課程目標(biāo)
同質(zhì)化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實，面對越發(fā)挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點？
客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠”客戶，銷售如何應(yīng)對？
如何轉(zhuǎn)型成為一個問題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設(shè)性拜訪？
如何理解和應(yīng)用SPIN銷售技術(shù)——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題？
如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，通過客戶最關(guān)注的“三類人”鎖定商機(jī)？
對目標(biāo)客戶如何制定清晰的識別與切入路徑，尋找接納者，發(fā)現(xiàn)不滿者，對接權(quán)力者？
課程背景
這是幾乎每天都能見到的銷售場景：產(chǎn)品太過雷同，除了給回扣、壓價格、賣人情，幾乎無計可施；與客戶談了很久或去了多次，卻始終挖不到對方的真實需求；等客戶有了需求，銷售人員的產(chǎn)品呈現(xiàn)卻不是對方想要的結(jié)果，被屢屢拒絕；或跟進(jìn)了很久，眼看簽約成功，可不知為何臨門一腳乏力，功虧一簣......。課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的解決方案式銷售行動指南——從單一產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼峁┙鉀Q問題，致力于客戶經(jīng)營成功，進(jìn)而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。
完整的解決方案深度營銷的策略、技法和路徑是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。這也是銷售的最高境界——做客戶的“采購”，協(xié)助達(dá)成既定目標(biāo)并實現(xiàn)客戶價值最大化。本課程為致力于解決方案式銷售的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案呈現(xiàn)，客戶信任建立，項目簽約路徑，實施過程管理以及客戶關(guān)系維護(hù)，搭建解決方案深度營銷框架體系。
王鑒
實戰(zhàn)經(jīng)驗
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理、營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師、“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。
專業(yè)背景澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA、IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師、《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人
主要課程
《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售技術(shù)》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運(yùn)、TCL、光大銀行、中國銀行、中原地產(chǎn)、中國南方航空、上海電
一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員。課程費(fèi)用：4200元/人 上一篇：工作安全分析（JSA）及風(fēng)險管理