培訓內(nèi)容:
課程收益:
1.幫助
銷售人員增加
銷售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務）有別于競爭對手。
2.可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
3.學會設(shè)計有效的
銷售談判流程。更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持
銷售。
4.增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧
5.通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力
課程大綱:
一、
銷售談判總論
1、
談判是什么
2、為什么學習
談判技巧
3、
銷售談判流程詳解
4、
談判中的雙贏把握
5、
談判是一種投資
6、
銷售談判中心理對抗的深入探討
二、
銷售談判前的準備
1、
談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2、工具一：了解四種
談判對手
3、案例討論：
銷售談判結(jié)果判斷
4、工具二：提升
談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通
5、不同個性的人
談判優(yōu)缺點分析
三、高階層
談判技巧
1、如何探詢對方最關(guān)注什么 如何提問
2、如何主導
談判 如何造勢
3、如何松動對方立場
4、案例講解：開局過招N策略
5、
談判中的人際關(guān)系把握
6、
談判環(huán)境營造的學問
7、如何布置
談判機關(guān) 如何防止掉入陷阱
8、中場策略學習
9、如何進行讓步
四、為什么一定要研究收款技巧
1、應收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、營銷戰(zhàn)略：賒銷 不賒銷
4、各部門職責如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎 -壞賬需要額外
銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎 -貨款拖延對利潤的吞噬
五、公司內(nèi)的策略性
談判1、攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部
談判對
銷售人員的重要性
2、內(nèi)部
談判的兩個障礙
3、案例研討：如何與下屬
談判4、案例研討：如何與上級
談判5、案例研討：如何與同級其它部門
談判6、協(xié)作性問題解決-跨部門
談判的好方法
六、專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1、收款人種類
2、債務人的種類
3、債務人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過程綜合練習
培訓師介紹：
歷任：
北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理
模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理
德國拜耳集團拜耳光翌公司
銷售管理總監(jiān)
十年以上海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的
市場營銷、
銷售及管理經(jīng)歷
名師經(jīng)歷
擁有超過十年的豐富的
市場營銷、
銷售及管理經(jīng)驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職
銷售管理總監(jiān)期間，全面負責公司
銷售計劃、商務管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司
銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。程先生創(chuàng)立的
銷售管理“六對一服務模式”，提升了
銷售管理和客戶服務質(zhì)量，加強了客戶忠誠度
自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高
銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
培訓特長：
主打課題：《成就
銷售英才――信用管理及應收帳款管理》《成就
銷售英才――
銷售談判與專業(yè)回款技巧》《成就
銷售英才――有效管理
銷售團隊》《成就
銷售英才――營銷渠道建設(shè)與管理》《成就
銷售英才――大客戶
銷售與服務技巧》《成就
銷售英才――面對面
銷售“七劍”技巧實務《卓越溝通―360度清除障礙》
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