工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)公開(kāi)班第三期其它上課時(shí)間：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)受眾:

課程是：12天8晚，分4次完成。第一次開(kāi)課5月23-25日。工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

課程收益:

針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現(xiàn)狀，“工品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力，特開(kāi)設(shè)“基于能力為導(dǎo)向的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于14年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

課程大綱：

壓模訓(xùn)練系統(tǒng)的

課程大綱：

：
第一部分：業(yè)務(wù)流程管控體系與運(yùn)用--天龍八部
天龍一部：信息收集
1)信息收集--目的
2)信息收集--原則
3)信息收集--方法
4)信息收集--標(biāo)準(zhǔn)
5)信息收集--注意事項(xiàng)
天龍二部：深度接觸
1)深度接觸--目的
2)深度接觸--原則
3)深度接觸--方法
4)深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)
5)深度接觸--注意事項(xiàng)
天龍三部：方案設(shè)計(jì)
1)方案設(shè)計(jì)--目的
2)方案設(shè)計(jì)--原則
3)方案設(shè)計(jì)--方法
4)方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)
5)方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng)
天龍四部：技術(shù)交流
1)技術(shù)交流--目的
2)技術(shù)交流--原則
3)技術(shù)交流--方法
4)技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
5)技術(shù)交流--注意事項(xiàng)
天龍五部：方案確認(rèn)
1)方案確認(rèn)--目的
2)方案確認(rèn)--原則
3)方案確認(rèn)--方法
4)方案確認(rèn)--標(biāo)準(zhǔn)
5)方案確認(rèn)--注意事項(xiàng)
天龍六部：高層公關(guān)
1)高層公關(guān)--目的
2)高層公關(guān)--原則
3)高層公關(guān)--方法
4)高層公關(guān)--標(biāo)準(zhǔn)
5)高層公關(guān)--注意事項(xiàng)
天龍七部：商務(wù)談判
1)商務(wù)談判--目的
2)商務(wù)談判--原則
3)商務(wù)談判--方法
4)商務(wù)談判--標(biāo)準(zhǔn)
5)商務(wù)談判--注意事項(xiàng)
天龍八部：簽約合同
1)簽約合同--目的
2)簽約合同--原則
3)簽約合同--方法
4)簽約合同--標(biāo)準(zhǔn)
5)簽約合同--注意事項(xiàng)

二、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用的七部分析法
1)明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
2)明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
3)明確里程碑的工作任務(wù)清單
4)完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng)
5)每一個(gè)日�；顒�(dòng)必須達(dá)成目的
6)達(dá)成目的,需要的具體策略方法
7)完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)








第二部分：具體策略與技術(shù)--葵花寶典
天龍一部：信息收集

課程大綱：

：
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度
四、信息收集的工作任務(wù)清單
五、信息收集的常見(jiàn)活動(dòng)
6)掃場(chǎng)實(shí)地搜索；
7)新客戶(hù)走訪(fǎng)；
8)拜訪(fǎng)房地產(chǎn)商
9)拜訪(fǎng)建筑設(shè)計(jì)院；
10)拜訪(fǎng)裝飾公司
11)售樓中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
1)進(jìn)門(mén)難（門(mén)衛(wèi)）應(yīng)對(duì)策略
2)接觸難（采購(gòu)拒絕見(jiàn)面、接電話(huà)）應(yīng)對(duì)策略
3)傳真、郵件等沒(méi)有反饋應(yīng)對(duì)策略
4)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法查到信息資料應(yīng)對(duì)策略
5)客戶(hù)：很忙、沒(méi)時(shí)間（不感興趣）
6)價(jià)格太高，暫時(shí)不用
7)找錯(cuò)人了

七、信息收集常用工具及表單

八、信息收集對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求








天龍二部：深度接觸

課程大綱：

：
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見(jiàn)活動(dòng)

六、深度接觸的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
1)找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略
2)遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略
3)“目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
4)伙伴需求、愛(ài)好不清的應(yīng)對(duì)策略
5)伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略
6)伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略

七、深度接觸常用工具及表單

八、深度接觸對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
1)誰(shuí)可能是我們的線(xiàn)人和小秘
2)線(xiàn)人必須具備的特點(diǎn)
3)利用線(xiàn)人必須達(dá)到目的
4)線(xiàn)人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學(xué)會(huì)保護(hù)線(xiàn)人和小秘
6)多線(xiàn)人或小秘的原則
7)線(xiàn)人和小秘的需求分析模型
8)與線(xiàn)人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
9)建立良好關(guān)系的具體話(huà)術(shù)
10)如何防范線(xiàn)人“兩面三刀”
11)建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略
12)發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
13)尋找“外部教練”的三板斧

