所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

本課程作為銷(xiāo)售代表專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程，可適用于銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等，亦可用于新員工、管培的培養(yǎng)計(jì)劃。

課程收益:

打開(kāi)學(xué)員心扉，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，認(rèn)識(shí)到只有正確的心態(tài)才是做好一切工作的前提；
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶(hù)異議、成交等顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧，
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高終端導(dǎo)購(gòu)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。
提煉出本公司產(chǎn)品獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)、話(huà)術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，從而提高工作效率和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素質(zhì)。

課程大綱:

一、卓越銷(xiāo)售動(dòng)力之源
1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會(huì)失敗
1）思維轉(zhuǎn)換的力量
2）卓越之路――拒絕平庸的原則
2、卓越銷(xiāo)售代表的特質(zhì)
1）你為誰(shuí)打工――職業(yè)還是事業(yè)
2）主動(dòng)積極――我是我的選擇
3）影響圈與關(guān)注圈
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
4）卓越銷(xiāo)售代表的能量獲取
5）修身――卓越銷(xiāo)售代表素質(zhì)元素
3、以終為始――精準(zhǔn)你的目標(biāo)
1）銷(xiāo)售應(yīng)有目標(biāo)
2）全力以赴
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
二、走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
1、成功銷(xiāo)售是“交易”還是“顧問(wèn)”
2、營(yíng)銷(xiāo)還是銷(xiāo)售
3、營(yíng)銷(xiāo)的四大真相
4、營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)則
討論：1斤銅值多少錢(qián)
5、以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售流程――卓越銷(xiāo)售九連環(huán)

三、成功從準(zhǔn)備開(kāi)始
1、你準(zhǔn)備好了嗎
1）了解公司
練習(xí)：本企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略\競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2）了解產(chǎn)品
產(chǎn)品的FABE
特點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）；利益點(diǎn)（買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)）；閃光點(diǎn)（證據(jù)）。
練習(xí)：本公司產(chǎn)品的FABE分析
3）了解競(jìng)品
4）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5）了解顧客
2、卓越銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售工具包
四、認(rèn)識(shí)“上帝
1、客戶(hù)的定義
顧客是誰(shuí) 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎 顧客與客戶(hù)的區(qū)別
討論：我們的客戶(hù)
2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3、客戶(hù)分析與評(píng)估
1）不盈利客戶(hù)的潛在價(jià)值
2）客戶(hù)分析，量體裁衣
3）讓客戶(hù)金字塔動(dòng)起來(lái)
4）真正的“客戶(hù)忠誠(chéng)”
4、內(nèi)部客戶(hù)與外部客戶(hù)
互動(dòng)練習(xí)：厘清客戶(hù)關(guān)系
5、客戶(hù)思想醞釀的階段
6、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法
五、客戶(hù)接觸
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難
1）給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
2）探詢(xún)客戶(hù)需求
演練：開(kāi)場(chǎng)白
2、拜訪注意事項(xiàng)
演練：拜訪
3、高效溝通秘技
1）你也可以有感染力――與客戶(hù)建立融洽關(guān)系　　
2）你的身體會(huì)說(shuō)話(huà)
3）銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的
練習(xí)：提問(wèn)的技巧訓(xùn)練
4）積極傾聽(tīng)技巧
練習(xí)：如何聽(tīng)到心聲
5）主動(dòng)確認(rèn)才能理解無(wú)誤　
演練：同理心溝通
六、讓客戶(hù)喜歡你
1、專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）根據(jù)客戶(hù)需求有針對(duì)性地推薦
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
3）展示產(chǎn)品的方法
演練：專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
2、排除障礙――客戶(hù)可能的反應(yīng)及處理模式
3、面對(duì)面溝通結(jié)束時(shí)一定要達(dá)成目標(biāo)
4、千萬(wàn)不可忽視的跟進(jìn)工作　
演練：銷(xiāo)售角色扮演
七、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵
1、締結(jié)成交的步驟
1）掌握成交時(shí)機(jī)
2）提出成交要求
3）完成成交行為
2、成交失敗的原因剖析
3、成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4、不找借口找方法
演練：雙贏成交模式
八、服務(wù)從心開(kāi)始
1、成交后的分手
2、未成交后的分手
3、售后服務(wù)
1）克服服務(wù)中的障礙
2）如何處理抱怨
3）如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性客戶(hù)
4、服務(wù)好你的內(nèi)部客戶(hù)
5、九連環(huán)之客戶(hù)管理
1、完善客戶(hù)檔案
2、化解渠道沖突
3、渠道控制
4、渠道激勵(lì)與支持
5、賬期和風(fēng)險(xiǎn)管理
九、你不是一個(gè)人戰(zhàn)斗――抱團(tuán)打天下
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何成為卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
3、打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
2）如何打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶(hù)滿(mǎn)意、競(jìng)爭(zhēng)策略、勤于嘉許
游戲：通天塔
3）銷(xiāo)售中的節(jié)點(diǎn)控制和表單管理
4、職業(yè)生涯規(guī)劃工程
5、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)
6、職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)