課程特色

1、子璐的這個課程是針對一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。

2、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過銷售話術(shù)技巧，解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。

3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。

4、子璐的這個課程總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。

5、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場“說出來”。

6、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。

課程大綱

第一章：銷售與客戶需求的認(rèn)知

一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價值

1、銷售不僅僅是一種職業(yè)

2、銷售更是一種生活技巧

3、銷售就是用“說話”讓別人認(rèn)同

二、基于面對客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】

1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析

2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析

三、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友

第二章：客戶需求的五大層級

一、客戶需求價值發(fā)掘

1、用戶需求分析【互動討論】+【案例分析】

2、建立左右腦價值需求模型

二、五層需求金字塔模型建立【案例分析】+【工具模型】

1、基礎(chǔ)需求

2、服務(wù)需求

3、情感需求

4、社交需求

5、標(biāo)準(zhǔn)需求

四、掌握建立情感需求的三大要素【案例分析】

1、情景化

2、個性化

3、IP化

五、掌握社交需求與用戶需求的關(guān)聯(lián)【案例分析】

1、商業(yè)發(fā)展對用戶需求價值產(chǎn)生的推進(jìn)變化

2、基于社交價值的成功商業(yè)案例分享

3、社交貨幣的作用及價值

六、了解標(biāo)準(zhǔn)需求【案例分析】

1、標(biāo)準(zhǔn)價值的表現(xiàn)形式

2、標(biāo)準(zhǔn)價值的案例分享

第三章：發(fā)掘客戶需求的溝通技巧

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的兩大問題

1、信息層

2、反應(yīng)層

三、導(dǎo)致溝通信息層問題的三種常見心理【實(shí)景測試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、銷售溝通的三大基礎(chǔ)技能

1、迎合

2、墊子

3、主導(dǎo)

五、溝通信息層游戲練習(xí)（說服）

六、導(dǎo)致溝通反應(yīng)層問題的應(yīng)對方式

1、不同類別人群的溝通方式

2、不同方向人群的溝通方式

七、溝通反應(yīng)層游戲練習(xí)（紅與黑）

第四章：需求的探詢技巧

一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動了解客戶需求的后果

2、想當(dāng)然客戶需求的后果

二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】

三、探詢客戶需求的大方法模型建立

1、少說多聽

2、提出高質(zhì)量的問題

2.1開放式問題

2.2由表及里

2.3個人問題

2.4提出請教

2.5絕對結(jié)論

2.6連環(huán)發(fā)問

第五章：在客戶異議中進(jìn)一步滿足客戶需求

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語言

2.1迎合

2.2墊子

2.3主導(dǎo)

3、講故事

3.1控制話題

3.2易于接受

4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、總結(jié)異議處理的核心要素

第六章：在客戶議價和談判中進(jìn)一步滿足客戶需求

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區(qū)間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略

1、口頭要求

1.1客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對？

1.2制約的技巧

1.3條件換條件的技巧

1.4把價格轉(zhuǎn)向價值的技巧

2、競爭對手

2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？

2.2拒絕的技巧

2.3讓步的技巧

2.4交朋友的技巧

3、最后通牒

3.1給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦？

3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？ 

3.3互惠的原理

3.4承諾一致原理

3.5TMD法則

3.6永遠(yuǎn)吃虧法則