戰(zhàn)術(shù)落地 話術(shù)升級(jí) ——運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)包裝其它上課時(shí)間：

運(yùn)營(yíng)商渠道經(jīng)理廳店長(zhǎng)、銷售人員等基層從業(yè)人員

課程背景

運(yùn)營(yíng)商一線人員與客戶溝通中，對(duì)于客戶關(guān)系建立，客戶需求引導(dǎo)、產(chǎn)品推薦等話術(shù)設(shè)計(jì)中存在如下問題：介紹過程未涉核心，未能讓客戶強(qiáng)烈感受產(chǎn)品利益、介紹話術(shù)過于繁瑣，客戶難以記憶、話術(shù)應(yīng)用未立足客戶心理，感知下降；而眾多管理者在產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)上，未能以客戶心理為核心出發(fā)點(diǎn)，銷售員對(duì)于話術(shù)的應(yīng)用中匹配性與實(shí)用型大大降低，以及話術(shù)應(yīng)用不靈活，未能實(shí)現(xiàn)舉一反三。以上話術(shù)設(shè)計(jì)的弊端極大影響客戶感知與銷售成交。
本課程針對(duì)營(yíng)銷場(chǎng)景、日常銷售中不同產(chǎn)品的推介話術(shù)包裝，從客戶心理剖析、話術(shù)設(shè)計(jì)與話術(shù)解析，提供落地話術(shù)及其設(shè)計(jì)方法，并給予深入解析與提煉，做到舉一反三，提高成交率，提振渠道效益。

課程目標(biāo)

1.深入認(rèn)知銷售中話術(shù)設(shè)計(jì)重要性；
2.熟練應(yīng)用營(yíng)銷過程中典型客戶異議應(yīng)對(duì)話術(shù)、熟練應(yīng)用產(chǎn)品包裝三法、異議三維話術(shù)設(shè)計(jì)，熟練應(yīng)用電邀四段三維話術(shù)設(shè)計(jì)；
3.熟知 “WRBN” 客戶心理，熟練應(yīng)用FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”、分解介紹、對(duì)比介紹話術(shù)設(shè)計(jì)方法；
4.建立價(jià)值商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用商談前三問題，熟練應(yīng)用探尋心理價(jià)“四把密匙”，熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做”與“三步法”設(shè)計(jì)話術(shù)；
5.熟練應(yīng)用廳店、電銷、上門拜訪話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)。

課程大綱

第一講：營(yíng)銷話術(shù)落地認(rèn)知
一、 銷售中話術(shù)重要性
1. 案例分享：巧賣辣椒的故事
——討論：該話術(shù)對(duì)你有何啟發(fā)？
2. 案例分享：李教授的激情解說
——同樣話術(shù)，不同演繹帶來的不同效果
3. 思考：如何實(shí)現(xiàn)話術(shù)的效果升級(jí)？
1) 語音
2) 語調(diào)
3) 音量
4) 語氣
5) 肢體
6) 表情
第二講：營(yíng)銷組織與話術(shù)設(shè)計(jì)
一、 營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)狀剖析
1. 從業(yè)人員認(rèn)知
1) 疲憊不堪
2) 效果不佳
3) 活動(dòng)頻繁
4) ……
2. 客戶認(rèn)知
1) 活動(dòng)頻繁
2) 換湯不換藥
3) 虛假營(yíng)銷
4) ……
3. 互動(dòng)&思考：你們?cè)趺疵恐芏甲龌顒?dòng)�。�
1) 客戶心理解析
2) 常規(guī)應(yīng)對(duì)話術(shù)及客戶反映
3) 話術(shù)包裝呈現(xiàn)
二、 產(chǎn)品包裝技巧與話術(shù)呈現(xiàn)
1. 產(chǎn)品包裝方法呈現(xiàn)
1) 拆分法
2) 擦邊球法
3) 融合法
2. 異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
1) 客戶認(rèn)同
2) 異議澄清
3) 優(yōu)惠強(qiáng)調(diào)
3. 異議預(yù)警：我看了你們的產(chǎn)品廣告，為什么到店后與實(shí)際不符！
三、 營(yíng)銷預(yù)熱與話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 意向客戶的電話邀約
1) 常規(guī)電邀場(chǎng)景
2) 客戶心理認(rèn)知
3) 四段式話術(shù)解析
4) 客戶詢價(jià)—三維話術(shù)解析
2. 營(yíng)銷執(zhí)行與話術(shù)設(shè)計(jì)
1) 喊麥話術(shù)解析及應(yīng)用
2) 攔截話術(shù)解析及應(yīng)用
3) 引客入店話術(shù)解析及應(yīng)用
4) 話術(shù)放大器：一備三動(dòng)方法應(yīng)用
3. 大浪淘沙三句話解析與應(yīng)用—營(yíng)銷活動(dòng)客戶的迅速識(shí)別
第三講：運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
一、 產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 客戶產(chǎn)品感知—“WRBN”心理解析
1) 需求探尋話術(shù)設(shè)計(jì)
2) 需求分析“三個(gè)有效”話術(shù)設(shè)計(jì)
3) 需求引導(dǎo)“購買設(shè)定”話術(shù)設(shè)計(jì)
4) 場(chǎng)景演練：運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品需求引導(dǎo)話術(shù)誰（寬帶、號(hào)卡、終端等）
2. 產(chǎn)品介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
1) FABI方法話術(shù)應(yīng)用—附產(chǎn)品案例
2) 產(chǎn)品“三化”介紹話術(shù)應(yīng)用—附產(chǎn)品案例
3) 分解介紹法話術(shù)應(yīng)用—附產(chǎn)品案例
5) 對(duì)比介紹法話術(shù)應(yīng)用——附產(chǎn)品案例
6) 沙盤模擬-運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
第四講：價(jià)格價(jià)值商談話術(shù)設(shè)計(jì)
一、 價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
1. 是價(jià)值與價(jià)格商談，而非價(jià)格商談
2. 實(shí)現(xiàn)“雙贏”是談判終極目標(biāo)
3. 是利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的方式
二、 談判前三問，掃清談判障礙
三、 談判必知曉：巧問客戶心理價(jià)
1. 探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
1) 為什么需引導(dǎo)心理價(jià)?
2) 為什么不說心理價(jià)？
2. 巧問心理價(jià)四密匙
1) 直接詢問法話術(shù)設(shè)計(jì)
2) 解釋詢問法話術(shù)設(shè)計(jì)
3) 暗示詢問法話術(shù)設(shè)計(jì)
4) 退讓詢問法話術(shù)設(shè)計(jì)
四、 縮小價(jià)差—雙贏必經(jīng)之路
1. 客戶報(bào)價(jià)后，銷售三必做
1) 大驚失色
2) 勇敢說不
3) 強(qiáng)化價(jià)值
2. 縮小價(jià)格差三步法話術(shù)設(shè)計(jì)
1) 小額讓步法話術(shù)設(shè)計(jì)
2) 非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶心理分析
3) 贈(zèng)品送收話術(shù)設(shè)計(jì)

第五講：不同場(chǎng)景下話術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)分析
1. 廳店產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)
2. 電銷產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)
3. 大客戶產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)