培訓內容:
課程背景：
培養(yǎng)和提升
銷售人員的獨立談判能力一直是眾多
銷售型企業(yè)培訓的主要命題。
銷售人員的流動性問題一直是社會性難題，企業(yè)大部分
銷售人員的成長都是從頭開始、臨陣磨槍、自我摸索，通過
銷售談判的磨練和實戰(zhàn)，他們擁有非常出色的基礎能力，但要想成為談判高手，卻只有通過大量的實戰(zhàn)案例磨練，而對于企業(yè)來說，時間和市場的成本卻不允許
銷售人員成長過于緩慢�！坝萌瞬荒鼙M其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關職能部門頭疼的事情，大量的基礎能力或效能被流失或浪費，直接導致企業(yè)
銷售綜合競爭力下降。因此，
銷售人員談判能力提升類課程，對于企業(yè)管理效能提升的效果尤為明顯。金牌談判手訓練課程的推出，成為眾多
銷售型企業(yè)HR或培訓部門選擇的熱點課程。
課程方式：講師授課+案例分析+桌面游戲+電影教學+學員分享
課程概述：
用淺顯易懂的方式讓參訓學員了解談判人員的心態(tài)基礎、職能要素，理解談判博弈的內在涵義，并提升到個人行動表現層面，提高企業(yè)整體作戰(zhàn)能力，實現個人
銷售談判能力、整體渠道管控能力的綜合提升與改善。同時根據企業(yè)培訓需求，本課程將常規(guī)
銷售談判與心理學在談判中的應有作了有機的結合，幫助學員清晰的認知談判過程中的控制點與促進點，真正提升學員實際談判管理中的把控能力。
課程收益：
1、 提升個人
銷售談判能力，并最終服務于企業(yè)渠道管控效能提升，促進學員職業(yè)生涯發(fā)展和職場競爭力提升；
2、 深刻認識專業(yè)談判人員能力需求，理清角色定位，能夠全面清晰分析談判形勢；
3、了解
銷售心理學在談判過程管理中的應用；
4、通過溝通及訓練，提升個人商務談判能力，達成培訓目的。
授課觀點：
1、定制化而非標準化：每個群體的行業(yè)背景和認知狀況大不相同，只有根據受眾群體自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果。適合中基層管理干部的培訓并不容易做，他們容易有些由于個人成長經驗所帶來的錯誤管理觀點。并且，大部分由基層提升而來的主管不太清楚管理的技術性和重要性。所以，太工具化和教條化的課程或工具類培訓，往往起不到很好的培訓和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供思維方法和行為訓練，沒有學員的主動參與，就不會有好的培訓結果。因此，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。認為對于一名職業(yè)培訓師來說，重要的是在向學員傳授理念的同時，向學員傳授方法和訓練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯想到實際應用的情境。授課時往往要求學員課中現場提出疑難問題（或疑難案例），在課程中運用教練技巧啟發(fā)幫助學員找到解決疑難問題的方法。學員最希望培訓的內容能在課堂結束后能在每天的日常工作中解決實際問題，使學員在單位時間內產生了復合式學習的效果，幫助學員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：授課老師為企業(yè)管理教練，擁有企業(yè)管理實戰(zhàn)經驗，融合國內眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經驗和知識轉述、傳達出來，而教練可以通過個人魅力和科學的方法去引導學員自我完善和自我發(fā)現解決問題的方法。
課程大綱：
導入模塊：
開場互動（團隊默契度游戲與關機要求）
1、學習小組創(chuàng)建
2、學員自我
銷售呈現
認知模塊：
1、認識
銷售工作：
這是最矛盾的一個行業(yè)，技術含量最低和技術含量最高的相對關系
成王敗寇這個成語對于
銷售工作的定性
2、個人
銷售和談判能力與職場競爭力
3、個人
銷售和談判能力與企業(yè)
銷售能力
4、企業(yè)
銷售能行力與市場競爭力
定義
銷售：
1、
銷售的準確涵義
2、理解
銷售是一個完整和完善的過程
個人基礎心態(tài)模塊：
個人
銷售能力的根源
剖析自我能力提升的初衷和根源（內在根源的解決）
談判高手的心態(tài)和認知準備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國式談判對手的黑白思維，
