培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
運(yùn)營(yíng)商一線(xiàn)人員與客戶(hù)溝通中，對(duì)于客戶(hù)關(guān)系建立，客戶(hù)需求引導(dǎo)、產(chǎn)品推薦等話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)中存在如下問(wèn)題：介紹過(guò)程未涉核心，未能讓客戶(hù)強(qiáng)烈感受產(chǎn)品利益、介紹話(huà)術(shù)過(guò)于繁瑣，客戶(hù)難以記憶、話(huà)術(shù)應(yīng)用未立足客戶(hù)心理，感知下降；而眾多管理者在產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)上，未能以客戶(hù)心理為核心出發(fā)點(diǎn)，銷(xiāo)售員對(duì)于話(huà)術(shù)的應(yīng)用中匹配性與實(shí)用型大大降低，以及話(huà)術(shù)應(yīng)用不靈活，未能實(shí)現(xiàn)舉一反三。以上話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的弊端極大影響客戶(hù)感知與銷(xiāo)售成交。
本課程針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景、日常銷(xiāo)售中不同產(chǎn)品的推介話(huà)術(shù)包裝，從客戶(hù)心理剖析、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與話(huà)術(shù)解析，提供落地話(huà)術(shù)及其設(shè)計(jì)方法，并給予深入解析與提煉，做到舉一反三，提高成交率，提振渠道效益。
課程目標(biāo)
1.深入認(rèn)知銷(xiāo)售中話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)重要性；
2.熟練應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中典型客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)、熟練應(yīng)用產(chǎn)品包裝三法、異議三維話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，熟練應(yīng)用電邀四段三維話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)；
3.熟知 “WRBN” 客戶(hù)心理，熟練應(yīng)用FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”、分解介紹、對(duì)比介紹話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法；
4.建立價(jià)值商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用商談前三問(wèn)題，熟練應(yīng)用探尋心理價(jià)“四把密匙”，熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做”與“三步法”設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)；
5.熟練應(yīng)用廳店、電銷(xiāo)、上門(mén)拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)。
課程大綱
第一講：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)落地認(rèn)知
一、 銷(xiāo)售中話(huà)術(shù)重要性
1. 案例分享：巧賣(mài)辣椒的故事
——討論：該話(huà)術(shù)對(duì)你有何啟發(fā)？
2. 案例分享：李教授的激情解說(shuō)
——同樣話(huà)術(shù)，不同演繹帶來(lái)的不同效果
3. 思考：如何實(shí)現(xiàn)話(huà)術(shù)的效果升級(jí)？
1) 語(yǔ)音
2) 語(yǔ)調(diào)
3) 音量
4) 語(yǔ)氣
5) 肢體
6) 表情
第二講：營(yíng)銷(xiāo)組織與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
一、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)狀剖析
1. 從業(yè)人員認(rèn)知
1) 疲憊不堪
2) 效果不佳
3) 活動(dòng)頻繁
4) ……
2. 客戶(hù)認(rèn)知
1) 活動(dòng)頻繁
2) 換湯不換藥
3) 虛假營(yíng)銷(xiāo)
4) ……
3. 互動(dòng)&思考：你們?cè)趺疵恐芏甲龌顒?dòng)��！
1) 客戶(hù)心理解析
2) 常規(guī)應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)及客戶(hù)反映
3) 話(huà)術(shù)包裝呈現(xiàn)
二、 產(chǎn)品包裝技巧與話(huà)術(shù)呈現(xiàn)
1. 產(chǎn)品包裝方法呈現(xiàn)
1) 拆分法
2) 擦邊球法
3) 融合法
2. 異議處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1) 客戶(hù)認(rèn)同
2) 異議澄清
3) 優(yōu)惠強(qiáng)調(diào)
3. 異議預(yù)警：我看了你們的產(chǎn)品廣告，為什么到店后與實(shí)際不符！
三、 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1. 意向客戶(hù)的電話(huà)邀約
1) 常規(guī)電邀場(chǎng)景
2) 客戶(hù)心理認(rèn)知
3) 四段式話(huà)術(shù)解析
4) 客戶(hù)詢(xún)價(jià)—三維話(huà)術(shù)解析
2. 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1) 喊麥話(huà)術(shù)解析及應(yīng)用
2) 攔截話(huà)術(shù)解析及應(yīng)用
3) 引客入店話(huà)術(shù)解析及應(yīng)用
4) 話(huà)術(shù)放大器：一備三動(dòng)方法應(yīng)用
3. 大浪淘沙三句話(huà)解析與應(yīng)用—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)的迅速識(shí)別
第三講：運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
一、 產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1. 客戶(hù)產(chǎn)品感知—“WRBN”心理解析
1) 需求探尋話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
2) 需求分析“三個(gè)有效”話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
3) 需求引導(dǎo)“購(gòu)買(mǎi)設(shè)定”話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
4) 場(chǎng)景演練：運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)誰(shuí)（寬帶、號(hào)卡、終端等）
2. 產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1) FABI方法話(huà)術(shù)應(yīng)用—附產(chǎn)品案例
2) 產(chǎn)品“三化”介紹話(huà)術(shù)應(yīng)用—附產(chǎn)品案例
3) 分解介紹法話(huà)術(shù)應(yīng)用—附產(chǎn)品案例
5) 對(duì)比介紹法話(huà)術(shù)應(yīng)用——附產(chǎn)品案例
6) 沙盤(pán)模擬-運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
第四講：價(jià)格價(jià)值商談話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
一、 價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
1. 是價(jià)值與價(jià)格商談，而非價(jià)格商談
2. 實(shí)現(xiàn)“雙贏”是談判終極目標(biāo)
3. 是利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的方式
二、 談判前三問(wèn)，掃清談判障礙
三、 談判必知曉：巧問(wèn)客戶(hù)心理價(jià)
1. 探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
1) 為什么需引導(dǎo)心理價(jià)?
2) 為什么不說(shuō)心理價(jià)？
2. 巧問(wèn)心理價(jià)四密匙
1) 直接詢(xún)問(wèn)法話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
2) 解釋詢(xún)問(wèn)法話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
3) 暗示詢(xún)問(wèn)法話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
4) 退讓詢(xún)問(wèn)法話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
四、 縮小價(jià)差—雙贏必經(jīng)之路
1. 客戶(hù)報(bào)價(jià)后，銷(xiāo)售三必做
1) 大驚失色
2) 勇敢說(shuō)不
3) 強(qiáng)化價(jià)值
2. 縮小價(jià)格差三步法話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1) 小額讓步法話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
2) 非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶(hù)心理分析
3) 贈(zèng)品送收話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
第五講：不同場(chǎng)景下話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)分析
1. 廳店產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)
2. 電銷(xiāo)產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)
3. 大客戶(hù)產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)特點(diǎn)