培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
培訓(xùn)收益：
1.提高對銷售談判的認(rèn)識，了解成功談判的基本要領(lǐng)；
2.掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運(yùn)用應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)；
3.幫你取得更好的交易價格，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
4.提高成交率，而不是成為價格殺手；
5.把握自身優(yōu)勢的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼；
6.在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果
課程大綱：
第一單元：什么是成功的銷售談判
1.談判的基本概念
2.銷售談判的特點(diǎn)
3雙贏的態(tài)度
小組討論：當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢
PS:
輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。
第二單元:銷售談判準(zhǔn)備的4個要素
1.銷售談判的立場
2.銷售談判的利益
3銷售談判的最佳可替代方案
4.銷售談判的籌碼
第三單元:談判中的溝通技巧
1.善于聽
用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法
2.問的好
引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法
3.說的巧
①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法
②用資料說服客戶的3種方法
4.改善非語言溝通
第四單元：制定談判策略
1.確定價格定位
2.制定價格目標(biāo)和底線
3.制定報(bào)價和欲望終止線
①如何報(bào)價
②如何制定欲望終止線
4.報(bào)價策略表
⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜，還要找到一種贏的感覺。
第五單元：銷售談判的實(shí)戰(zhàn)流程
第一步開場
1.明確自身的立場與利益
第二步開價與還價
1.誠懇認(rèn)真的態(tài)度
2.不接受客戶的第一次報(bào)價
案例：接受第一次報(bào)價的結(jié)果
如何應(yīng)對客戶的第一次還價
第三步磋商
1.讓步的3個技巧
①有條件地讓步
②整體讓步
③遞減讓步
案例思考：這樣的讓步，你接受嗎
2.亮出底牌的技巧
3.打破僵局的技巧
第四步達(dá)成協(xié)議
1.阻止談判的技巧
2.達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
小組討論：你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎
PS:
⑵戶談價格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。
⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。
培訓(xùn)師介紹：
黎老師介紹：
高級講師
黎老師于1989年起供職于某國有企業(yè)，從導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營總監(jiān)一直做到公司副總，2005年起專職從事培訓(xùn)，期間曾受聘于廣之旅旅行社培訓(xùn)總監(jiān)、深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理等職。
黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通員工、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十余年職場、市場的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀；現(xiàn)今是自由講師，上市公司湛江國聯(lián)水產(chǎn)公司、湛江福生生珠寶公司等多家公司企業(yè)管理顧問，廣東尚諾律師事務(wù)所合伙人。
黎紅華老師二十年的管理、培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
授課經(jīng)驗(yàn)：
二十年的管理、培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)
服務(wù)客戶：
美的日用電器、廣州世達(dá)集團(tuán)、銀座女人時裝世界、香港福生生珠寶、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通、深圳景瑞珠寶首飾、湛江鴻泰昌油料、湛江廣之旅、龜老板連鎖、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務(wù)湛江公司、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、廣東恒興飼料、湛江國聯(lián)飼料、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、、百業(yè)廣告等眾多企業(yè)。