培訓內容:
課程背景
要想取得最好的銷售業(yè)績，就是要發(fā)現(xiàn)銷售的成功秘訣——抓住大客戶！
眾所周知，大客戶掌控著眾多可供利用的資源和巨大的消費潛力，能給企業(yè)帶來更多的利益，盡管幾乎所有的企業(yè)都已經(jīng)認識到大客戶的重要性，但是與大客戶的合作也比普通的客戶更加的困境，大客戶銷售之路必是充滿困難和挫折的，而如何開拓優(yōu)質大客戶這一難題一直是銷售所困惑的。
▲ 如何找到大客戶?
▲ 如何抓住大客戶的內心?
▲ 如何成功約見大客戶?
▲ 如何與大客戶搞好人際關系?
▲ ……..
以上這些問題都時常困擾著銷售人員，阻礙企業(yè)進一步攻下大客戶的目標，解決了這些問題，銷售才能更好的邁出大客戶銷售的第一步。張老師結合了親自參與的眾多成功案例及銷售經(jīng)驗，從不同角度深入總結了一套行之有效的大客戶開拓方法與技巧。
課程目標
▲ 快速分析客戶痛點
▲ 銷售客戶痛點，提出解決方案
▲ 掌握賣點與客戶買點相結合的方法
▲ 掌握成交的六種策略
課程大綱
第一章 痛點思維與銷售
1、 傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售
2、 “不換思維就換人！”
3、 痛點 VS 癢點 VS 興奮點
4、 顧問式銷售要具備的條件
5、 顧問式銷售的四種角色
第二章 發(fā)現(xiàn)客戶的痛點
1、 痛點的誤區(qū)
2、 痛點分類
1) 明確痛點
2) 潛在痛點
3) 客戶”想要的” VS 客戶“我要的”
3、挖掘痛點原則
案例：南太洋島上賣鞋
4、挖掘痛點五步驟
1) 引導痛點
2) 確認痛點
3) 痛點放大
4) 加劇痛感
5) 解決問題
5．挖掘痛點最佳路徑工具—SPIN
第三章賣點與買點
1、 什么是賣點？
2、如何提煉賣點？
3、 銷售賣點的八大類型
4、 什么是買點？
5、如何激發(fā)客戶的買點？
1) 說后果
2) 講故事
3) 激發(fā)客戶購買欲望
第四章 消除痛點，確認成交
1、借口與痛點
2、消除客戶異議技巧
1) 先跟后帶法
案例：筆記本電腦
2) 蘇格拉底法則
案例：一休與將軍
3、不要忽略的“成交信號”
4、成交策略
1) 直接請求法
2) 饑餓營銷法
3) 體驗式營銷
4) 假設成交法
5) 案例舉證法
6) 異議排除法