C、關于心態(tài)：
陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務心態(tài)
D、隨時提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機會
目標法則：狼群的生存之道
冠軍法則：你天生是個冠軍
團隊法則：利他就是利已
E、基本能力要求
觀察能力：
從外部表現深入到內心感受
開拓能力：
創(chuàng)造性的運用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶
社交能力：
推銷產品及自己的基礎能力
創(chuàng)造能力：
喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神
應變能力：
處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時扭轉戰(zhàn)局
表達能力：
清晰準確，簡單明了，邏輯性強、風趣生動、抓住客戶心理，使之產生合作欲望
記憶能力：
記住自己的承諾并及時兌現
談判基礎模塊
1、有效溝通：
雞和鴨講的游戲
2、阻礙有效溝通的因素：
A\過多的陳述，不懂得聆聽
B\不善于在聆聽中發(fā)現潛在的需求和問題
C\只關注我想要的，而不關注對方要表達的
3、商務談判中的定義和要點;
談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使談判雙方的需求相互調合，從而相互接近直至相互統一的過程；
談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統一；
談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學和藝術的有機結合體；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
4、商務談判的要求及技巧
形象要求：穿著、談吐、行為；
自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏 是牌技好還是自信大強大呢
面隊突發(fā)事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進行適當分流；用提問來進行被動與主動的轉化。
心理學基礎模塊
1、什么是心理學
2、什么是
銷售心理學
銷售的過程就是一場心理博弈
3、營銷人員的心理因素與談判對象的心理因素的對比
4、如何理解心理防衛(wèi)機制
5、客戶的決策心理包含了哪些因素
（1）. 面子心理
（2）. 從眾心理
（3）. 推崇權威
（4）. 愛占便宜
（5）. 受到尊重
（6）. 自我決定
互動探討：心理層面的反應會通過哪些途徑體現
銷售心理學在談判中的體現：
1、需求層次理論對于談判對象的分析
2、提問式
銷售法對客戶的心理影響
3、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
5、心理暗示的使用
6、留意你可能忽視的東西
7、客戶成交的時心理活動分析及應對策略
喜悅、激動、恐懼、猶豫
談判實務模塊：
一、談判行為分析與對策
1、
銷售談判中的20/80法則
2、談判中的兩個心理陷阱
3、談判的三大基本原則
4、談判成功的前提
互動探討：可能造成談判破裂的原因
5、客戶拿競爭對手與你方比較之對策
6、客戶之要求超越你權限之對策
7、防范客戶使用后手權力
8、防范客戶使用聲東擊西之策
9、競爭對手拋出低價之對策
案例分析與討論
二、談判法則與行動綱領
A、談判行動綱領之十要
1、要緊緊盯住實質性問題
2、要堅定你的談判決心
3、要敢于設定高期望
4、要不斷提問和確認
5、要有耐心、韌勁
6、要做好退出談判的準備
7、要把所有細節(jié)談妥，勿留尾巴
8、要做好團隊內部溝通協調
9、要策略性地說“不”
10、要盡可能由自己起草合同
B、談判行動綱領之十不要
1、不要輕意接受對方第一次出價
2、勿過早出價，更勿讓步太快太大
3、不要對荒謬的價格做回應
4、不要忽略各議題間的關聯性
5、不要透露底牌
6、未得到對方回應，切勿再讓步
7、不要讓談判桌上只剩一個議題
8、不要反駁對手，更勿與之爭辯
9、不要讓領導過早介入談判
10、不要只關注立場而忽視利益
互動：談判