年?duì)I銷(xiāo)方案落實(shí) 2015年家裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案發(fā)布老板心得-----寫(xiě)給中高端定位的裝飾企業(yè)課程，誰(shuí)能告訴我哪些是對(duì)我有效 哪些能直接落地 老師那么多，哪些是真才實(shí)學(xué) 哪些是忽悠大師
老師，分為兩種，一種是“說(shuō)相聲式”的老師，“說(shuō)”“學(xué)”“逗”“唱”，唯獨(dú)沒(méi)有“做”；另外一種是“小品式”的老師，現(xiàn)場(chǎng)演繹給你看，“做”的多；就像趙本山，雖然是小品演員出身，企業(yè)卻也干的很大，歸根結(jié)底還是因?yàn)樗兄白觥钡幕颉Ｗ鳛檠b飾企業(yè)我們找什么樣的老師去學(xué)習(xí)非常重要。不要看老師“說(shuō)”“學(xué)”“逗”“唱”，關(guān)鍵看他在做什么！
營(yíng)銷(xiāo)心語(yǔ)----致我們即將逝去的營(yíng)銷(xiāo)年代
我們永遠(yuǎn)在做兩件事情：如何讓產(chǎn)品好賣(mài)，如何賣(mài)好我們的產(chǎn)品；然，縱觀過(guò)去的十年裝修行業(yè)，似乎我們哪一件事也沒(méi)有干好。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)“推”“拉”游戲，所謂“推”就是推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，主要在“銷(xiāo)”上做文章，簡(jiǎn)稱(chēng)推銷(xiāo)；所謂“拉”，就是用各種方法和手段去激活目標(biāo)客戶的潛在需求，形成一種市場(chǎng)的拉力，這樣客戶就會(huì)慕名而來(lái)，主動(dòng)尋找某個(gè)品牌或者產(chǎn)品，主要在“營(yíng)”上做文章，簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)；很顯然，過(guò)去我們做推銷(xiāo)做的太多了而忽視真正的營(yíng)銷(xiāo)工作，換句話說(shuō)就是“推”多，“拉”少；走過(guò)我們才發(fā)現(xiàn)，以往的方式方法貌似每次都有一點(diǎn)效果，但是效果越來(lái)越差；電話不好打了、廣告沒(méi)有效果了、活動(dòng)客戶沒(méi)有興趣了、自然上門(mén)的客戶幾乎沒(méi)有了等等。究其原因一句話，“推”多“拉”少。所以我們現(xiàn)在必須做到“推”“拉”結(jié)合，以“拉”為主，相輔相成。
裝企營(yíng)銷(xiāo)，從戰(zhàn)略上思考，重點(diǎn)在做“勢(shì)”和“點(diǎn)”；在戰(zhàn)術(shù)上主體思想要做“新”、服務(wù)方式上做“情感鏈接”、銷(xiāo)售模式上做“系統(tǒng)銷(xiāo)售力”；力求說(shuō)服力強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、可信度強(qiáng)并且符合當(dāng)?shù)匚幕厣?br />“勢(shì)”營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)而言之就是通過(guò)運(yùn)作，制造品牌的話語(yǔ)權(quán)，這個(gè)話語(yǔ)權(quán)可以是整個(gè)市場(chǎng)也可以是局部某一個(gè)小區(qū)、某一個(gè)特定的人群；在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境當(dāng)中塑造企業(yè)的品牌形象，只有品牌溢價(jià)才有銷(xiāo)售溢價(jià)。
“點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)，主要通過(guò)客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)去我們是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推銷(xiāo)方式讓客戶上門(mén)，這種粗暴而單一的方式嚴(yán)重影響客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，我們必須重新理解點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)基于客戶什么樣的需求來(lái)進(jìn)行，客戶的消費(fèi)需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品本身的需求，就像你購(gòu)買(mǎi)手機(jī)一樣，功能是一方面，款式設(shè)計(jì)是否滿足你的情感需求變得尤為重要。