天龍三部：方案設(shè)計(jì)

課程大綱：

：
一、方案設(shè)計(jì)的基本定義
二、方案設(shè)計(jì)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、方案設(shè)計(jì)的項(xiàng)目進(jìn)度
四、方案設(shè)計(jì)的工作任務(wù)清單
五、方案設(shè)計(jì)的常見(jiàn)活動(dòng)

六、方案設(shè)計(jì)的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
1)產(chǎn)品同質(zhì)化，方案設(shè)計(jì)如何有競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)策略
2)方案設(shè)計(jì)如何影響并改變客選擇的標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略
3)如何引導(dǎo)客戶(hù)并認(rèn)同我方的方案的策略
4)方案編寫(xiě)的具體策略
七、方案設(shè)計(jì)常用工具及表單

八、方案設(shè)計(jì)對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
4P引導(dǎo)策略的四步驟：
P1情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
1)情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵
2)情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項(xiàng)
3)高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
4)情境型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
5)問(wèn)題型問(wèn)題與客戶(hù)需求結(jié)合
6)利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣
7)問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
8)問(wèn)題型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P3內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
9)發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問(wèn)題的基礎(chǔ)
10)引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問(wèn)題的關(guān)鍵
11)九型需求方格是內(nèi)含型問(wèn)題的有利工具
12)內(nèi)含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
13)內(nèi)含型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P4需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開(kāi)
14)畫(huà)餅大法是追求快樂(lè)的買(mǎi)點(diǎn)
15)需求回報(bào)型問(wèn)題與客戶(hù)關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵
16)太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具
17)需求回報(bào)型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
18)高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
19)需求回報(bào)型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）


天龍四部：技術(shù)交流

課程大綱：

：
一、技術(shù)交流的基本定義
二、技術(shù)交流的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、技術(shù)交流的項(xiàng)目進(jìn)度
四、技術(shù)交流的工作任務(wù)清單
五、技術(shù)交流的常見(jiàn)活動(dòng)

六、技術(shù)交流的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
1)沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)展示企業(yè)技術(shù)或企業(yè)實(shí)力的應(yīng)對(duì)策略
2)客戶(hù)不重視的應(yīng)對(duì)策略
3)客戶(hù)不認(rèn)可我方品牌，不給我司展示機(jī)會(huì)的應(yīng)對(duì)策略
4)我司實(shí)力未得到客戶(hù)認(rèn)可時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
5)我方條件不符合客戶(hù)要求，參觀(guān)考察可能不滿(mǎn)意時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
6)伙伴推動(dòng)力不足的應(yīng)對(duì)策略

七、技術(shù)交流常用工具及表單

八、技術(shù)交流對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
技術(shù)交流的四種境界
境界一 上兵伐謀：主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵
境界二 其次伐交：如果不能主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利
境界三 在次伐兵：如果不能影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化
境界四 其下攻城 ：價(jià)格戰(zhàn)
天龍五部：方案確認(rèn)

課程大綱：

：
一、方案確認(rèn)的基本定義
二、方案確認(rèn)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、方案確認(rèn)的項(xiàng)目進(jìn)度
四、方案確認(rèn)的工作任務(wù)清單
五、方案確認(rèn)的常見(jiàn)活動(dòng)

六、方案確認(rèn)的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
1)方案被人為破壞的應(yīng)對(duì)策略
2)方案確認(rèn)遲遲沒(méi)有結(jié)果的應(yīng)對(duì)策略
3)要求太苛刻，無(wú)法保證的應(yīng)對(duì)策略
4)客戶(hù)自行更改技術(shù)參數(shù)，無(wú)法滿(mǎn)足的應(yīng)對(duì)策略
5)方案設(shè)置技術(shù)壁壘的應(yīng)對(duì)策略

七、方案確認(rèn)常用工具及表單

八、方案確認(rèn)對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
構(gòu)建技術(shù)堡壘的具體策略:
1)利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；
2)通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響；
3)行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定；
4)廠(chǎng)家進(jìn)行技術(shù)交流來(lái)給客戶(hù)集體洗腦；
5)行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來(lái)影響決定；
6)多個(gè)公司來(lái)技術(shù)圍標(biāo)；
7)在技術(shù)標(biāo)書(shū)中涉及特殊