銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程。面對經(jīng)濟全球化進程的加快，市場競爭的日趨激烈，我們將面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)。因此掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達成雙贏的合作協(xié)議，對于當(dāng)今的銷售負責(zé)人是非常重要的。然而，在實際工作中我們往往困惑于——
□都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
□對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
□對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭女士與您一同進行探討學(xué)習(xí)。本課程通過互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)方法，基于談判的四個專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，四步搞定客戶提升業(yè)績！
1、學(xué)會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼；
2、掌握談判的四個專業(yè)步驟；
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧；
4、四步搞定客戶提升業(yè)績。
1、采用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)形式授課，課堂氛圍活躍;
2、針對學(xué)員工作中遇到的實際問題，現(xiàn)場給出切實可行的解決方案；
3、采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)、立場、話術(shù)和技巧。
一、分析策略、尋找籌碼
1、 體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、 不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；
3、 案例引導(dǎo)：甲乙雙方的7種籌碼
4、 案例剖析：逆勢反轉(zhuǎn)
5、 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?
6、 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
7、 思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫
二、路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、 正確理解銷售談判的雙贏思維
2、 談判的三個控制要素
3、 設(shè)計談判路徑
4、 準(zhǔn)備替代方案 BATNA
5、 談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
6、 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
7、 案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
三、談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)
1、 PPP談判開場陳述模式
2、 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3、 談判兩個立基點
4、 案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益
★視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患
四、談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望
1、 思考討論：先開價還是后開價（提案）？
2、 案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人
3、 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)
4、 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、 推測虛實、投石問路的四大招
6、 提案引導(dǎo)的階段目的
7、 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練
五、談判步驟三：討價還價、最大爭利
1、 討價還價談判的技巧
2、 討價還價三原則
3、 讓步的策略和方法
4、 討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、 討價還價目的
7、 案例研討：銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)
8、 真實案例模擬演練：討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1、 拓寬策略與逐項策略
2、 協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對
3、 探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對
4、 案例練習(xí)：達成共識的方法
5、 確認協(xié)議的關(guān)鍵點
6、 把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
★Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進行時談判問題
呂春蘭百勝集團、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
授課經(jīng)驗與影響力
16年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，已為500+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達 80 %。
專業(yè)背景
美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
DISC性格測試分析授證講師。
授課特點
務(wù)實有效、倡導(dǎo)“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點趣談。
主講課程
大客戶銷售策略、四步法銷售談判搞定客戶、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。
服務(wù)客戶
寶鋼、松下電器、百事可樂、百勝集團、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、希森美康、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險、一汽大眾、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)……
需要提升談判技能的職業(yè)人士，如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管、銷售人員。