l 課程描述
沒有談判，就沒有銷售。
一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？
如何才能找到客戶的利益點和關注點？
如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？
另一方面，當前不景氣的經(jīng)濟環(huán)境以及激烈的商業(yè)競爭，使得銷售回款難上加難，尤其對于大量的民營企業(yè)，年終回款更是生死攸關的大事。盡管收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習型課程的最大效用。
l 課程收益
n 學會設計有效的銷售談判流程；
n 有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售；
n 增強相關人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程；
n 提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧；
n 通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力。
l 課程大綱
|
課程結構 |
課程內(nèi)容 |
|
第一單元： 客戶的采購、回款心理剖析 與攻陷方法 |
1. Web2.0時代營銷的特點 |
|
2.營銷與銷售的區(qū)別？ |
|
|
3.關注決定客戶采購/回款的五個關鍵要素 |
|
|
4.什么是客戶“需要的”？“想要的”？ |
|
|
5.現(xiàn)場練習 |
|
|
第二單元： 客戶“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析 |
1.工具一：了解4種談判對手 |
|
2.四種談判對手特征、談判能力與應對方法 |
|
|
3.工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：“全腦優(yōu)勢圖” |
|
|
4.找到自己的“全腦優(yōu)勢圖”并判斷客戶的 |
|
|
5.詳解“全腦優(yōu)勢圖”在實戰(zhàn)中的使用 |
|
|
6.“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 |
|
|
第三單元： 案例研討與分析技巧 |
1.“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡 |
|
2.“向?qū)А比绾无D(zhuǎn)化為“內(nèi)線”？ |
|
|
3. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你 |
|
|
4.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會 |
|
|
5. “1+1”：爭取決策人對我們的支持，完成漂亮的臨門一腳 |
|
|
第四單元： 應收賬款管理與呆壞賬催收技巧 |
1.應收賬款管理-下一個利潤增長點 |
|
2.中國目前的信用環(huán)境 |
|
|
3.營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？ |
|
|
4.各部門職責如何劃分？ |
|
|
5.賒銷的十大好處 |
|
|
6.你真的給公司賺到錢了嗎?——壞賬需要額外銷售額彌補 |
|
|
7.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?——貨款拖延對利潤的吞噬 |
|
|
8.工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法 |
|
|
第五單元： 專業(yè)回款技巧提升： 左右腦談判技巧訓練 |
1.分析來自左腦，情感來自右腦 |
|
2.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦 |
|
|
3.課堂演練：4道談判題 |
|
|
4.鍛煉左右腦必備的肢體訓練 |
|
|
5.工具:邏輯技術在面對談判中的燙手山芋時如何應用 |
|
|
6.四種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法 |
|
|
7.案例討論：銷售談判結果判斷 |
l 報名事項
課程對象：應廣大校友企業(yè)的銷售人才培養(yǎng)及年終收款的強烈需求，現(xiàn)開設
本次校友課程。同時開放部分名額，接受成長型企業(yè)的銷售經(jīng)理、
大客戶經(jīng)理、資深銷售代表等銷售人員。
l 師資介紹
程廣見
著名實戰(zhàn)銷售培訓導師，擁有十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。曾在德國拜耳集團中國區(qū)， America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）等公司擔任任財務經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職務。
程老師的課程以豐富的管理實務經(jīng)驗、咨詢輔導經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎，圍繞企業(yè)實際案例展開，能有效幫助企業(yè)提升銷售額、加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)、提高客戶滿意度，從而整體提升公司經(jīng)營效率。課程實用性極強。
應廣大校友企業(yè)的銷售人才培養(yǎng)及年終收款的強烈需求，現(xiàn)開設 本次校友課程。同時開放部分名額，接受成長型企業(yè)的銷售經(jīng)理、 大客戶經(jīng)理、資深銷售代表等銷售人員。