培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
1. 提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
2. 使?fàn)I銷(xiāo)人員懂得顧客的需求與欲望
3. 使?fàn)I銷(xiāo)人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
4. 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員掌控
銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果
課程大綱:
第一講 為什么要關(guān)注心理學(xué)
一，環(huán)境變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力大
1，今天是一個(gè)變革的年代，企業(yè)面臨很大的壓力
2，人變得浮躁，客戶(hù)的決策往往受到心理因素影響大。
3，心理的想法是可以通過(guò)我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的
4，了解心理學(xué)，緩解客戶(hù)壓力
二，傳統(tǒng)
銷(xiāo)售到以客戶(hù)為導(dǎo)向的
銷(xiāo)售變化
提問(wèn)：推銷(xiāo)，
銷(xiāo)售，顧問(wèn)
銷(xiāo)售大家如何來(lái)理解
1，傳統(tǒng)
銷(xiāo)售與現(xiàn)代
銷(xiāo)售的區(qū)別
2，思考：什么是
銷(xiāo)售 銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)買(mǎi)。
三，心理學(xué)在
銷(xiāo)售中解決什么問(wèn)題
互動(dòng)或頭腦風(fēng)暴：各位，心理學(xué)在
銷(xiāo)售應(yīng)用主要能要解決什么問(wèn)題
1，了解需求，激發(fā)客戶(hù)欲望
2，獲得客戶(hù)信任，維護(hù)關(guān)系
提問(wèn)：什么是信任 客戶(hù)為什么信任你
3，掌握如何與不同性格人溝通，影響不同的人
互動(dòng)：“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”你如何理解呢
4，如何解決
銷(xiāo)售中異議與問(wèn)題
5，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)堡壘
案例：某保健品
第二講 自我認(rèn)知與角色心理
一，角色認(rèn)知，崗位職責(zé)
思考：
銷(xiāo)售崗位主要做什么 你認(rèn)為成為成功的
銷(xiāo)售員具備什么素養(yǎng)
1，角色三大錯(cuò)位現(xiàn)象
2，正確的角色定位
二，角色心理：本我，自我，超我
1，每一個(gè)人都在扮演角色
互動(dòng)：認(rèn)識(shí)我是誰(shuí) 你認(rèn)為對(duì)你一生中，最重要的角色是什么
2，你的角色決定你怎么做
3，滿(mǎn)足對(duì)方本我，是角色的需要
三，自我陽(yáng)光心態(tài)塑造
互動(dòng)：各位，在于客戶(hù)交往中，自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢
1，為什么要有陽(yáng)光心態(tài)
2，陽(yáng)光心態(tài)是什么
感恩，主動(dòng)，同理心，真誠(chéng)，自信，責(zé)任
案例 換位思考，認(rèn)同效應(yīng)——四川某化纖企業(yè)溝通
3，如何塑造
現(xiàn)場(chǎng)演練
1，發(fā)現(xiàn)自己，欣賞自己，寫(xiě)下自己的優(yōu)點(diǎn)（3分鐘），并互相分享交流
2，練習(xí)正視別人（3分鐘），要求抬頭挺胸
3，同理心：角色扮演夫妻對(duì)話(huà)。
第三講 顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
提問(wèn)：是什么因素影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理呢 人的行為是由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，動(dòng)機(jī)是怎么來(lái)的呢 動(dòng)機(jī)——行為。
一、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1，現(xiàn)實(shí)與期望的差距
2，擺脫痛苦獲得快樂(lè)
3，非業(yè)務(wù)的需求和欲望
案例研討
二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
面子心理 從眾心理 推崇權(quán)威 愛(ài)占便宜 受到尊重 安全 求實(shí)
三，洞察客戶(hù)真實(shí)心理——非語(yǔ)言信息
1，為什么在拜訪中要關(guān)注非語(yǔ)言信息
2，拜訪中主要關(guān)注哪些信息
3，非語(yǔ)言要同步
4，演練
第四講 心理學(xué)與
銷(xiāo)售流程結(jié)合應(yīng)用
一，客戶(hù)拜訪與第一印象
1，為什么要注重第一印象
2，首因效應(yīng)
3，如何塑造第一形象
二，探尋需求與需求理論完美結(jié)合
1，需求基礎(chǔ)是什么
2，如何圍繞客戶(hù)心理逐步把握需求
3、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
三，客戶(hù)不同層次角色心理分析與對(duì)策
提問(wèn)：
a)在大客戶(hù)
銷(xiāo)售中或工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，
銷(xiāo)售員要與多少種角色打交道
b)每一種角色都是什么心理
c)面對(duì)不同角色，如何分析心理，并采用對(duì)策呢
1，客戶(hù)關(guān)鍵影響者角色和內(nèi)涵
2，如何了解不同角色心理并采取對(duì)策
模擬：與不同層次人員溝通，現(xiàn)場(chǎng)演練
四，業(yè)務(wù)
談判與促成
引導(dǎo)案例 逐步降價(jià)，讓客戶(hù)感到價(jià)格壓到位
1，價(jià)格的心理學(xué)
談判2，客戶(hù)討教動(dòng)機(jī)原因
思考：不同層次人員壓你價(jià)，為什么 他們心理怎么想 ,
3，心理角度引導(dǎo)價(jià)格異議
