培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
本課程作為銷售代表專業(yè)
銷售技巧訓(xùn)練課程，可適用于銷售代表、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理等，亦可用于新員工、管培的培養(yǎng)計(jì)劃。
課程收益:
打開學(xué)員心扉，充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對銷售工作的熱情，認(rèn)識到只有正確的心態(tài)才是做好一切工作的前提；
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高終端導(dǎo)購的分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
提煉出本公司產(chǎn)品獨(dú)有的賣點(diǎn)、買點(diǎn)、話術(shù)、服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)，擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，從而提高工作效率和提升銷售業(yè)績；
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素質(zhì)。
課程大綱:
一、卓越銷售動力之源
1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會失敗
1）思維轉(zhuǎn)換的力量
2）卓越之路――拒絕平庸的原則
2、卓越銷售代表的特質(zhì)
1）你為誰打工――職業(yè)還是事業(yè)
2）主動積極――我是我的選擇
3）影響圈與關(guān)注圈
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
4）卓越銷售代表的能量獲取
5）修身――卓越銷售代表素質(zhì)元素
3、以終為始――精準(zhǔn)你的目標(biāo)
1）銷售應(yīng)有目標(biāo)
2）全力以赴
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
二、走進(jìn)營銷
1、成功銷售是“交易”還是“顧問”
2、營銷還是銷售
3、營銷的四大真相
4、營銷三大準(zhǔn)則
討論：1斤銅值多少錢
5、以客戶需求為中心的銷售流程――卓越銷售九連環(huán)
三、成功從準(zhǔn)備開始
1、你準(zhǔn)備好了嗎
1）了解公司
練習(xí)：本企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略\競爭優(yōu)勢
2）了解產(chǎn)品
產(chǎn)品的FABE
特點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）；利益點(diǎn)（買點(diǎn)與賣點(diǎn)）；閃光點(diǎn)（證據(jù)）。
練習(xí)：本公司產(chǎn)品的FABE分析
3）了解競品
4）了解競爭對手
5）了解顧客
2、卓越銷售代表的銷售工具包
四、認(rèn)識“上帝
1、客戶的定義
顧客是誰 顧客永遠(yuǎn)是對的嗎 顧客與客戶的區(qū)別
討論：我們的客戶
2、客戶的購買動機(jī)
3、客戶分析與評估
1）不盈利客戶的潛在價(jià)值
2）客戶分析，量體裁衣
3）讓客戶金字塔動起來
4）真正的“客戶忠誠”
4、內(nèi)部客戶與外部客戶
互動練習(xí)：厘清
客戶關(guān)系5、客戶思想醞釀的階段
6、新客戶開發(fā)的方法
五、客戶接觸
1、萬事開頭難
1）給客戶留下深刻印象的開場白
2）探詢客戶需求
演練：開場白
2、拜訪注意事項(xiàng)
演練：拜訪
3、高效溝通秘技
1）你也可以有感染力――與客戶建立融洽關(guān)系
2）你的身體會說話
3）銷售是問出來的
練習(xí)：提問的技巧訓(xùn)練
4）積極傾聽技巧
練習(xí)：如何聽到心聲
5）主動確認(rèn)才能理解無誤
演練：同理心溝通
六、讓客戶喜歡你
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）根據(jù)客戶需求有針對性地推薦
2）顧問式銷售的核心
3）展示產(chǎn)品的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
2、排除障礙――客戶可能的反應(yīng)及處理模式
3、面對面溝通結(jié)束時(shí)一定要達(dá)成目標(biāo)
4、千萬不可忽視的跟進(jìn)工作
演練：銷售角色扮演
七、臨門一腳的關(guān)鍵
1、締結(jié)成交的步驟
1）掌握成交時(shí)機(jī)
2）提出成交要求
3）完成成交行為
2、成交失敗的原因剖析
3、成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4、不找借口找方法
演練：雙贏成交模式
八、服務(wù)從心開始
1、成交后的分手
2、未成交后的分手
3、售后服務(wù)
1）克服服務(wù)中的障礙
2）如何處理抱怨
3）如何應(yīng)對挑戰(zhàn)性客戶
4、服務(wù)好你的內(nèi)部客戶
5、九連環(huán)之客戶管理
1、完善客戶檔案
2、化解渠道沖突
3、渠道控制
4、渠道激勵(lì)與支持
5、賬期和風(fēng)險(xiǎn)管理
九、你不是一個(gè)人戰(zhàn)斗――抱團(tuán)打天下
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何成為卓越的營銷團(tuán)隊(duì)成員
3、打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
2）如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競爭策略、勤于嘉許
游戲：通天塔
3）銷售中的節(jié)點(diǎn)控制和表單管理
4、職業(yè)生涯規(guī)劃工程
5、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)
6、職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)