“價(jià)”格促銷(xiāo)，似乎成為家居裝飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律。團(tuán)購(gòu)、特價(jià)、直銷(xiāo)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)價(jià)等等層出不窮。結(jié)果來(lái)了一群客戶，但很多都不是你要的客戶，最終還是“死”在價(jià)格上。是價(jià)格促銷(xiāo)問(wèn)題嗎，當(dāng)然不是，單純的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)只能帶來(lái)“買(mǎi)便宜”的客戶，能不能把價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變成價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶“占便宜”成為價(jià)格促銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。
“精準(zhǔn)”營(yíng)銷(xiāo)，客戶是個(gè)體的概念，市場(chǎng)是群體的概念，企業(yè)是盈利的機(jī)構(gòu)，所以注定我們無(wú)法服務(wù)大市場(chǎng)，我們只能服務(wù)小市場(chǎng)也叫小群體，營(yíng)銷(xiāo)自然也是一樣；所以目標(biāo)客戶的定位要非常清晰、分析透徹；誰(shuí)想服務(wù)大眾，讓所有客戶選擇你，誰(shuí)就“死”的快，精準(zhǔn)客戶定位顯得比以前任何時(shí)期都重要。
“系統(tǒng)”營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)不再是單一的產(chǎn)品或某項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力，而是以市場(chǎng)定位為中心，配置對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式和系統(tǒng)銷(xiāo)售管理兩個(gè)基點(diǎn)，三位一體才能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“定位”是找準(zhǔn)客戶、研究客戶；“服務(wù)”是客戶進(jìn)門(mén)的體驗(yàn)值，通過(guò)我們的服務(wù)讓客戶體驗(yàn)后的心理感覺(jué)，到底我們值多少錢(qián)，到底客戶心理愿意花多少錢(qián)，這是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵；系統(tǒng)銷(xiāo)售管理是面對(duì)客戶如何進(jìn)行細(xì)分，如何快速、有效把控客戶，讓客戶從心里面真正認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)優(yōu)勢(shì)和買(mǎi)點(diǎn)。否則，你有再多再好的優(yōu)勢(shì)，也只是孤芳自賞，客戶沒(méi)有感覺(jué)到是不會(huì)買(mǎi)單的！
這次家訓(xùn)，我想這樣安排----
步驟為什么
第一步、構(gòu)建企業(yè)的“勢(shì)”因?yàn)槲覀冃枰袌?chǎng)話語(yǔ)權(quán)
第二步、建立我們與客戶“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”情感鏈接方式因?yàn)槲覀兊目蛻粜枰?br />第三步、先“破”后“立”，構(gòu)建我們的銷(xiāo)售話術(shù)，把我們的劣勢(shì)轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)因?yàn)槲覀円痪�銷(xiāo)售人員這方面太不專(zhuān)業(yè)了
第四步、建立客戶進(jìn)店后的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槲覀兊目蛻舨皇嵌芜M(jìn)店率低，就是交了定金退單率高，我們太需要修善了
第五部、開(kāi)年?duì)I銷(xiāo)方案的分享發(fā)布因?yàn)檫@是一套成品營(yíng)銷(xiāo)方案，從思路、主題創(chuàng)意到執(zhí)行流程、話術(shù)設(shè)計(jì)都是全新的，帶回去可以直接借鑒使用
最后一步、通關(guān)就是每一個(gè)人都要會(huì)說(shuō)會(huì)做，這可能有點(diǎn)難，因?yàn)槲覀兲枰皶r(shí)準(zhǔn)確掌握以上學(xué)習(xí)內(nèi)容，不能走過(guò)場(chǎng)
三天時(shí)間記得安排好，別錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)期本次課程的指導(dǎo)老師：陳義紅
陳義紅老師
一年有200多天在給全國(guó)各地裝飾企業(yè)做指導(dǎo)，各個(gè)城市的機(jī)場(chǎng)車(chē)站總能看見(jiàn)他熟悉而匆忙的身影。被眾多企業(yè)家喻為“裝企飛人”
一年有80多天在潛心撰寫(xiě)行業(yè)書(shū)籍，為裝企各大版塊、各個(gè)部門(mén)梳理出高效運(yùn)作的智慧精華；為企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)研發(fā)出更具推動(dòng)力商業(yè)模式
