培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
了解雙贏談判的基本要領(lǐng)
把握談判策略制定的要領(lǐng)
掌握設(shè)定談判底線的技巧
了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)
把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法
掌握成功談判的技巧
課程大綱:
第一講：掌握產(chǎn)品有哪些信息可以為銷售談判加分
1、我們賣的是什么產(chǎn)品
2、我們賣的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)
3、你所找出的賣點(diǎn)是不是客戶所需要的呢
第二講：銷售談判前必做的準(zhǔn)備工作
一．確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)
二．做換位思考
第三講：雙贏談判的實(shí)用技巧
一：如何有效溝通
1、你說我做(游戲)
2、如何表達(dá)自己
二：銷售拜訪客戶的基本流程及技巧
1、第1步：建立關(guān)系
2、第2步：診斷分析
3、第3步：摘要指示
4、第4步：掌握態(tài)度
5、第5步：締結(jié)
三：了解客戶如何才會(huì)買
1、客戶使用產(chǎn)品時(shí)普遍會(huì)提的問題
2、客戶可能會(huì)有的反對(duì)意見、推脫、猜忌
3、結(jié)束拜訪時(shí)對(duì)方會(huì)采取的行動(dòng)
四：雙贏談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、如何開場(chǎng)
2、客戶需求和探索的關(guān)系
3、如何需求培養(yǎng)
4、買方和賣方
5、如何報(bào)價(jià)
6、如何讓步
7、鎖住自己的技巧
8、如何處理異議
9、如何促成成交
第四講：銷售人員如何提升能力
1、價(jià)值百萬的能力提升16大方法
2、心態(tài)管理的5大手段