五，從情緒調(diào)整應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴
1，客戶(hù)投訴的心理分析
2，先處理心情，再處理事情
3，演練
六，溫暖服務(wù)——心理層面的滿(mǎn)足
1，為什么要不斷加強(qiáng)服務(wù)呢
2，如何從心理層面溫暖客戶(hù)的心
你認(rèn)為要怎么樣做呢
第五講 性格與
銷(xiāo)售 一，DISC性格類(lèi)型
1，四種性格特征
2，任務(wù)導(dǎo)向與人際導(dǎo)向
二，四種風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方式
1，特點(diǎn)
2，應(yīng)對(duì)方法
三，DISC的性格特征和FABE
1，D型與FABE
2，I型與FABE
3，S型與FABE
4，C型與FABE
培訓(xùn)師介紹：
蔣老師介紹
【任職資歷】：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
浙江工商大學(xué)MBA
浙江大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)研修班特聘講師
上海聯(lián)濟(jì)企管化工品營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)講師
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作者
【從業(yè)經(jīng)歷】：
有2年企業(yè)采購(gòu)主管，8年工業(yè)品
銷(xiāo)售經(jīng)理，6年強(qiáng)力化工集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)經(jīng)歷。具有從事過(guò)采購(gòu)和
銷(xiāo)售的雙重背景，不僅知道
銷(xiāo)售怎么賣(mài)，更知道采購(gòu)怎么購(gòu)。曾在一化工企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理，制定
績(jī)效考核制度，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制定差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并落實(shí)，推動(dòng)企業(yè)向品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。在化工企業(yè)服務(wù)期間，首創(chuàng)行業(yè)的客戶(hù)服務(wù)新模式，為下游客戶(hù)提供咨詢(xún)和培訓(xùn)增值服務(wù)。
蔣老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶(hù)
銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目型
銷(xiāo)售技巧和
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢(xún)。
【授課特色】：
課程采用引導(dǎo)技術(shù) 微咨詢(xún)授課，課程從企業(yè)發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題、從培訓(xùn)學(xué)員工作中涉及的問(wèn)題切入,運(yùn)用世界咖啡，情境演練，分組討論，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)與總結(jié)、方案設(shè)計(jì)授課方式。授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、見(jiàn)解獨(dú)特。課程結(jié)束，還原學(xué)員一個(gè)落地的技能體系。
【授課主題】：
《正能量
銷(xiāo)售精英七項(xiàng)修煉》 《心理學(xué)在
銷(xiāo)售中的應(yīng)用》
《大客戶(hù)
銷(xiāo)售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略》 《卓越客戶(hù)服務(wù)與管理》
《營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與隊(duì)伍管控》 《情境管理溝通-打造卓越團(tuán)隊(duì)》
【發(fā)表文章及出版著作】：
先后在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，
銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志發(fā)表《讓
銷(xiāo)售成為受人尊敬職業(yè)》《抬頭看天，認(rèn)識(shí)本質(zhì)，技巧不是唯一》《從下游經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略看營(yíng)銷(xiāo)變革》《成為客戶(hù)第一付款商》《滲透到大客戶(hù)內(nèi)部去》《亂彈工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，逃離不了十六字》等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)文章。結(jié)合自己10余年?duì)I銷(xiāo)一線(xiàn)及管理實(shí)戰(zhàn)處女作《步步為贏，絕對(duì)成交—顧問(wèn)
銷(xiāo)售動(dòng)作分解》2014年由廣東經(jīng)濟(jì)出版社出版。
【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】：
江蘇英泰集團(tuán)、江西高盛 鴻軒（香港）國(guó)際集團(tuán)、四川德泉化纖有限公司、四川海天特種化纖有限公司、廣東秋盛資源股份、汕頭金怡豐化纖、浙江安順化纖、浙江傳化精細(xì)化工、廣州霞美化纖、杭州理想塑膠有限公司、寧波羅門(mén)影視化妝公司、浙江口才訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁特訓(xùn)班多期、山西三維化工股份公司、蘭州科天化工投資股份集團(tuán)、四川電信瀘州分公司、中國(guó)聯(lián)通黃山分公司、浙江工商大學(xué)、浙江廣聯(lián)職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校、杭州善衡科技、浙大總裁班、國(guó)家電網(wǎng)浙江