*采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程 *運(yùn)用豐富真實(shí)的企業(yè)案例和互動(dòng)演練，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)參與，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 *定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”
1、立足為客戶提供解決方案實(shí)現(xiàn)深度價(jià)值營銷
2、學(xué)習(xí) SPIN 銷售深度訪談的技法
3、掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具
4、學(xué)會(huì)專業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法
5、建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度促使購買
6、通過識(shí)別客戶切入路徑設(shè)計(jì)項(xiàng)目銷售進(jìn)展
【第一部分】
一、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強(qiáng)勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵
3、 采購周期長，一次性的推銷難以奏效
-4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
二、方案銷售路徑
1、 立足客戶問題解決的一對(duì)一深度營銷
2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、 解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)
三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問式銷售核心技術(shù)解析
2、分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問題
3、揭示問題的不利影響，展現(xiàn)方案的價(jià)值回報(bào)
4、銷售工具箱：銷售訪談?dòng)?jì)劃表
5、客戶最關(guān)注的三類人–買家，對(duì)手，自己
6、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競爭、效率
7、個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
8、銷售工具箱：客戶需求分析表
一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員