培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
對價(jià)格和條款的重新
談判、稅率的增長、競爭愈發(fā)激烈的市場......有時(shí)候這些情況會(huì)讓一些優(yōu)秀的
談判者感到束手無策，覺得在常規(guī)
談判中行之有效的工具和方法不再適用。
本課程旨在通過一系列的實(shí)踐和練習(xí)，讓
銷售人員掌握相關(guān)工具和方法，從而為更復(fù)雜的
談判情境（多個(gè)
談判對象、雙方不平等的力量關(guān)系，以及高風(fēng)險(xiǎn)的
談判）做準(zhǔn)備，并有效實(shí)施
談判。
課程大綱:
1. 準(zhǔn)備
談判策略
* 識別出
談判對客戶的重要程度
* 識別出
談判對企業(yè)、對個(gè)人的重要程度
* 確定客戶公司中涉及到的
談判人員數(shù)量
* 了解客戶/潛在客戶在
談判中的個(gè)性
2. 從
談判一開始就重新構(gòu)建力量關(guān)系
*
談判中引起不穩(wěn)定性的因素
- 時(shí)間
- 選擇
- 權(quán)重
- 影響
- 信息
- 制裁
* 后退一步，接受
談判的規(guī)則
* 知道如何等待時(shí)機(jī)，不要在不利的局面中進(jìn)行
談判* 使用正確的杠桿，重新建立
談判中的力量關(guān)系
3. 堅(jiān)定自信、讓自己的論證具有價(jià)值
* 堅(jiān)定自信，識別出
談判的自然趨勢
* 對
談判中的堅(jiān)定自信做必要的反思
* 克服
談判中的3大類困難：
- “石頭墻”
- “咄咄逼人”的攻擊
- 操縱
4. 發(fā)展個(gè)人資源，使得
談判獲利
* 在
談判中找到并消除自身的不信任感
* 找到并消除對方的不信任感
* 建立與對方的平等立場，提升自身
談判能力