銷(xiāo)售顧問(wèn)、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程背景

要想取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就是要發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功秘訣——抓住大客戶(hù)！
眾所周知，大客戶(hù)掌控著眾多可供利用的資源和巨大的消費(fèi)潛力，能給企業(yè)帶來(lái)更多的利益，盡管幾乎所有的企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到大客戶(hù)的重要性，但是與大客戶(hù)的合作也比普通的客戶(hù)更加的困境，大客戶(hù)銷(xiāo)售之路必是充滿(mǎn)困難和挫折的，而如何開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)這一難題一直是銷(xiāo)售所困惑的。
▲ 如何找到大客戶(hù)?
▲ 如何抓住大客戶(hù)的內(nèi)心?
▲ 如何成功約見(jiàn)大客戶(hù)?
▲ 如何與大客戶(hù)搞好人際關(guān)系?
▲ ……..
以上這些問(wèn)題都時(shí)常困擾著銷(xiāo)售人員，阻礙企業(yè)進(jìn)一步攻下大客戶(hù)的目標(biāo)，解決了這些問(wèn)題，銷(xiāo)售才能更好的邁出大客戶(hù)銷(xiāo)售的第一步。張老師結(jié)合了親自參與的眾多成功案例及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，從不同角度深入總結(jié)了一套行之有效的大客戶(hù)開(kāi)拓方法與技巧。

課程目標(biāo)

▲ 快速分析客戶(hù)痛點(diǎn)
▲ 銷(xiāo)售客戶(hù)痛點(diǎn)，提出解決方案
▲ 掌握賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)相結(jié)合的方法
▲ 掌握成交的六種策略

課程大綱

第一章 痛點(diǎn)思維與銷(xiāo)售
1、 傳統(tǒng)銷(xiāo)售VS顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、 “不換思維就換人！”
3、 痛點(diǎn)　VS 癢點(diǎn) VS 興奮點(diǎn)
4、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售要具備的條件
5、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四種角色
第二章 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的痛點(diǎn)
1、 痛點(diǎn)的誤區(qū)
2、 痛點(diǎn)分類(lèi)
1) 明確痛點(diǎn)
2) 潛在痛點(diǎn)
3) 客戶(hù)”想要的” VS 客戶(hù)“我要的”
3、挖掘痛點(diǎn)原則
案例：南太洋島上賣(mài)鞋
4、挖掘痛點(diǎn)五步驟
1) 引導(dǎo)痛點(diǎn)
2) 確認(rèn)痛點(diǎn)
3) 痛點(diǎn)放大
4) 加劇痛感
5) 解決問(wèn)題
5．挖掘痛點(diǎn)最佳路徑工具—SPIN
第三章賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
1、 什么是賣(mài)點(diǎn)？
2、如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
3、 銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的八大類(lèi)型
4、 什么是買(mǎi)點(diǎn)？
5、如何激發(fā)客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)？
1) 說(shuō)后果
2) 講故事
3) 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
第四章 消除痛點(diǎn)，確認(rèn)成交
1、借口與痛點(diǎn)
2、消除客戶(hù)異議技巧
1) 先跟后帶法
案例：筆記本電腦
2) 蘇格拉底法則
案例：一休與將軍
3、不要忽略的“成交信號(hào)”
4、成交策略
1) 直接請(qǐng)求法
2) 饑餓營(yíng)銷(xiāo)法
3) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
4) 假設(shè)成交法
5) 案例舉證法
6) 異議排除法