一年有50多天在傳道解惑，針對(duì)性的對(duì)總裁思維、商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、客服管理、店面管理、大客戶營(yíng)銷(xiāo)等方面進(jìn)行授課指導(dǎo)，絕不是讓企業(yè)家聽(tīng)著高興，而是真正帶走可實(shí)操的方案，保證企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)
一年有20多天在世界各地考察交流，將世界領(lǐng)先的行業(yè)理念帶進(jìn)中國(guó)，將國(guó)際先進(jìn)的新工藝新材料引進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，推動(dòng)裝飾行業(yè)的發(fā)展
職業(yè)格言：一生執(zhí)著于一件事，潛心研究中國(guó)家居裝飾行業(yè)，幫助企業(yè)改變現(xiàn)狀、突破瓶頸、創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家做強(qiáng)做大的夢(mèng)想。
行業(yè)評(píng)價(jià)：想學(xué)習(xí)“痛苦”一點(diǎn)、回去“快樂(lè)”一些就找陳義紅老師
老師經(jīng)典語(yǔ)錄：
家裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)不要一味迷戀?zèng)]有“靈魂”的營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)重要嗎，非常重要；但是沒(méi)有任何企業(yè)是完全靠營(yíng)銷(xiāo)做強(qiáng)做大的；營(yíng)銷(xiāo)再重要，它也打造不出第二個(gè)東易日盛！東易日盛很少用市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員，也沒(méi)有獨(dú)一無(wú)二的微營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ，東易日盛的成功靠的是品質(zhì)和服務(wù)。品質(zhì)和服務(wù)才是營(yíng)銷(xiāo)的“靈魂”。
家裝的營(yíng)銷(xiāo)到底要怎么做 以前你可能試圖從成本、效益、品質(zhì)等方面去說(shuō)服他，但更有效率的方式是讓客戶自己得出結(jié)論，最好是從能夠解決客戶的問(wèn)題和產(chǎn)生的價(jià)值、客戶的夢(mèng)想讓他自己去領(lǐng)悟--讓客戶自己說(shuō)服自己。最關(guān)鍵的是，為客戶解決痛苦比追求快樂(lè)更重要。
1.少說(shuō)產(chǎn)品誕生過(guò)程，多了解客戶需求，多說(shuō)一些產(chǎn)品能為客戶做什么。2.80%的購(gòu)買(mǎi)決定在第4次拜訪之后，而80%的推銷(xiāo)員在拜訪客戶未達(dá)到4次之前就放棄了。3.推銷(xiāo)時(shí)的心理健康就是敢于重復(fù)。4、只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶。5.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)！
對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是為了獲取高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。什么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是我們的顧客所需要的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想不到、不愿做、做不好，而我們能夠想得到、愿意做、做得更有特色，這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一句話，競(jìng)爭(zhēng)力，就是把自己區(qū)分出來(lái)的能力。
中國(guó)裝飾界在銷(xiāo)售上的競(jìng)爭(zhēng)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心---------產(chǎn)品創(chuàng)新；營(yíng)銷(xiāo)上缺乏真正的營(yíng)銷(xiāo)職能，重復(fù)投入、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)成為中國(guó)裝飾企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“主旋律”，大家在推銷(xiāo)層面上“努力拼搏”，艱難度日，即使大牌企業(yè)也基本上沒(méi)有品牌溢價(jià)能力，只好靠低價(jià)贏得客戶和競(jìng)爭(zhēng)；老總們改思考了！
企業(yè)高管