培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
課程是：12天8晚，分4次完成。第一次開課5月23-25日。工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)
銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、
銷售經(jīng)理、
銷售人員
課程收益:
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設“基于能力為導向的工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于14年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老
銷售人員的能力更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。
課程大綱：
壓模訓練系統(tǒng)的
課程大綱：
：
第一部分：業(yè)務流程管控體系與運用--天龍八部
天龍一部：信息收集
1)信息收集--目的
2)信息收集--原則
3)信息收集--方法
4)信息收集--標準
5)信息收集--注意事項
天龍二部：深度接觸
1)深度接觸--目的
2)深度接觸--原則
3)深度接觸--方法
4)深度接觸--標準
5)深度接觸--注意事項
天龍三部：方案設計
1)方案設計--目的
2)方案設計--原則
3)方案設計--方法
4)方案設計--標準
5)方案設計--注意事項
天龍四部：技術交流
1)技術交流--目的
2)技術交流--原則
3)技術交流--方法
4)技術交流--標準
5)技術交流--注意事項
天龍五部：方案確認
1)方案確認--目的
2)方案確認--原則
3)方案確認--方法
4)方案確認--標準
5)方案確認--注意事項
天龍六部：高層公關
1)高層公關--目的
2)高層公關--原則
3)高層公關--方法
4)高層公關--標準
5)高層公關--注意事項
天龍七部：商務談判
1)商務談判--目的
2)商務談判--原則
3)商務談判--方法
4)商務談判--標準
5)商務談判--注意事項
天龍八部：簽約合同
1)簽約合同--目的
2)簽約合同--原則
3)簽約合同--方法
4)簽約合同--標準
5)簽約合同--注意事項
二、實戰(zhàn)運用的七部分析法
1)明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
2)明確業(yè)務流程體系的里程碑
3)明確里程碑的工作任務清單
4)完成工作任務清單的日�；顒�
5)每一個日�；顒颖仨氝_成目的
6)達成目的,需要的具體策略方法
7)完成策略方法,需要的常用話術
第二部分：具體策略與技術--葵花寶典
天龍一部：信息收集
課程大綱：
：
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標準
三、信息收集的項目進度
四、信息收集的工作任務清單
五、信息收集的常見活動
6)掃場實地搜索；
7)新客戶走訪；
8)拜訪房地產(chǎn)商
9)拜訪建筑設計院；
10)拜訪裝飾公司
11)售樓中心搜集
六、信息收集的常用方法、策略、話術
1)進門難（門衛(wèi)）應對策略
2)接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應對策略
4)網(wǎng)絡無法查到信息資料應對策略
5)客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
6)價格太高，暫時不用
7)找錯人了
七、信息收集常用工具及表單
八、信息收集對
銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍二部：深度接觸
課程大綱：
：
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標準
三、深度接觸的項目進度
四、深度接觸的工作任務清單
五、深度接觸的常見活動
六、深度接觸的常用方法、策略、話術
1)找不到伙伴的應對策略
2)遭到“目標伙伴”拒絕的應對策略
3)“目標伙伴”傾向競爭對手的應對策略
4)伙伴需求、愛好不清的應對策略
5)伙伴提出不合理需求的應對策略
6)伙伴不穩(wěn)定的應對策略
七、深度接觸常用工具及表單
八、深度接觸對
銷售人員的職業(yè)能力要求
1)誰可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點
3)利用線人必須達到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學會保護線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關系的五個層次
9)建立良好關系的具體話術
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關系的五個營銷策略
12)發(fā)展關系的行動策
13)尋找“外部教練”的三板斧
天龍三部：方案設計
課程大綱：
：
一、方案設計的基本定義
二、方案設計的成功標準
三、方案設計的項目進度
四、方案設計的工作任務清單
五、方案設計的常見活動
六、方案設計的常用方法、策略、話術
1)產(chǎn)品同質化，方案設計如何有競爭力的應對策略
2)方案設計如何影響并改變客選擇的標準的應對策略
3)如何引導客戶并認同我方的方案的策略
4)方案編寫的具體策略
七、方案設計常用工具及表單
八、方案設計對
銷售人員的職業(yè)能力要求
4P引導策略的四步驟：
P1情境型問題如何更加有針對性
1)情境型問題的三個關鍵
2)情境型問題的四個注意事項
3)高風險與低風險的問題區(qū)別
4)情境型問題的討論（結合產(chǎn)品）
P2問題型問題如何挖掘
5)問題型問題與客戶需求結合
6)利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
7)問題型問題成功的五個注意點
8)問題型問題的討論（結合產(chǎn)品）
P3內(nèi)含型問題如何深入
9)發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎
10)引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關鍵
11)九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
12)內(nèi)含型問題成功的四個注意點
13)內(nèi)含型問題的討論（結合產(chǎn)品）
P4需要回報型問題如何展開
14)畫餅大法是追求快樂的買點
15)需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
16)太極圖法是需求型問題的有效工具
17)需求回報型問題成功的三個注意點
18)高風險與低風險的問題區(qū)別
19)需求回報型問題的討論（結合產(chǎn)品）
天龍四部：技術交流
課程大綱：
：
一、技術交流的基本定義
二、技術交流的成功標準
三、技術交流的項目進度
四、技術交流的工作任務清單
五、技術交流的常見活動
六、技術交流的常用方法、策略、話術
1)沒有合適的機會展示企業(yè)技術或企業(yè)實力的應對策略
2)客戶不重視的應對策略
3)客戶不認可我方品牌，不給我司展示機會的應對策略
4)我司實力未得到客戶認可時的應對策略
5)我方條件不符合客戶要求，參觀考察可能不滿意時的應對策略
6)伙伴推動力不足的應對策略
七、技術交流常用工具及表單
八、技術交流對
銷售人員的職業(yè)能力要求
技術交流的四種境界
境界一 上兵伐謀：主導客戶的決策標準，不戰(zhàn)而屈人之兵
境界二 其次伐交：如果不能主導客戶的決策標準，那就去影響客戶的決策標準的關鍵人，使采購標準能夠排斥競爭對手，對己方有利
境界三 在次伐兵：如果不能影響客戶的決策標準，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，制造差異化
境界四 其下攻城 ：價格戰(zhàn)
天龍五部：方案確認
課程大綱：
：
一、方案確認的基本定義
二、方案確認的成功標準
三、方案確認的項目進度
四、方案確認的工作任務清單
五、方案確認的常見活動
六、方案確認的常用方法、策略、話術
1)方案被人為破壞的應對策略
2)方案確認遲遲沒有結果的應對策略
3)要求太苛刻，無法保證的應對策略
4)客戶自行更改技術參數(shù)，無法滿足的應對策略
5)方案設置技術壁壘的應對策略
七、方案確認常用工具及表單
八、方案確認對
銷售人員的職業(yè)能力要求
構建技術堡壘的具體策略:
1)利用技術差異化，強化技術領先性；
2)通過技術+商務的方式來影響；
3)行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；
4)廠家進行技術交流來給客戶集體洗腦；
5)行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響決定；
6)多個公司來技術圍標；
7)在技術標書中涉及特殊