培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
要想取得最好的銷售業(yè)績(jī)，就是要發(fā)現(xiàn)銷售的成功秘訣——抓住大客戶！
眾所周知，大客戶掌控著眾多可供利用的資源和巨大的消費(fèi)潛力，能給企業(yè)帶來(lái)更多的利益，盡管幾乎所有的企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到大客戶的重要性，但是與大客戶的合作也比普通的客戶更加的困境，大客戶銷售之路必是充滿困難和挫折的，而如何開拓優(yōu)質(zhì)大客戶這一難題一直是銷售所困惑的。
▲ 如何找到大客戶?
▲ 如何抓住大客戶的內(nèi)心?
▲ 如何成功約見大客戶?
▲ 如何與大客戶搞好人際關(guān)系?
▲ ……..
以上這些問(wèn)題都時(shí)常困擾著銷售人員，阻礙企業(yè)進(jìn)一步攻下大客戶的目標(biāo)，解決了這些問(wèn)題，銷售才能更好的邁出大客戶銷售的第一步。張老師結(jié)合了親自參與的眾多成功案例及銷售經(jīng)驗(yàn)，從不同角度深入總結(jié)了一套行之有效的大客戶開拓方法與技巧。
課程目標(biāo)
▲ 快速分析客戶痛點(diǎn)
▲ 銷售客戶痛點(diǎn)，提出解決方案
▲ 掌握賣點(diǎn)與客戶買點(diǎn)相結(jié)合的方法
▲ 掌握成交的六種策略
課程大綱
第一章 痛點(diǎn)思維與銷售
1、 傳統(tǒng)銷售VS顧問(wèn)式銷售
2、 “不換思維就換人！”
3、 痛點(diǎn) VS 癢點(diǎn) VS 興奮點(diǎn)
4、 顧問(wèn)式銷售要具備的條件
5、 顧問(wèn)式銷售的四種角色
第二章 發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)
1、 痛點(diǎn)的誤區(qū)
2、 痛點(diǎn)分類
1) 明確痛點(diǎn)
2) 潛在痛點(diǎn)
3) 客戶”想要的” VS 客戶“我要的”
3、挖掘痛點(diǎn)原則
案例：南太洋島上賣鞋
4、挖掘痛點(diǎn)五步驟
1) 引導(dǎo)痛點(diǎn)
2) 確認(rèn)痛點(diǎn)
3) 痛點(diǎn)放大
4) 加劇痛感
5) 解決問(wèn)題
5．挖掘痛點(diǎn)最佳路徑工具—SPIN
第三章賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1、 什么是賣點(diǎn)？
2、如何提煉賣點(diǎn)？
3、 銷售賣點(diǎn)的八大類型
4、 什么是買點(diǎn)？
5、如何激發(fā)客戶的買點(diǎn)？
1) 說(shuō)后果
2) 講故事
3) 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
第四章 消除痛點(diǎn)，確認(rèn)成交
1、借口與痛點(diǎn)
2、消除客戶異議技巧
1) 先跟后帶法
案例：筆記本電腦
2) 蘇格拉底法則
案例：一休與將軍
3、不要忽略的“成交信號(hào)”
4、成交策略
1) 直接請(qǐng)求法
2) 饑餓營(yíng)銷法
3) 體驗(yàn)式營(yíng)銷
4) 假設(shè)成交法
5) 案例舉證法
6) 異議排除法