課程背景
對價格和條款的重新談判、稅率的增長、競爭愈發(fā)激烈的市場......有時候這些情況會讓一些優(yōu)秀的談判者感到束手無策，覺得在常規(guī)談判中行之有效的工具和方法不再適用。
本課程旨在通過一系列的實踐和練習，讓銷售人員掌握相關(guān)工具和方法，從而為更復雜的談判情境（多個談判對象、雙方不平等的力量關(guān)系，以及高風險的談判）做準備，并有效實施談判。
課程大綱
1. 準備談判策略
* 識別出談判對客戶的重要程度
* 識別出談判對企業(yè)、對個人的重要程度
* 確定客戶公司中涉及到的談判人員數(shù)量
* 了解客戶/潛在客戶在談判中的個性
2. 從談判一開始就重新構(gòu)建力量關(guān)系
* 談判中引起不穩(wěn)定性的因素
- 時間
- 選擇
- 權(quán)重
- 影響
- 信息
- 制裁
* 后退一步，接受談判的規(guī)則
* 知道如何等待時機，不要在不利的局面中進行談判
* 使用正確的杠桿，重新建立談判中的力量關(guān)系
3. 堅定自信、讓自己的論證具有價值
* 堅定自信，識別出談判的自然趨勢
* 對談判中的堅定自信做必要的反思
* 克服談判中的3大類困難：
- “石頭墻”
- “咄咄逼人”的攻擊
- 操縱
4. 發(fā)展個人資源，使得談判獲利
* 在談判中找到并消除自身的不信任感
* 找到并消除對方的不信任感
* 建立與對方的平等立場，提升自身談判能力
希望提升談判技巧的資深銷售人員，區(qū)域性、全國性的客戶經(jīng)理